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海外渠道運(yùn)營

前言
   越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開啟?，F(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在：
－海外渠道管理如何切入？ 如何讓海外經(jīng)銷商配合我司，共享市場信息？
－海外新產(chǎn)品/新市場的拓展活動(dòng)如何組織，如何順利“激活”海外市場？
－客戶拜訪中，如何應(yīng)對不同場景的客戶？ 不同階段客戶如何扶植、幫助？ 
－如何通過構(gòu)建“海外銷售標(biāo)桿”，促進(jìn)客戶更好實(shí)現(xiàn)海外銷售目標(biāo)？
－海外戰(zhàn)略大客戶如何管理——防控風(fēng)險(xiǎn)，并向我方有利的模式轉(zhuǎn)化？
－如何處理海外渠道客戶的銷售沖突，化解異議，為海外銷售再添活力？
－如何建立積極的海外渠道客戶關(guān)系？ 如何制定年度海外客戶激勵(lì)計(jì)劃？
－如何梳理海外客戶資產(chǎn)，促進(jìn)客戶二次開發(fā)銷售？實(shí)現(xiàn)海外銷售增長？ 
   為滿足中國企業(yè)對海外營銷實(shí)戰(zhàn)的迫切需求，國內(nèi)*《海外渠道運(yùn)營及客戶關(guān)系管理》課程運(yùn)應(yīng)而生；授課老師具有3年海外市場派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國企業(yè)的國際化階段特征、外銷團(tuán)隊(duì)技能和海外市場業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制。

對象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱：
第一天
導(dǎo)言  海外渠道客戶管理誤區(qū)
1、OEM/品牌渠道管理難點(diǎn)
－OEM客戶管理
－OEM戰(zhàn)略客戶管理
－OBM品牌客戶管理
2、海外渠道管理的挑戰(zhàn)
－不能照搬國內(nèi)的海外
－不想管/不讓管/不會(huì)管
－丟渠道/ 丟市場/丟銷售
3、海外渠道管理3個(gè)階段
4、海外渠道管理*工具

海外渠道管理切入篇
一、海外新產(chǎn)品上市營銷
1、海外產(chǎn)品營銷競爭策略
－產(chǎn)品資源/產(chǎn)品線周期
－區(qū)域/產(chǎn)品線組合管理
－海外如何打造“爆款”？
－海外產(chǎn)品4種競爭策略
－海外產(chǎn)品推薦“四階段法”
案例：L企業(yè)*客戶產(chǎn)品推介
挑戰(zhàn)：如何讓海外經(jīng)銷商配合我司，共享終端和項(xiàng)目信息？
2、賣場激活，建立標(biāo)桿
－海外終端如何“激活”
－“賣場激活”3個(gè)指標(biāo)
－海外銷售標(biāo)桿4項(xiàng)內(nèi)容
－如何在海外搜集/復(fù)制標(biāo)桿？
案例：變頻器的南亞業(yè)務(wù)之旅
3、海外ABC銷售計(jì)劃管理
－從進(jìn)貨到關(guān)注銷售/庫存
－海外賣場標(biāo)桿ABC管理
－海外銷售點(diǎn)線面銷售管理
練習(xí)：海外銷售標(biāo)桿構(gòu)建

二、海外新市場如何啟動(dòng)？
挑戰(zhàn)：海外拓展初期，實(shí)力渠道客戶不理我們怎么辦？
1、海外市場拓展初期，如何破冰？
－海外新產(chǎn)品上市三重跳戰(zhàn)
－尋找“志同道好者”
－自建渠道，自己做蛋糕 
案例：莫斯科不相信眼淚
2、海外市場啟動(dòng)：5P靶點(diǎn)營銷
－5P營銷“靶點(diǎn)”結(jié)構(gòu)
－如何形成差異化營銷策略？
－5P靶點(diǎn)營銷在外貿(mào)業(yè)務(wù)的應(yīng)用
－5P靶點(diǎn)營銷在渠道業(yè)務(wù)的應(yīng)用
練習(xí)：VN“5P動(dòng)銷”創(chuàng)奇跡
3、海外新市場啟動(dòng)客戶支持協(xié)同
－海外產(chǎn)品上市問題
－海外市場啟動(dòng)流程
－產(chǎn)品上市“8要素”
－“扶上馬，送一程”
練習(xí)：海外市場啟動(dòng)支持計(jì)劃

