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主動(dòng)權(quán)的雙贏談判技巧

商務(wù)談判中的“九個(gè)困境”
1、困境一：缺乏正確建立雙贏談判目標(biāo)的能力??；
2、困境二：不能有效制定談判預(yù)案應(yīng)對(duì)談判過程！
3、困境三：不能有效控制和主動(dòng)推動(dòng)整個(gè)談判過程，談判缺乏主動(dòng)權(quán)！
4、困境四：缺乏通過聚焦共同利益的方式解決沖突！
5、困境五：如何通過談判建立您的影響力和專業(yè)素養(yǎng)實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)談判！
6、困境六：對(duì)實(shí)力、權(quán)力、優(yōu)勢(shì)力不能有效區(qū)分，缺乏系統(tǒng)談判策略！
7、困境七：不能有效地進(jìn)行價(jià)格磋商，不能有效地駕馭價(jià)值杠桿！
8、困境八：不能應(yīng)對(duì)對(duì)方的價(jià)格進(jìn)攻，常常陷入對(duì)方設(shè)計(jì)的價(jià)格困境！
9、困境九：談判過程只關(guān)注自己的目標(biāo)，缺乏有效的客戶聆聽和需求分析！

本課程收益：
1、立足于雙贏,有助于與客戶建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系。 
2、運(yùn)用商務(wù)談判技術(shù)控制整個(gè)談判過程；
3、掌握在談判中如何找準(zhǔn)雙方的需求和利益所在；
4、掌握分析談判者的風(fēng)格、特點(diǎn)、個(gè)性和特質(zhì)；
5、提升經(jīng)理的商務(wù)談判智慧，達(dá)成企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)；
6、幫助企業(yè)建立商業(yè)伙伴的信任、承諾和長(zhǎng)久的合作關(guān)系；
7、制訂有針對(duì)性的談判計(jì)劃，靈活調(diào)整溝通風(fēng)格；?
8、熟練使用有效談判技巧，從而順利達(dá)成談判目標(biāo)；
9、熟練地運(yùn)用談判技巧與策略，有效利用談判過程中的壓力與陷阱；
10、清晰理解成功談判的三大決定性因素；
11、全面掌握達(dá)成業(yè)務(wù)合作所需的策略和技巧；
12、通過案例分析，提升營銷人員的談判實(shí)踐能力。

最適合以下行業(yè)和企業(yè)：
IT項(xiàng)目性銷售模式、方案型銷售模式、大型設(shè)備銷售、國際貿(mào)易銷售、賣方型供應(yīng)商、房地產(chǎn)項(xiàng)目投標(biāo)談判、大宗貿(mào)易談判、渠道開發(fā)客戶談判、大型零售談判等

最適合的學(xué)員： 
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、KA經(jīng)理、項(xiàng)目工程師、AE銷售、商務(wù)主管、工程師等

課程提綱：
第一單元：商務(wù)談判與雙贏商業(yè)思維
1、案例導(dǎo)入：“2.8億大單談判”的啟示
2、案例：廠商談判實(shí)踐
3、辨析：雙贏原則
4、商務(wù)談判的利益結(jié)構(gòu)
5、商務(wù)談判的權(quán)利、責(zé)任與義務(wù)
6、商務(wù)談判的目標(biāo)體系
7、商務(wù)談判的基本原則
8、商務(wù)談判認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)
9、商務(wù)談判的目標(biāo)體系
10、商務(wù)談判的利益結(jié)構(gòu)
11、“立場(chǎng)分歧”與“利益分歧”辨析
12、什么才是有“企業(yè)價(jià)值”的商務(wù)談判
13、商務(wù)談判者的角色與素養(yǎng)
14、案例分析與討論

第二單元：商務(wù)談判前的有效準(zhǔn)備
15、如何分析自身?xiàng)l件
16、確定談判前應(yīng)收集的信息
17、收集商務(wù)談判信息
18、整理收集的商務(wù)談判信息
19、分析商務(wù)談判對(duì)象
20、分析談判對(duì)手的目標(biāo)
21、商務(wù)談判的SWOT分析工具
22、分析對(duì)方的談判人員
23、制定商務(wù)談判策略
24、制定商務(wù)談判計(jì)劃
25、ONE-TO-ONE的談判計(jì)劃
26、如何制定備用方案
27、如何評(píng)估談判風(fēng)險(xiǎn)
28、利用議程排定議題優(yōu)先順序
29、預(yù)談判(Pre-negotiation)演練
30、案例討論

