課程描述INTRODUCTION
大客戶(hù)銷(xiāo)售精品課
· 大客戶(hù)經(jīng)理· 銷(xiāo)售經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶(hù)銷(xiāo)售精品課
【課程背景】:
本課程是著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家崔小屹老師精心設(shè)計(jì)的大客戶(hù)銷(xiāo)售課程,集國(guó)際前沿理論和中國(guó)特色的實(shí)踐于一身的高效課程。
大客戶(hù)是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵,根據(jù)帕累托法則的敘述,20%的客戶(hù)貢獻(xiàn)了80%的利潤(rùn)和銷(xiāo)售額,這20%的客戶(hù)就是寶貴的大客戶(hù),也是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。
很多大客戶(hù)培訓(xùn),講師都會(huì)把自己的心得和套路介紹給學(xué)員,但是每個(gè)銷(xiāo)售人員的個(gè)體差異很大,不同行業(yè)和業(yè)務(wù)類(lèi)型的差距也很大,一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售的套路不見(jiàn)得對(duì)其他銷(xiāo)售有效,一句話(huà)從資深銷(xiāo)售的口中說(shuō)出和一個(gè)年輕銷(xiāo)售的口中講出來(lái)影響也是不同的。崔老師認(rèn)為,一個(gè)人每個(gè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)該根據(jù)自己的特點(diǎn)和所在行業(yè)的特點(diǎn)打造出一套有效的銷(xiāo)售風(fēng)格,不能盲目抄襲。
為了增強(qiáng)培訓(xùn)效果,崔老師選擇了有說(shuō)服力的案例,現(xiàn)場(chǎng)有學(xué)員進(jìn)行分析討論、制定方案、并且和老師進(jìn)行模擬對(duì)抗,可以有效地提升學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。
大客戶(hù)由于其采購(gòu)額度大,供應(yīng)商眾多,因此討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng),所以很多營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)大客戶(hù)都覺(jué)得很弱勢(shì);大客戶(hù)里面的負(fù)責(zé)人員見(jiàn)多識(shí)廣,經(jīng)驗(yàn)豐富,營(yíng)銷(xiāo)人員也會(huì)覺(jué)得大客戶(hù)的人員非常挑剔,無(wú)法和大客戶(hù)人員進(jìn)行正常的溝通;大客戶(hù)里面的大項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈,各供應(yīng)商都會(huì)盡全力沖擊,有的搞關(guān)系,有的拼價(jià)格,贏得大客戶(hù)中的大項(xiàng)目也是異常艱辛。
大客戶(hù)的挑戰(zhàn)很多,但是做為營(yíng)銷(xiāo)人員必須要勇敢地前進(jìn),克服各種困難,最終達(dá)成目標(biāo)。為此,大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該從技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)理念、思想高度、經(jīng)驗(yàn)、技巧和心態(tài)方面綜合提高才能最終達(dá)成目標(biāo)。
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)是理論加實(shí)踐,科學(xué)加藝術(shù)的營(yíng)銷(xiāo)模式??茖W(xué)體現(xiàn)在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,客戶(hù)需求,競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)判斷是有一定的科學(xué)性的;藝術(shù)性體現(xiàn)在每個(gè)大客戶(hù),每個(gè)客戶(hù)中的負(fù)責(zé)人員都各不相同,各有特色,需要銷(xiāo)售人員發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性,靈活技巧地對(duì)待。
【課程收獲】:
1、崔老師長(zhǎng)期在世界500強(qiáng)企業(yè)工作,吸取了非常先進(jìn)和前沿的營(yíng)銷(xiāo)理念。通過(guò)本課程,學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)*的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理念,對(duì)客戶(hù)需求、形勢(shì)分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)、銷(xiāo)售人員培養(yǎng)等方面都會(huì)有全新的認(rèn)識(shí)。
2、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)不同于快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售模式,單筆金額高、運(yùn)作周期長(zhǎng),采購(gòu)人員的資歷也比較豐富,因此銷(xiāo)售人員在大客戶(hù)業(yè)務(wù)推進(jìn)過(guò)程中需要耐心,平和。通過(guò)本課程,學(xué)員可以學(xué)習(xí)從切入客戶(hù)、建立關(guān)系、大項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)、長(zhǎng)期維護(hù)等整個(gè)大客戶(hù)業(yè)務(wù)開(kāi)展流程,以及每個(gè)流程的技巧和注意事項(xiàng)。
3、本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場(chǎng)演練的環(huán)節(jié),每個(gè)學(xué)員都有機(jī)會(huì)在課堂上表現(xiàn),崔老師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn),可以了解學(xué)員的水平,給出適當(dāng)?shù)慕ㄗh。崔老師了解多種優(yōu)秀銷(xiāo)售的風(fēng)格,主張學(xué)員建立屬于自己的風(fēng)格,找到適合自己的打法。
4、學(xué)習(xí)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)技巧,可以有效地提高業(yè)務(wù)水平,崔老師根據(jù)多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),將會(huì)在課程中系統(tǒng)介紹營(yíng)銷(xiāo)禮節(jié)、鼓勵(lì)客戶(hù)講話(huà)、招投標(biāo)項(xiàng)目中的戰(zhàn)法以及如何爭(zhēng)取高層領(lǐng)導(dǎo)支持的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),都可以讓學(xué)員上完課以后可以立即應(yīng)用,提升績(jī)效。
