課程描述INTRODUCTION
大客戶需求分析
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領導
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶需求分析
【課程背景】
在B2B企業(yè)的大客戶銷售過程中,常常出現(xiàn)以下問題:
1、企業(yè)產(chǎn)品日新月異,銷售經(jīng)理們對產(chǎn)品知識不熟悉,對服務賣點不熟練,導致與客戶溝通過程中,底氣不足,給客戶留下不專業(yè)的印象?
2、客戶需求千變萬化,錯綜復雜,銷售經(jīng)理們往往憑著個人經(jīng)驗做出主觀判斷,往往有失偏頗,也讓團隊銷售業(yè)績良莠不齊?
3、在企業(yè)產(chǎn)品和客戶需求匹配的過程中,主觀性、隨意性非常普遍,讓銷售錯過客戶,企業(yè)錯失良機?
以上現(xiàn)象的出現(xiàn),主要有以下幾個原因:
1、大客戶銷售團隊缺乏清晰的大客戶需求規(guī)律的總結、歸納;
2、針對大客戶的需求規(guī)律缺乏統(tǒng)一的商務模型服務方法,和相應知識儲備、應對方案;
3、在針對具體客戶需求,提供企業(yè)解決方案的過程,缺乏統(tǒng)一的標準流程和工具。
激烈競爭的時代,B2B企業(yè)管理者如何知彼知己,幫助大客戶銷售總結概括本企業(yè)的大客戶需求規(guī)律呢?如何讓銷售經(jīng)理們針對大客戶的各項需求,準備好充足的預備方案呢?如何迅速提高正題銷售團隊,每個成員在匹配需求,提供針對性解決方案上,都能夠高效精準呢?進而提高團隊的整體銷售業(yè)績,讓企業(yè)更快發(fā)展呢?
本課程區(qū)別其他課程聚焦只講理論和特殊案例,而是聚焦數(shù)十個大客戶銷售過程中的實際問題,提供若干個落地工具,通過導師帶著學員進行大量實戰(zhàn)化演練、提供實測有效的工具,現(xiàn)場解決問題。一看就懂,一聽就會,一練就熟,課上就用。
【課程收益】
-了解錯綜復雜需求和種類繁多產(chǎn)品之間的規(guī)律總結思路
-掌握大客戶需求羅盤的四個象限、深度了解并匹配客戶需求
-掌握在產(chǎn)品服務方向上,不同層級客戶的需求關鍵節(jié)點、歸納產(chǎn)品服務知識結構體系
-掌握在客戶關系層面上,識別不同性格的客戶,和高級銷售溝通技巧,與客戶建立深層互動關系的方法
-掌握購買流程過程中,大客戶內部不同購買角色的分工
-掌握客戶企業(yè)文化基因,對購買決策的影響,及應對方式
-掌握陌生電話六步法、客戶日志、Y型結構、YADB溝通法等落地工具
-掌握企業(yè)與客戶之間的商務模型歸納思路和方法
【課程特色】
-實戰(zhàn):圍繞企業(yè)真實場景;
-通俗:深入淺出靈活接地;
-過程:循循善誘環(huán)環(huán)相扣;
-落地:工具方法馬上能用。
【課程對象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員
大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負責人等中級管理人員
【課程大綱】
一、大客戶需求千變萬化,錯綜復雜,可以歸納出哪些簡單規(guī)律呢?
1、大客戶的需求,存在哪些維度呢?
-產(chǎn)品、個人、流程、發(fā)展
2、大客戶需求每個維度,包含著哪些變量呢?
-產(chǎn)品服務、個人需求、流程、企業(yè)文化
3、怎樣客觀全面歸納大客戶需求規(guī)律?
-大客戶需求羅盤、四個象限、三個層次
4、如何例用大客戶需求規(guī)律,提高大客戶銷售效率效果?
-三層模型、兩個表格
案例:ABC公司購買財務軟件、大都會保險、BYD、太平洋保險等
形式:課堂討論、頭腦風暴、小組共創(chuàng)
二、在產(chǎn)品服務方面,不同層級角色的客戶都有哪些個性化的需求?
1、客戶基層員工對企業(yè)產(chǎn)品服務有哪些具體需求?
-操作性、便利性、安全性
2、客戶中層經(jīng)理期待企業(yè)產(chǎn)品服務的解決方案問題?
-試探期、常規(guī)期、突破期
3、客戶高層管理者,對的產(chǎn)品服務合作,希望獲得哪些價值?
-經(jīng)濟性、戰(zhàn)略性、互補性
案例:聯(lián)想EDM項目等
工具:結構思考力、Y型結構、方案表格
形式:案例分析、課堂練習、頭腦風暴等
三、個人需求方面,不同性格的客戶,該如何應對,才能全面周到?
1、大客戶的個人性格需求,存在哪些維度呢?
-自我中心、獨特原則、客觀理性
2、怎樣與企業(yè)客戶各個角色的任,建立親和的信任關系?
-我喜歡你、我?guī)椭?、我很溫?br />
3、怎樣打好給陌生客戶的第一個電話?
-新手菜鳥式、移動客服式、明星精英式
案例:移動公司、華爾街之狼、房屋中介等
工具:陌生電話六步法、YADB溝通法、客戶日志
形式:課堂討論、頭腦風暴、小組共創(chuàng)
四、大客戶購買流程和企業(yè)文化,對大客戶銷售,有哪些具體影響?
1、企業(yè)級客戶的采購過程中,存在哪些購買角色及特點?
-獨裁、流程、授權、TB/EB
2、如何面對企業(yè)客戶對產(chǎn)品創(chuàng)新與發(fā)展方面的需求?
-創(chuàng)新擴散規(guī)律、保守、主流、領先
案例:紅樓夢賈蕓求職、中國醫(yī)藥協(xié)會等
形式:課堂練習、頭腦風暴、和團隊共創(chuàng)
大客戶需求分析
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/253542.html
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