課程描述INTRODUCTION
深度營(yíng)銷與禮儀培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
深度營(yíng)銷與禮儀培訓(xùn)
課程受眾:銷售人員
課程收益:使銷售人員以積極的心態(tài)看待自己的工作, 培養(yǎng)前衛(wèi)的職業(yè)意識(shí)、營(yíng)銷意識(shí)、樹立品牌意識(shí),掌握一劍封喉的營(yíng)銷策略和銷售渠道開發(fā)與維護(hù)技能,提高銷售人員對(duì)客戶的行為分析能力,深度挖掘客戶的需求,提高成交額。有力解決普遍存在的“中場(chǎng)盤帶過(guò)多,欠缺臨門一腳”的問(wèn)題,還原到實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景的招式拆解、工具呈現(xiàn),而不是紙上談兵的假設(shè)和推演,不是要做什么、什么對(duì),而是應(yīng)該要怎么做、如何做?方法重于理論,易學(xué)、易復(fù)制。課程特色:實(shí)戰(zhàn)、有效、會(huì)做——成交才是硬道理!
第一部分:營(yíng)銷篇
第一節(jié):成功銷售人員應(yīng)具備哪些特質(zhì):
1、光明思維:積極地解釋一切事件
2、歸因于內(nèi):積極正確的歸因模式
3、結(jié)果導(dǎo)向:不找任何借口
4、全力以赴:找對(duì)方法,不做無(wú)用功
5、行動(dòng)快捷:找準(zhǔn)方向,主動(dòng)出擊
第二節(jié):如何樹立正確的客戶觀念?
1、討論:你認(rèn)為客戶是什么?
2、客戶喜歡什么樣的銷售員?
3、客戶觀的三個(gè)誤區(qū)?
4、讓客戶喜歡銷售員最基本的三個(gè)條件?
5、你認(rèn)為成功銷售員的客戶觀是什么?
6、客戶的拒絕等于什么?
第三節(jié):狼性銷售員必備的成功素質(zhì)
1、強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力——我要成功
擁有成功的渴望,堅(jiān)持長(zhǎng)期自我磨練
2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)——嚴(yán)于律己
周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮的工作
3、完成銷售的能力——以結(jié)果為導(dǎo)向
不能完成銷售,一切技巧都是空談
4、建立關(guān)系的能力——人脈等于錢脈
解決客戶問(wèn)題能手,關(guān)系營(yíng)銷專家
第四節(jié):客戶談判實(shí)務(wù)——一劍封喉
1、切忌自言自語(yǔ),對(duì)話客戶才能合作
2、營(yíng)銷不是說(shuō)話,而是與客戶對(duì)話
3、如何將句號(hào)變成問(wèn)號(hào)?
4、鎖定客戶拒絕原因,反問(wèn)引導(dǎo)成交
5、營(yíng)銷不怕拒絕,怕的是不懂拒絕的原因
6、用理解加反問(wèn)的方式回應(yīng)客戶的拒絕
案例:談判中的控制策略(ABC說(shuō)服法)
第五節(jié):攻心營(yíng)銷技術(shù)——鎖定成交
1、如何獲得客戶的信任技術(shù)
2、如何使客戶喜歡你技術(shù)應(yīng)用
3、操控說(shuō)服客戶的方法技術(shù)
4、鼓勵(lì)客戶與我們合作的技術(shù)
5、客戶肢體動(dòng)作心理分析技術(shù)
6、推薦產(chǎn)品的技術(shù)
7、決勝成交的八大營(yíng)銷技巧(深度解析)
第六節(jié):身處營(yíng)銷雷區(qū)如何排雷?
1、什么是營(yíng)銷中的雷區(qū)?
2、營(yíng)銷中高頻率出現(xiàn)的雷區(qū)有哪些?
3、為什么會(huì)出現(xiàn)營(yíng)銷雷區(qū)?
4、如何排除營(yíng)銷雷區(qū)?
案例:地雷地圖vs排雷工具
分析:身經(jīng)百戰(zhàn)的他為何銷售失敗?
第七節(jié):卓越客戶服務(wù)技術(shù)
1、服務(wù)與業(yè)績(jī)的重要關(guān)系
2、你在服務(wù)個(gè)性還是共性?
3、為何要整體協(xié)作服務(wù)客戶?
4、處理客戶抱怨的五步技術(shù)
第八節(jié):客戶關(guān)系維護(hù)技巧——永續(xù)營(yíng)銷
1、客戶關(guān)系管理工作中的失誤
2、如何建立客戶檔案?
3、如何用客戶檔案提升競(jìng)爭(zhēng)力?
4、如何提高客戶的轉(zhuǎn)移成本(客戶離開我們,而付出的成本)
5、如何把握客戶規(guī)律永續(xù)經(jīng)營(yíng)?
第二部分:銷售禮儀篇
第一節(jié):重新認(rèn)識(shí)自我——禮儀的作用
1.職業(yè)禮儀的定義
2.職業(yè)禮儀的作用
3.職業(yè)禮儀的基本要求
分析:第一印象法則
討論:形象的重要性
第二節(jié):銷售人員儀容儀表
(一)面部修飾
1、基本要求
2、局部修飾
(二)發(fā)部修飾
1、發(fā)部的整潔
2、發(fā)型的選擇
3、頭發(fā)的美化
(三)肢體修飾
1、手臂的修飾
2、下肢的修飾
(四)儀表
1、著裝的原則
2、職場(chǎng)的服飾禮儀
第三節(jié)、儀態(tài)禮儀
(一)動(dòng)作語(yǔ)
1、手勢(shì)語(yǔ)
2、站姿
3、坐姿
4、走姿
5、蹲姿
(二)表情語(yǔ)
1、微笑
2、目光
第四節(jié):不同場(chǎng)合商務(wù)禮儀
1、握手禮儀
2、名片禮儀
3、乘車禮儀
4、饋贈(zèng)禮儀
5、電梯禮儀
6、宴請(qǐng)禮儀
7、稱呼禮儀
8、問(wèn)候禮儀
9、電話禮儀
課程回顧與總結(jié),學(xué)員答疑與分享,講師點(diǎn)評(píng)。
深度營(yíng)銷與禮儀培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/252563.html
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