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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
成交目標(biāo)設(shè)定
 
講師:王越 瀏覽次數(shù):2532

課程描述INTRODUCTION

成交目標(biāo)設(shè)定

· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 銷售經(jīng)理· 其他人員

培訓(xùn)講師:王越    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

成交目標(biāo)設(shè)定

培訓(xùn)目的:
1、客單價(jià)提升3倍的;
2、成交周期縮短1倍;
3、客戶回報(bào)周期增加2倍;
4、成交率提升3倍;
5、利潤(rùn)率提升1倍;
6、使銷售新人快速上手;
7、讓銷售高手提高銷售效率。

培訓(xùn)方式:
1. 每6個(gè)人一組,每組一臺(tái)筆記本電腦;
2. 講師通過思維導(dǎo)圖講解;
3. 學(xué)員通過EXCEL填寫答案;
4. 培訓(xùn)后形成銷售手冊(cè);

適合人員:總經(jīng)理帶隊(duì)、生產(chǎn)、技術(shù)最少各出一位同事,連同銷售人員參加。

課程大綱:
第一章 為什么要設(shè)定成交目標(biāo)?
第一節(jié) 銷售人員帶來的客戶損失要量化;
1、大客戶談成小訂單,失敗;
2、長(zhǎng)期合作談成了單次買賣,失??;
3、“裸單”是靠公司的影響力自然銷售,銷售人員并無價(jià)值;
第二節(jié) 滿足客戶的需求而不是要求
一、客戶不知道自己要什么;
1、客戶的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)是由誰(shuí)確定的?
2、如何看出客戶僅僅把我們作為陪標(biāo)的對(duì)象?
3、銷售人員要從提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┠芰Γ?br /> 二、客戶知道自己不要什么;
1、讓客戶做選擇題而不是填空題;
2、讓客戶做減法而不是加法;
第二章 如何設(shè)定成交目標(biāo)
第一節(jié) 根據(jù)客戶的實(shí)力設(shè)定成交目標(biāo);
1、大客戶的成交目標(biāo)設(shè)定;
2、中客戶的成交目標(biāo)設(shè)定;
3、小客戶的成交目標(biāo)設(shè)定;
第二節(jié) 根據(jù)客戶應(yīng)用場(chǎng)景設(shè)定成交目標(biāo);
1、為什么要按不同場(chǎng)景區(qū)分成交目標(biāo)?
第三節(jié) 不同區(qū)域客戶的設(shè)定成交目標(biāo);
1、為什么不同市場(chǎng)應(yīng)該設(shè)定不同的成交目標(biāo)?
2、如何根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)不同設(shè)定不同成交目標(biāo)?
第四節(jié) 不同階段成交目標(biāo)設(shè)定;
一、第一次成交后的成交目標(biāo)設(shè)定
1、為什么第一次成交后還需要有即時(shí)成交?
2、即時(shí)成交金額應(yīng)該控制在多少比例?
3、第一次成交后應(yīng)該做哪些服務(wù)促進(jìn)即時(shí)成交?
二、二次成交目標(biāo)的設(shè)定
1、二次成交應(yīng)該在什么時(shí)機(jī)?
2、二次成交的金額應(yīng)該控制在多少比例?
3、做哪些服務(wù)可以促進(jìn)二次成交?
三、不定期成交目標(biāo)設(shè)定
1、成交后不能絕交;
2、成交后的服務(wù)內(nèi)容有哪些?
3、如何用一個(gè)客戶影響更多個(gè)客戶?
第三章 成交條款目標(biāo)設(shè)定
第一節(jié) 為什么要提前設(shè)定條款項(xiàng)目
1、減少客戶不確定性感;
2、讓客戶明顯感覺到差異性,差異化競(jìng)爭(zhēng)的塑造;
3、降低采購(gòu)者的工作量;
第二節(jié) 設(shè)定哪些成交條款
一、單次采購(gòu)量目標(biāo)設(shè)定;
1、為什么要讓客戶增加單次購(gòu)買量?
2、如何讓客戶增加單次購(gòu)買量?
二、年度采購(gòu)量目標(biāo)設(shè)定;
1、如何讓客戶增加年度采購(gòu)量?
三、*采購(gòu)量目標(biāo)設(shè)定;
1、如何讓半個(gè)客戶變成一個(gè)完整的客戶?
2、*合作的好處有哪些?
四、交貨期目標(biāo)設(shè)定;
1、為什么交貨期越短,成本越高?
2、銷售人員不能僅僅考慮自己的利益,同樣要考慮生產(chǎn)部門的難處;
五、合同期限目標(biāo)設(shè)定;
1、如何將單次合作變成長(zhǎng)期合作?
2、把偶然關(guān)系變成必然關(guān)系;
3、客戶關(guān)鍵人離職,合作如何才能不受影響?
六、續(xù)約時(shí)期目標(biāo)設(shè)定;
1. 提前續(xù)約、即時(shí)續(xù)約、斷約續(xù)約的區(qū)別;
2. 為什么要讓客戶提前續(xù)約?
3. 說服客戶提前續(xù)約的理由有哪些?
七、商務(wù)條款目標(biāo)設(shè)定;
1. 如何讓客戶縮短賬期?
2. 如何讓客戶多交定金?
3. 產(chǎn)品出問題,如何跟客戶談少退少換?
八、促銷品目標(biāo)設(shè)定

成交目標(biāo)設(shè)定


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/252794.html

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    參加課程:成交目標(biāo)設(shè)定

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
王越
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)