第三單元：如何構(gòu)建雙贏商務(wù)合作目標(biāo)體系
31、梳理公司的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、階段性目標(biāo)
32、梳理對(duì)方的合作期望與目標(biāo)
33、明確己方談判目標(biāo)
34、明確對(duì)方合作目標(biāo)
35、分析對(duì)方利益有關(guān)者的目標(biāo)
36、工具：目標(biāo)分析四象限
37、分析己方4大籌碼
38、如何駕馭資源、權(quán)力，時(shí)間，信息
39、分析對(duì)方可能的籌碼譜
40、確定談判基調(diào)
41、選擇談判策略與推進(jìn)步驟
42、案例：如何設(shè)計(jì)與應(yīng)對(duì)談判進(jìn)程
43、案例討論

第四單元：商務(wù)談判的開場(chǎng)階段
1、進(jìn)行商務(wù)談判的開場(chǎng)
2、創(chuàng)造商務(wù)談判氣氛
3、確定商務(wù)談判議程
4、給對(duì)方設(shè)計(jì)情緒線路
5、讓對(duì)方引入您的問題線路
6、商務(wù)談判會(huì)面時(shí)的8個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)
7、如何建立信任
8、“合作信心塑造”與“信賴感”建立
9、案例分析
10、如何巧妙“打扮“價(jià)格
11、價(jià)值塑造與價(jià)格邏輯
12、記住:聚焦在目標(biāo)而不是問題上
13、開場(chǎng)的“九個(gè)”策略實(shí)踐

第五單元:商務(wù)談判的中期階段
14、合作型雙贏談判的利益與立場(chǎng)
15、談判中期回應(yīng)與反饋
16、從身體語言了解對(duì)方意圖
17、人與事的有效分開處理
18、重視評(píng)估對(duì)方的意圖
19、分析解決對(duì)方問題的方案
20、在商務(wù)談判中避免折中
21、折中困境
22、案例：進(jìn)退兩難
案例：釜底抽薪
23、了解并改變對(duì)方底價(jià)
24、打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)
25、案例：定最合適的談判價(jià)格區(qū)間
26、影確響對(duì)方底價(jià)的三大因素
27、改變對(duì)方底價(jià)的策略
28、如何巧妙戰(zhàn)勝強(qiáng)硬對(duì)手
1、給對(duì)手一個(gè)“”模糊的上級(jí)”
2、避免對(duì)抗性談判
3、不斷亮出“櫻桃樹”
4、給猴子旁邊放個(gè)“桃子”
5、乘勝追擊
6、如何應(yīng)對(duì)“”燙手山芋”
7、一定要索取回報(bào)
8、如何打破僵局
9、什么是僵局
10、如何在僵局中的“突圍”

第六單元:商務(wù)談判的后期階段
1、商務(wù)談判的“退”與“進(jìn)”
2、商務(wù)談判的“陰”與“陽”
3、專注您的談判目標(biāo)
4、對(duì)方可能的談判策略
5、“敲邊鼓”探詢
6、不斷給“種豬”刺激
7、適當(dāng)時(shí)有效的“反悔”
8、“無奈”接受也是一種技巧
9、如何在合作性條款上爭(zhēng)取利益
10、審視您的目標(biāo)
11、如何把握最后的機(jī)會(huì)突破

第七單元: 鞏固談判成果進(jìn)行有效合作
1、草擬協(xié)議
2、草擬合同
3、做好合同的審核
4、巧妙地準(zhǔn)備一個(gè)簽字儀式
5、為合同履行建立備忘錄
6、如何為您下一次談判設(shè)計(jì)“埋伏”
7、把“信用和信任”當(dāng)成談判資產(chǎn)
8、合作與雙贏

主動(dòng)權(quán)的雙贏談判技巧