海外渠道客戶成長篇
三、海外客戶拜訪及客戶應(yīng)對技能
1、海外客戶拜訪常見問題
－客戶不希望你拜訪，怎么辦？ 
－下了飛機(jī)，如何安排你的行程？ 
－客戶拜訪，客戶不理你怎么辦？ 
2、海外客戶拜訪內(nèi)容/步驟
－海外客戶拜訪6個(gè)目的
－海外客戶拜訪7個(gè)步驟
－海外拜訪客戶“3不，3多”
－客戶拜訪的明線/暗線
－海外客戶拜訪工作報(bào)表
案例：一次不成功的拜訪？
3、海外不同渠道客戶的應(yīng)對
－不同階段客戶成長特征/需求
－銷售較好客戶，分析及應(yīng)對
－銷售一般客戶，分析及應(yīng)對
－銷售較差客戶，分析及應(yīng)對
－海外客戶動(dòng)銷的因素探討
4、海外問題客戶，如何“激活”？
－深入一線，了解客情
－深入溝通，做足功夫
－內(nèi)外結(jié)合，解決問題
－推拉并用，激活客戶
案例：O品牌海外客戶“激活”
5、海外客戶爭議談判技巧
－了解背景，把握人性
－尊重差異，理解不同
－追求雙贏，展示利益
－善于造勢，乘機(jī)拿下
案例：同*客戶的商務(wù)談判

四、海外戰(zhàn)略客戶管理
1、海外戰(zhàn)略客戶識(shí)別
2、海外戰(zhàn)略客戶風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)
－海外大客戶“三高”風(fēng)險(xiǎn)
－海外戰(zhàn)略客戶風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對
3、戰(zhàn)略客戶賬期管理
－“螺旋式”放賬及影響
－堅(jiān)決不給！丟失的是什么？ 
－除了政策，還有模式升級(jí)！
4、海外戰(zhàn)略客戶升級(jí)管理
案例：B鑄就俄羅斯*

第二天
渠道客戶沖突化解篇
五、海外客戶授權(quán)及沖突處理
1、海外客戶渠道沖突表現(xiàn)
－OEM與自有品牌沖突
－同一品牌海外銷售沖突
－銷售產(chǎn)品及價(jià)格沖突
－如何看待海外渠道沖突？
案例：澳洲市場爭搶的“包包”
2、如何處理渠道銷售沖突？
－海外渠道經(jīng)銷商調(diào)整策略
－分化：海外銷售沖突處理
－牽引：海外銷售糾紛處理
練習(xí)：模擬海外銷售糾紛處理
3、海外渠道客戶授權(quán)技巧
－*授權(quán)受制與反制效應(yīng)
－“漸進(jìn)式”*授權(quán)談判
－主動(dòng)牽制：海外*授權(quán)對治
－強(qiáng)弱利弊：如何收回*授權(quán)？
練習(xí)：海外*銷售代理取消談判

客戶關(guān)系管理篇
六、海外客戶關(guān)系管理及激勵(lì)
1、構(gòu)建海外客戶關(guān)系意義
－海外客戶關(guān)系現(xiàn)實(shí)窘境
－構(gòu)建積極客戶關(guān)系意義
－客戶關(guān)系管理三結(jié)合法
2、建立積極的海外客戶關(guān)系
－打破關(guān)系僵局的6要點(diǎn)
－良好客戶關(guān)系5個(gè)要訣
－客戶關(guān)系管理3個(gè)禁忌
－海外客戶服務(wù)立體營銷
3、海外客戶激勵(lì)方法及實(shí)施
－海外客戶激勵(lì)的道與術(shù)
－海外渠道激勵(lì)“四大工具”
■ 商務(wù)授權(quán)
■ 業(yè)務(wù)支持
■ 銷售激勵(lì)
■ 軟激勵(lì)
－不同市場/階段客戶激勵(lì)
－年度渠道客戶激勵(lì)計(jì)劃
練習(xí)：年度海外客戶激勵(lì)方案

七、海外客戶資產(chǎn)管理
1、海外客戶“二次銷售”
－海外二次銷售的意義
－海外客戶全流程/激勵(lì)
－走出去，請進(jìn)來，培養(yǎng)金牌客戶
2、海外客戶服務(wù) “三維營銷”
－培訓(xùn)：排除客戶使用障礙
－培養(yǎng)感情：增進(jìn)客戶友誼
－新訂單：挖掘客戶深層需求
案例：2000萬美金訂單的挖掘
3、海外客戶“資產(chǎn)”管理
－經(jīng)銷商評(píng)估綜合指標(biāo)
－如何判別經(jīng)銷商的優(yōu)劣？
－海外客戶資產(chǎn)梳理矩陣
－海外渠道管理主要指標(biāo)

八、駐外營銷經(jīng)理人職業(yè)修煉
1、派駐經(jīng)理：“坐商-行商”
2、海外營銷經(jīng)理的三種角色
－初階Sales階段
－成為海外“橋梁”
－晉升“海外客戶大使”
3、海外營銷經(jīng)理5項(xiàng)技能
4、渠道下沉8個(gè)作業(yè)要點(diǎn)

海外渠道運(yùn)營