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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銷售素質(zhì)與技巧提升訓(xùn)練營
 
講師:崔小屹 瀏覽次數(shù):2548

課程描述INTRODUCTION

銷售素質(zhì)和技巧專題課

· 銷售經(jīng)理· 一線員工

培訓(xùn)講師:崔小屹    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售素質(zhì)和技巧專題課

課程概述:
大客戶銷售人員面對的是從市場開拓到銷售到服務(wù)的全面銷售工作。從能力要求上比較高,需要從技術(shù)服務(wù)到顧問銷售的全面提升,因此我們此次訓(xùn)練營在課程設(shè)計上注重系統(tǒng)性、針對性和實戰(zhàn)性。
系統(tǒng)性:我們將把一個卓越銷售人員所需的能力素養(yǎng)、專業(yè)銷售技巧、市場分析能力等做一個系統(tǒng)梳理,推動學(xué)員成為卓越銷售人員。
針對性:根據(jù)環(huán)保行業(yè)特點,專門設(shè)計對解決方案銷售的銷售技能體系。
實戰(zhàn)性:在課程中設(shè)計多處模擬演練和角色扮演,以更好結(jié)合工作的實際,特別是在最后我們將用實戰(zhàn)模擬沙盤檢驗和進一步提升銷售人員的銷售能力。
授課對象:從事大客戶銷售的營銷管理者和銷售人員、市場人員
授課方式:本課程結(jié)合講授、啟發(fā)式互動教學(xué)、討論問答、案例分析、現(xiàn)場實戰(zhàn)演練等多種授課方式,有效活躍課堂氣氛,并增強學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。

課程收獲:
1.系統(tǒng)學(xué)習(xí)*的銷售理念,對市場開拓、客戶需求、形勢分析、項目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢、銷售人員培養(yǎng)等方面都將有全新認(rèn)識。
2.學(xué)習(xí)在銷售流程中樹立不可替代性的策略,從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交。
3.學(xué)習(xí)銷售中的實戰(zhàn)技巧和每個環(huán)節(jié)的注意事項。
4.本課程還設(shè)計了分組討論和現(xiàn)場演練的環(huán)節(jié),教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn),給出適當(dāng)建議

第一天提升銷售綜合素質(zhì)

第一章銷售的先進理念
第一節(jié)價值到底取決于什么
第二節(jié)不可替代——成交的基礎(chǔ)
第三節(jié)馬斯洛需求理論
第四節(jié)從4P、4C到4R看銷售理念的轉(zhuǎn)變
第五節(jié)顧問式營銷的核心思維
第六節(jié)練習(xí)與討論:如何理解需求

第二章職業(yè)禮儀與職業(yè)規(guī)范
第一節(jié)什么是禮儀
第二節(jié)商務(wù)著裝與“裝備”
第三節(jié)握手與遞名片的講究
第四節(jié)電話禮儀、文字來往禮儀
第五節(jié)迎送禮儀
第六節(jié)就餐禮儀
第七節(jié)會議禮儀
第八節(jié)實戰(zhàn)練習(xí):迎接貴客來訪

第三章銷售人員的修煉
第一節(jié)執(zhí)行力是什么
第二節(jié)對投資者負(fù)責(zé)
第三節(jié)結(jié)果導(dǎo)向思維
第四節(jié)積極心態(tài)
第五節(jié)原則性與狼性的平衡
第六節(jié)討論:如何克服營銷工作中的挑戰(zhàn)

第四章KP溝通五原則
第一節(jié)營造親和
第二節(jié)積極傾聽
第三節(jié)提問引導(dǎo)
第四節(jié)建議影響
第五節(jié)付諸行動

第二天 快速拉近距離,挖掘客戶需求
第五章快速拉近客戶關(guān)系——樹立“人”的不可替代性
第一節(jié)完美銷售的特征
第二節(jié)快速拉近客戶距離的四大手段
第三節(jié)初次接觸客戶的注意事項
第四節(jié)提問的方式和技巧
第五節(jié)現(xiàn)場演練:第一次拜訪客戶

第六章挖掘需求的藝術(shù)
第一節(jié)提問的強大力量
第二節(jié)從簡單輕松到復(fù)雜尖銳
第三節(jié)技術(shù)與情感的平衡與轉(zhuǎn)化
第四節(jié)直接業(yè)務(wù)需求
第五節(jié)間接隱含需求

第七章強化關(guān)系,植入不可替代性的觀念
第一節(jié)從工作關(guān)系到朋友關(guān)系的轉(zhuǎn)變
第二節(jié)排他性關(guān)系來自于超出預(yù)期和感動
第三節(jié)建立了強化的關(guān)系后怎么做
第四節(jié)顧問式營銷的應(yīng)用——用中立的立場推薦自己的產(chǎn)品
第五節(jié)現(xiàn)場演練:向客戶植入排他性理念

第八章實戰(zhàn)PK練習(xí),拜訪客戶
第三天化解異議,推動談判與成交 

第九章化解客戶異議
第一節(jié)客戶異議的產(chǎn)生
第二節(jié)理性與感性的交互作用
第三節(jié)化解客戶異議的標(biāo)準(zhǔn)五步法
第四節(jié)不理解解釋與反駁的原因
第五節(jié)攻擊競爭對手等于攻擊客戶
第六節(jié)如何與發(fā)飆的客戶進行周旋

第十章招投標(biāo)項目運作訣竅
第一節(jié)成為客戶*和*的選擇
第二節(jié)找到最終的決策者,展示不可替代的價值
第三節(jié)做好技術(shù)層面工作,為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
第四節(jié)大訂單業(yè)務(wù)五大致勝策略
第五節(jié)長短組合、遠(yuǎn)近組合與概念營銷
第六節(jié)經(jīng)典大項目案例分析

第十一章高效談判,守住利潤的關(guān)口
第一節(jié)談判是利潤去留的關(guān)鍵時刻
第二節(jié)準(zhǔn)備準(zhǔn)備再準(zhǔn)備
第三節(jié)提出比你想要得到的更多的要求
第四節(jié)談判中守住高價的五大技巧
第五節(jié)談判中的心理學(xué)效應(yīng)
第六節(jié)現(xiàn)場演練:實戰(zhàn)談判。打造個性化的談判風(fēng)格

第十二章綜合銷售技巧練習(xí)

銷售素質(zhì)和技巧專題課


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/253333.html

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    參加課程:銷售素質(zhì)與技巧提升訓(xùn)練營

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
崔小屹
[僅限會員]

預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)