課程描述INTRODUCTION
顧問式營銷專題
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式營銷專題
課程背景:
顧問式營銷是現(xiàn)代營銷趨勢之一。關(guān)注客戶利益、以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)的顧問式銷售越來越成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。
應(yīng)用顧問式營銷是面對政企客戶和增值營銷中最有效的方法。增值業(yè)務(wù)由于客戶的采購不一定是必需品,而且供應(yīng)商眾多,討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng),所以很多營銷人員都覺得很弱勢;只有以客戶為中心,通過有效提問獲取信息,通過讓客戶訴說建立親和氛圍,用中立的立場影響客戶,才能最終把握勝局,獲得成功。
營銷是理論加實(shí)踐,科學(xué)加藝術(shù)的模式??茖W(xué)體現(xiàn)在營銷過程中,客戶需求,競爭形勢判斷是有一定的科學(xué)性的;藝術(shù)性體現(xiàn)在每個(gè)客戶,每個(gè)客戶中的負(fù)責(zé)人員都各不相同,各有特色,需要銷售人員發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性,靈活技巧地對待。
授課方式:本課程結(jié)合講授、啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)、討論問答、案例分析、現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練等多種授課方式,有效活躍課堂氣氛,并增強(qiáng)學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。
課程收獲:
1.學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)*的顧問式營銷理念,對客戶需求、形勢分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢、銷售人員培養(yǎng)等方面都會(huì)有全新的認(rèn)識(shí)。
2.學(xué)習(xí)從接觸客戶、建立關(guān)系、挖掘需求、推動(dòng)成交、長期維護(hù)等整個(gè)大客戶業(yè)務(wù)開展流程,以及每個(gè)流程的技巧和注意事項(xiàng)。
3.本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場演練的環(huán)節(jié),教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn),給出適當(dāng)建議
課程時(shí)間:12小時(shí)(2天)
課程大綱
第一章、顧問式營銷新理念
第一節(jié)顧問式營銷的重要意義
第二節(jié)顧問式營銷的四個(gè)層面
第三節(jié)安全、成功、價(jià)值
第四節(jié)價(jià)值——USP和UBV
第五節(jié)從4P、4C到4R看銷售理念的轉(zhuǎn)變
第六節(jié)討論:優(yōu)秀銷售的特點(diǎn)
第二章、深入挖掘需求,建立正向關(guān)系
第一節(jié)第一次拜訪客戶的注意事項(xiàng)
第二節(jié)提問哪些內(nèi)容——銷售五大要素
第三節(jié)提問的方式和技巧
第四節(jié)快速拉近客戶距離的四大手段
第五節(jié)現(xiàn)場演練:初次接觸客戶
第三章、高效推薦,植入觀點(diǎn)
第一節(jié)積極、精煉、易懂和同理心
第二節(jié)用中立的立場講故事
第三節(jié)FABE推薦法
第四節(jié)抓住客戶的核心需求
第五節(jié)關(guān)注客戶的客戶
第六節(jié)如何挖掘客戶的潛在需求
第四章、化解異議,推動(dòng)成交
第一節(jié)客戶異議的產(chǎn)生
第二節(jié)理性與感性的交互作用
第三節(jié)化解客戶異議的標(biāo)準(zhǔn)五步法
第四節(jié)不理解解釋與反駁的原因
第五節(jié)攻擊競爭對手等于攻擊客戶
第六節(jié)請求訂單的方式方法
第五章、強(qiáng)化關(guān)系,長期維護(hù)
第一節(jié)從工作關(guān)系到朋友關(guān)系的轉(zhuǎn)變
第二節(jié)排他性關(guān)系來自于超出預(yù)期和感動(dòng)
第三節(jié)建立了強(qiáng)化的關(guān)系后怎么做
第四節(jié)顧問式營銷的應(yīng)用——用中立的立場推薦自己的產(chǎn)品
第五節(jié)現(xiàn)場演練:向客戶植入排他性理念
第六章、高效談判,守住利潤的關(guān)口
第一節(jié)談判是利潤去留的關(guān)鍵時(shí)刻
第二節(jié)準(zhǔn)備準(zhǔn)備再準(zhǔn)備
第三節(jié)提出比你想要得到的更多的要求
第四節(jié)談判中守住高價(jià)的五大技巧
第五節(jié)談判中的心理學(xué)效應(yīng)
第六節(jié)現(xiàn)場演練:實(shí)戰(zhàn)談判。打造個(gè)性化的談判風(fēng)格
顧問式營銷專題
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/253414.html
已開課時(shí)間Have start time
- 崔小屹