【課程大綱】
第一章、什么是大客戶(hù)?大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
本章首先介紹了大客戶(hù),尤其是中國(guó)客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式,同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求,客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的期待,推動(dòng)學(xué)員重新*何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。
第一節(jié) 什么是大客戶(hù)
第二節(jié) 中國(guó)大客戶(hù)的特點(diǎn)
第三節(jié) 客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售
第四節(jié) 大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題
第五節(jié) 大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和采購(gòu)特點(diǎn)
第二章、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略
本章重點(diǎn)介紹有關(guān)大客戶(hù)的理論和理念,是大客戶(hù)銷(xiāo)售行動(dòng)的綱領(lǐng)。這些理念都是世界500強(qiáng)企業(yè)遵循的法則,可以提升銷(xiāo)售人員的思維高度,有助于銷(xiāo)售人員和大客戶(hù)中的關(guān)鍵人物進(jìn)行溝通時(shí)思想高度保持一致,也推動(dòng)銷(xiāo)售人員在工作中做好計(jì)劃,用科學(xué)的方法分析銷(xiāo)售形勢(shì)。
第一節(jié)從4P、4C到4R看銷(xiāo)售策略轉(zhuǎn)變
第二節(jié)長(zhǎng)期性與計(jì)劃性
第三節(jié)大客戶(hù)的安全論
第四節(jié)大客戶(hù)的成功論
第五節(jié)大客戶(hù)的價(jià)值論
第三章、如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售
本章主要介紹開(kāi)始切入一個(gè)大客戶(hù)時(shí)應(yīng)該如何開(kāi)展工作以及一些注意事項(xiàng),既有需要掌握的銷(xiāo)售禮儀和注意事項(xiàng),也有如何讓不愛(ài)開(kāi)口的客戶(hù)人員開(kāi)口和與高層面談等實(shí)用技巧,尤其是通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬對(duì)抗,讓學(xué)員了解到與客戶(hù)溝通時(shí)需要了解的信息。
第一節(jié)第一次拜訪客戶(hù)
第二節(jié)如何與高層建立聯(lián)系
第三節(jié)銷(xiāo)售的五大要素
第四節(jié)如何與不同特點(diǎn)的客戶(hù)人員相處
第五節(jié)開(kāi)始第一單業(yè)務(wù)
第六節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練:第一次拜訪客戶(hù)
第四章、大客戶(hù)里的大項(xiàng)目戰(zhàn)法
大客戶(hù)往往采購(gòu)金額比較高,需要采用項(xiàng)目招標(biāo)的方式進(jìn)行采購(gòu),根據(jù)帕累托的二八法則,往往20%的招標(biāo)項(xiàng)目占據(jù)了80%的采購(gòu)金額,因此贏得大項(xiàng)目是大客戶(hù)銷(xiāo)售的重中之重。大項(xiàng)目決策過(guò)程復(fù)雜,競(jìng)爭(zhēng)激烈,需要非常清晰的思維和判斷,并且運(yùn)用一些科學(xué)的分析手段才能保證做正確的事,出正確的招。另外,本章還就投標(biāo)項(xiàng)目中的競(jìng)爭(zhēng)手法做出分析,提高大項(xiàng)目成功概率。
第一節(jié)建立廣泛的人脈資源,盡早了解信息
第二節(jié)根據(jù)決策過(guò)程制定切入方案
第三節(jié)技術(shù)層面工作,為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
第四節(jié)推動(dòng)用戶(hù)制定有利于自己的技術(shù)招標(biāo)條件
第五節(jié)決策層面,找到最終的決策者
第六節(jié)掌握節(jié)奏,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做適當(dāng)?shù)氖?br />
第七節(jié)投標(biāo)項(xiàng)目5大致勝策略
第八節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練:制定排他性技術(shù)方案
第五章、長(zhǎng)期維持客戶(hù)關(guān)系
長(zhǎng)期維護(hù)客戶(hù)關(guān)系,使得大客戶(hù)可以不斷產(chǎn)出業(yè)績(jī)是每個(gè)業(yè)務(wù)人員的期待。本章將敘述長(zhǎng)期和客戶(hù)相處時(shí)的工作方法和注意事項(xiàng),以及如何在長(zhǎng)期相處中和客戶(hù)建立緊密的關(guān)系,和讓客戶(hù)產(chǎn)生對(duì)供應(yīng)商的依賴(lài)的手段。
第一節(jié)客戶(hù)關(guān)系的三個(gè)層面
第二節(jié)做好產(chǎn)品和技術(shù)層面的工作
第三節(jié)大客戶(hù)銷(xiāo)售的中庸之道
第四節(jié)擺正姿態(tài)——客戶(hù)永遠(yuǎn)是客戶(hù)
第五節(jié)現(xiàn)場(chǎng)討論:如何建立客戶(hù)對(duì)我們的依賴(lài)性
第六章、商務(wù)談判概述
大客戶(hù)銷(xiāo)售中經(jīng)常遇到的情況,需要和客戶(hù)就價(jià)格、商務(wù)條款和技術(shù)條款等方面進(jìn)行探討。本章從談判的準(zhǔn)備開(kāi)始,到最后妥協(xié)與成交,系統(tǒng)闡述大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的常用談判技巧,崔老師還將組織一次關(guān)于談判的實(shí)戰(zhàn)演練,讓學(xué)員把學(xué)到的技巧學(xué)以致用,及時(shí)消化。
第一節(jié)商務(wù)談判的五項(xiàng)原則
第二節(jié)談判前準(zhǔn)備,戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
第三節(jié)談判目標(biāo)和客戶(hù)類(lèi)型制定策略
第四節(jié)提出比你想要得到的更多的要求
第五節(jié)妥協(xié)與成交技巧
第六節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練:關(guān)于柿子的談判
互動(dòng)答疑
大客戶(hù)銷(xiāo)售精品課
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/253413.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 崔小屹
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
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