課程描述INTRODUCTION
經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊管理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊管理
第一章:如何進(jìn)行銷售團(tuán)隊的招聘與選擇
1、經(jīng)銷商招聘戰(zhàn)略
——企業(yè)發(fā)展規(guī)劃 ——人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃
2、招聘渠道
——招聘渠道的類別與應(yīng)用 ——有效的渠道管理
3、對高效銷售人員的泂察
——成功員的特征 ——觀察應(yīng)聘者的四個緯度
4、面試規(guī)范
——面試的類別 ——電話
——面試的準(zhǔn)備 ——提問的技巧
——如何在傾聽中獲取信息 ——如何做理性決定
——怎樣通知應(yīng)聘人員
第二章:經(jīng)銷商團(tuán)隊的定位
1、銷售人員的職業(yè)定位
——崛起的中堅階層 ——不菲的身價
——價值創(chuàng)造高薪 ——銷售人員的崗位職能
——銷售人員的工作要點
2、樹立積極的心態(tài)
——熱愛銷售及銷售管理工作工 ——保持強(qiáng)烈的進(jìn)取心(PMA黃金定律)
——積極心態(tài)的好處 ——銷售心態(tài)的壞處(墨菲定律)
——如何塑造陽光心態(tài)
3、培養(yǎng)良好的營銷職業(yè)道德
——為什么要具有良好的職業(yè)道德 ——職業(yè)道德中的合成謬誤
——違反職業(yè)道德的主要表現(xiàn) ——營銷經(jīng)理應(yīng)具備的基本職業(yè)道德(誠信、守法、敬業(yè)、務(wù)實)
第三章:經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊日常管理制度
1、銷售人員管理辦法
——銷售人員職責(zé) ——銷售人員的行為規(guī)范
2、銷售人員的考核辦法
——考核中常見的問題 ——考核基本原則
——考核指標(biāo)的設(shè)定
3、銷售人員的激勵辦法
——銷售人員的物質(zhì)激勵 ——銷售人員的精神激勵
4、銷售拜訪及日報工作
——為什么要管理銷售拜訪 ——如何進(jìn)行日報管理
第四章:經(jīng)銷商銷售人員的激勵策劃
1、 常用激勵的錯誤
——什么因素才能激勵銷售人員 ——為什么銷售人員缺乏激勵
2、 基本的激勵原理
——馬斯洛需求論 ——赫茨伯格雙因素理論
——期望理論 ——公平理論
3、 打造進(jìn)攻性的“狼性”團(tuán)隊
——激勵銷售員的進(jìn)取意識 ——以績效與激勵引導(dǎo)銷售人員
課題二:經(jīng)銷商終端實效營銷
第一章:終端營銷的投入產(chǎn)出分析
如何進(jìn)行終端投資、收入和成本預(yù)測
如何進(jìn)行終端投入及盈利分析
分公司終端投入及盈利分析
案例分析:格力終端優(yōu)勢的建立
美的廚衛(wèi)實現(xiàn)六倍增長
第二章:終端核心能力的構(gòu)建
終端硬件環(huán)境
終端軟件環(huán)境
終端的用戶服務(wù)能力
終端的促銷活動能力
第三章:終端的管理
終端如何配置人員及其職責(zé)
終端的運營管理
終端的開店作業(yè)規(guī)范
如何提升終端導(dǎo)購服務(wù)技能
如何提升終端的促銷執(zhí)行能力
【案例分析】:華帝終端專賣店的成功經(jīng)驗
第四章:終端價格管理
賣得好的終端店面價格更高
消費者對價格敏感度分析
終端價格談判的技巧
如何進(jìn)行價格讓步
多賣一分錢就是純利潤
第五章:如何做好終端的促銷與推廣
如何組織終端的促銷活動
如何做好特價促銷
如何做好贈品促銷
如何做好聯(lián)合促銷
如何做好抽獎促銷
如何做好活動促銷
如何做好路演促銷
如何做好現(xiàn)場促銷
第六章:如何有效實施終端POP廣告
只有“創(chuàng)意”才能引起“注意”
售點廣告效果最好的廣告
如何發(fā)揮售點廣告的*效力
如何發(fā)布與維護(hù)終端POP廣告
經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊管理
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/253083.html
已開課時間Have start time
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