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大客戶銷售及情商提高

一、課程設(shè)計(jì)思路：
面向組織市場(chǎng)的大客戶銷售到底怎么做？
傳統(tǒng)的時(shí)代，大客戶銷售的技巧主要集中在如何賣貨，針對(duì)客戶的需求和產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，介紹清楚，并做好圍繞交易相關(guān)的工作即可。但在互聯(lián)網(wǎng)后半場(chǎng)，產(chǎn)品過(guò)剩，老市場(chǎng)已被瓜分，形成較為穩(wěn)定的供應(yīng)鏈；新市場(chǎng)缺乏，替代品太多的情形下，客戶關(guān)系運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)上的社交型營(yíng)銷成為每一個(gè)區(qū)域經(jīng)理獲客的關(guān)鍵。
品牌化營(yíng)銷成為目標(biāo)，公關(guān)營(yíng)銷、社交營(yíng)銷、關(guān)系運(yùn)營(yíng)成為手段。交易為核心的銷售只是關(guān)系發(fā)展的必然結(jié)果。如此，旨在推進(jìn)人際關(guān)系發(fā)展的質(zhì)性人際關(guān)系的知識(shí)，以及為了推進(jìn)關(guān)系必須具備的個(gè)人品牌創(chuàng)建、溝通技巧是區(qū)域經(jīng)理必須掌握的知識(shí)和技能。情商作為其中的一個(gè)重要內(nèi)容也具有了更高的價(jià)值。
課程將圍繞著上述思路展開(kāi)內(nèi)容設(shè)計(jì)，旨在培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理對(duì)銷售型的視野和新的技能。

二、課程內(nèi)容設(shè)計(jì)：
第一部分：互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理提高業(yè)績(jī)需要怎樣的技能
只會(huì)賣貨不會(huì)做關(guān)系行嗎
區(qū)域經(jīng)理的新職能
區(qū)域經(jīng)理的五好標(biāo)準(zhǔn)
第二部分：從大單銷售*模式進(jìn)化到品牌化的營(yíng)銷
傳統(tǒng)的大單銷售即顧問(wèn)式銷售技巧
品牌化營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷如何不同
區(qū)域經(jīng)理是品牌最重要的客戶接觸點(diǎn)
為客戶創(chuàng)造價(jià)值是區(qū)域經(jīng)理的工作目標(biāo)
營(yíng)造客戶忠誠(chéng)度的突破路徑
第三部分：不僅要懂銷售，更要懂區(qū)域營(yíng)銷
市場(chǎng)高度裂變，區(qū)域營(yíng)銷成為營(yíng)銷制勝關(guān)鍵
區(qū)域營(yíng)銷策略制定必備的知識(shí)
第四部分：大項(xiàng)目的獲得離不開(kāi)的公關(guān)技能
大部分人曲解的公共關(guān)系
為大項(xiàng)目的獲得營(yíng)造公眾關(guān)系
大客戶公關(guān)需要的八種技能
第五部分：客戶關(guān)系運(yùn)營(yíng)進(jìn)化到SCVM
傳統(tǒng)的客戶分類與今天的分類方法比較
社會(huì)化客戶關(guān)系管理如何不同
全生命周期客戶閉環(huán)管理
第六部分：為客戶采取專門(mén)化的行動(dòng)策略設(shè)計(jì)
為客戶量身定制客戶關(guān)系發(fā)展戰(zhàn)略
提高客戶份額需要怎樣的行動(dòng)
第七部分：質(zhì)性人際關(guān)系才能推進(jìn)客戶關(guān)系
認(rèn)識(shí)不等于關(guān)系，質(zhì)性的人際關(guān)系有什么特點(diǎn)
如何獲得客戶的認(rèn)同
如何做自我概念的管理
第八部分：將自己品牌化，才能在客戶需要時(shí)找到你
沒(méi)有IP化的銷售，是奴隸
如何創(chuàng)建自己的個(gè)人品牌
如何用個(gè)人品牌影響客戶
第九部分：情商在關(guān)系管理中的作用及提高方法
情緒如何影響區(qū)域經(jīng)理的關(guān)系運(yùn)營(yíng)
情緒智商是合格的區(qū)域經(jīng)理的必修分
無(wú)助益情緒的來(lái)源
無(wú)助益情緒的管理
如何運(yùn)用語(yǔ)言和非語(yǔ)言來(lái)傳遞情緒

大客戶銷售及情商提高