課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 董事長· 總裁· 營銷總監(jiān)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售體系建設(shè)(訓(xùn)戰(zhàn)班)
適合對象:董事長、總裁+核心管理團隊+銷售骨干
困擾銷售增長的五大隱性問題
多數(shù)企業(yè)的銷售體系是基于原生需求驅(qū)動、經(jīng)驗探索而構(gòu)建,在持續(xù)展的過程中,尤其是面臨持續(xù)穩(wěn)健增長、內(nèi)生化結(jié)構(gòu)性增長效能考驗之下,銷售體系普遍會出現(xiàn)以下不同的問題:
看不準(zhǔn): 對客戶定位不清晰,找不準(zhǔn)目標(biāo)市場,難以抓住市場痛點
流失多: 優(yōu)質(zhì)客戶掌握在少數(shù)銷售手上,戰(zhàn)略客戶未被鎖定,客戶流失風(fēng)險高
難共識: 沒有清晰的銷售運營流程,銷售做單處于憑感覺、自我經(jīng)驗評估狀態(tài)
沒動力: 銷售激勵政策導(dǎo)向單一,激勵方式單一,為了當(dāng)期拿獎金,損害未來的市場
缺路徑: 對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰
企業(yè)團隊訓(xùn)戰(zhàn)收益
抓市場: 幫助企業(yè)梳理客戶,搞清產(chǎn)品定位,確定 銷售模式
穩(wěn)客戶: 建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系,提升拿 單成功率
建流程:提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷售動作,銷售流程7步法, 提升線索轉(zhuǎn)化率
設(shè)激勵:設(shè)計「力出一孔」的激勵方案,為銷售植 入狼性
鑄鐵軍:打造銷售鐵軍系統(tǒng),建立營銷體系任職資格,實現(xiàn)4個轉(zhuǎn)型,組織的力量&流程化運作。
學(xué)習(xí)安排
第一章 銷售體系挑戰(zhàn)及銷售戰(zhàn)略
1、企業(yè)快速增長的困境:估不準(zhǔn)(預(yù)算),落不下(任務(wù)),離不開(個人);
2、華為銷售體系的發(fā)展歷程:從偶然到必然,從無序到有序,從個人到組織凡是從謀開始;
3、營銷戰(zhàn)略承載公司戰(zhàn)略,牽引影響公司戰(zhàn)略一年兩輪定乾坤:CSPA + GMV看方向(含細(xì)分市場);
4、機會點到訂貨定目標(biāo)
研討與輸出:企業(yè)銷售組織當(dāng)前能力評估。
第二章 立體式客戶關(guān)系打造
1、識別并判斷價值客戶關(guān)鍵客戶關(guān)系規(guī)劃及管理
2、普遍客戶關(guān)系規(guī)劃及管理 ;
3、組織客戶關(guān)系規(guī)劃及管理客戶檔案建設(shè)和管理 ;
研討與輸出:組織權(quán)利地圖識別,整體客戶關(guān)系的演練 。
第三章 客戶關(guān)系規(guī)劃的發(fā)表
研討作業(yè)小組發(fā)表+專家點評
第四章 顧問式營銷,從買盒子→買解決方案→到買生態(tài)
1、為什么企業(yè)需要顧問式銷售;
2、顧問式銷售的概念:思維的轉(zhuǎn)變、模式的轉(zhuǎn)變、方法的升級;
3、PPVVC在實戰(zhàn)中的落地;
4、作戰(zhàn)沙盤的建設(shè)和管理,對手檔案建設(shè)和管理。
研討與輸出:項目銷售強度演練
第五章 營銷要素總結(jié)
1、商務(wù)模式構(gòu)建未來土地肥力;
2、交付成為擴大銷售的強力支撐;
3、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的第五要素:營商環(huán)境。
研討與輸出:戰(zhàn)略客戶、戰(zhàn)略項目的關(guān)鍵項目拓展計劃(營銷要素+ppvvc)
第六章 研討發(fā)表及點評
研討作業(yè)小組發(fā)表+專家點評
顧問式營銷,從買盒子→買解決方案→到買生態(tài)
1、鐵三角的背景:HW銷售組織發(fā)展的歷程
2、鐵三角的作用:一線鐵三角呼喚炮火,大平臺下的精兵作戰(zhàn)
3、鐵三角的職責(zé):成為LTC端到端業(yè)務(wù)流程運轉(zhuǎn)的發(fā)動機
研討與輸出:未來3-5年的客戶經(jīng)理角色模型評估
第七章 以客戶為中心的營銷流程建設(shè)-LTCMTL
1、 LTC流程架構(gòu)及應(yīng)用
2、MTL流程架構(gòu)及應(yīng)用
3、營銷流程和組織與其他流程、組織的銜接
4、做好雙輪驅(qū)動之一,客戶及市場驅(qū)動競爭力提升,市場代表
第八章 銷售鐵軍建成之道
業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型:光速連接下的企業(yè)生產(chǎn)力“核聚變”
1、意識轉(zhuǎn)型:回歸業(yè)務(wù),實時感知,為客戶創(chuàng)造價值
2、成長轉(zhuǎn)型:基于客戶和競爭的成長驅(qū)動
3、文化轉(zhuǎn)型:業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型強調(diào)平臺和共享,文化的轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵
4、銷售鐵軍的成功秘訣
5、銷售的哲學(xué)和勇氣
6、營銷體系任職資格,組織的力量&流程化運作
銷售體系建設(shè)(訓(xùn)戰(zhàn)班)
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