課程描述INTRODUCTION
經(jīng)銷商的維護(hù)與深度開發(fā)
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商的維護(hù)與深度開發(fā)
培訓(xùn)背景:
遇到經(jīng)銷商要求降價,只會被動向領(lǐng)導(dǎo)申請,怎么處理?
經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)不合理,浪費(fèi)公司大量時間、精力、成本,回報卻很低;
一味迎合經(jīng)銷商的交期、賬期,增加公司的成本,經(jīng)銷商越多,利潤越低,怎么辦?
做了大量服務(wù),卻沒有回報,導(dǎo)致業(yè)務(wù)員不愿意服務(wù)老經(jīng)銷商,怎么辦?
經(jīng)銷商為什么會流失?怎么挽回流失的經(jīng)銷商?
不知道誰在跟自己競爭,面對競爭者除了價格,其他什么都不會談;
培訓(xùn)收益:
1. 學(xué)會跟經(jīng)銷商談價的流程;
2. 掌握跟經(jīng)銷商談大訂單的方法;
3. 學(xué)會怎么跟經(jīng)銷商談批量、*訂單;
4. 學(xué)會怎么跟經(jīng)銷商談長期、持續(xù)的訂單;
5. 掌握0成本獲客的技巧;
6. 學(xué)會如何預(yù)防經(jīng)銷商流失的方法;
7. 學(xué)會如何收集競爭對手信息,開始市場攔截;
8. 學(xué)會如何深挖護(hù)城河。
教學(xué)特點:
1. 講師使用思維導(dǎo)圖講解;
2. 通過PPT補(bǔ)充;
3. 學(xué)員借助EXCEL整理落地;
4. 分組討論、現(xiàn)場形成答案、課后立即執(zhí)行;
5. 說了就寫,寫了就練,練了就優(yōu)化,優(yōu)化后就復(fù)制。
課程大綱
第一章 優(yōu)化老經(jīng)銷商結(jié)構(gòu),如何守價?
1. 老經(jīng)銷商經(jīng)常要求我們降價的4個原因與應(yīng)對;
2. 如何守住大型經(jīng)銷商的價格,使大經(jīng)銷商不降價?
3. 如何把中訂單擴(kuò)大銷售額?
4. 如何使小訂單增加利潤?
5. 守住價格的11個步驟。
第二章 如何讓老經(jīng)銷商增項?
第一節(jié) 經(jīng)銷商購買標(biāo)準(zhǔn)特點
經(jīng)銷商不確定自己要什么;
經(jīng)銷商明確自己不要什么;
經(jīng)銷商耐心是有限的;
第二節(jié) 經(jīng)銷商購買標(biāo)準(zhǔn)4個來源分析
第三節(jié) 經(jīng)銷商購買標(biāo)準(zhǔn)由哪5個因素影響?
第四節(jié) 服務(wù)營銷目標(biāo)設(shè)定與執(zhí)行內(nèi)容
一、售前
1、售前服務(wù)7個方向;
2、售前服務(wù)三大目標(biāo):
挑戰(zhàn)目標(biāo)設(shè)定:大批量、多品項、長年合作…
力爭目標(biāo)設(shè)定;
必達(dá)目標(biāo)設(shè)定;
二、售中
集中服務(wù)5個方向;
集中服務(wù)銷售目標(biāo)設(shè)定;
三、售后目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容;
四、長期目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容
第三章 如何跟老經(jīng)銷商談合作期?
第一節(jié) 如何跟經(jīng)銷商談長期合同?
1. 為什么說單次簽的合同談判最累,雙方態(tài)度最緊張?
2. 為什么單次簽的合同意外越多,經(jīng)銷商報怨越大?
3. 為什么雙方各部門不愿意深溝通?發(fā)生問題只會扯皮?
4. 為何對經(jīng)銷商非常重視,但對方卻不領(lǐng)情?
第二節(jié) 如何跟經(jīng)銷商談延長交期?提前付款?
1. 如何讓經(jīng)銷商相信交期越短,成本越高?
2. 銷售人員必需要讓公司降低違約機(jī)率
3. 讓經(jīng)銷商延長交期的籌碼;
第三節(jié) 如何跟經(jīng)銷商談續(xù)費(fèi)時間?提前續(xù)約?
1. 為什么說矛盾往往出現(xiàn)在合作的最后一個月內(nèi)?
2. 如何減少經(jīng)銷商對公司的猜疑?
3. 讓經(jīng)銷商提前續(xù)約的談判籌碼
第五節(jié) 如何跟經(jīng)銷商談采購期?延長或提前采購期?
為什么要讓經(jīng)銷商錯開采購計劃?
讓經(jīng)銷商提前或延后采購的理由有哪些?
第四章 如何讓經(jīng)銷商增大訂單量?
第一節(jié) 銷售人員為什么要關(guān)注本訂單占經(jīng)銷商總采購量的比例?
第二節(jié) 如何針對不同經(jīng)銷商設(shè)定相對應(yīng)的增量目標(biāo)?
第三節(jié) 怎么樣跟經(jīng)銷商談年度量?
第四節(jié) 怎么樣跟經(jīng)銷商談*量?
第五節(jié) 怎么樣跟經(jīng)銷商談單次提貨量?
第五章 如何讓獲客成本為0?轉(zhuǎn)介紹
第一節(jié) 為什么要轉(zhuǎn)介紹?
為什么滿意的經(jīng)銷商不幫我們主動介紹經(jīng)銷商?
如何讓別人為我們作信譽(yù)擔(dān)保?
第二節(jié) 讓誰幫我們轉(zhuǎn)介紹?
第三節(jié) 讓經(jīng)銷商幫我們介紹什么內(nèi)容?
第四節(jié) 讓經(jīng)銷商怎么幫我們介紹?
當(dāng)面說、背后說、被動說、寫下來、錄視頻
第五節(jié) 如何讓經(jīng)銷商幫我們轉(zhuǎn)介紹?
第六章 如何挽回流失的經(jīng)銷商?
第一節(jié) 挽回流失經(jīng)銷商的4個重要性;
第二節(jié) 流失經(jīng)銷商5大原因分析
第三節(jié) 挽回流失經(jīng)銷商的方法
1. 溝通意愿
2. 效果預(yù)期
3. 后期配套;
4. 失敗承受;
5. 團(tuán)隊包容;
6. 后續(xù)期望;
7. 競爭防范。
第四節(jié) 6大不可控行為分析
第七章 市場攔截,如何對標(biāo)競爭者?
第一節(jié) 潛在黑馬,漁翁得利的5大競爭對手分析
第二節(jié) 為什么要對標(biāo)?
第三節(jié) 對標(biāo)的圍度有哪些?
第四節(jié) 如何收集競爭對手的信息?
第五節(jié) 攔截經(jīng)銷商的6大方法。
第八章 如何深挖護(hù)城河?鎖住現(xiàn)有經(jīng)銷商?
第一節(jié) 為什么說經(jīng)銷商購買是“妥協(xié)”的結(jié)果?
第二節(jié) 如何增加經(jīng)銷商的退出成本?
第三節(jié) 如何增加經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)換成本?
經(jīng)銷商的維護(hù)與深度開發(fā)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/252808.html
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- 王越
預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)
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