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海外戰(zhàn)略客戶營銷策略

前言
   越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟。現(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在：
－如何洞察海外市場商機，挖掘和鎖定海外大客戶市場？
－如何通過多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標大客戶？
－如何對海外市場分析和洞察，做到“看清市場，有備而來”？
－海外客戶商務提案需要做哪些準備？ 如何提升客戶開發(fā)的成功率？
－海外渠道客戶溝通有哪些技巧？ 如何化解客戶溝通中的各種疑問？
   為滿足中國企業(yè)對海外營銷實戰(zhàn)的迫切需求，國內*《海外大客戶營銷策略及實戰(zhàn)》課程運應而生；授課老師具有3年海外市場派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經(jīng)驗，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國企業(yè)的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業(yè)務關鍵路徑編制而成。

對象：進出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱：
一、導言
1、海外突圍 —“銷售前移”
－“坐商”—“行商”
－從2P營銷到5P營銷
－銷售前移的變革要點

二、海外戰(zhàn)略市場拓展規(guī)劃
1、海外五力營銷戰(zhàn)略工具
－海外五力營銷結構
－聚焦主場，“兩手抓”
－模式升級，戰(zhàn)略運營
－五力營銷的兩種應用
案例：小家電的北歐生意經(jīng)
2、海外戰(zhàn)略大客戶識別
－自我認知-大客戶誤區(qū)
－價值客戶甄別與分析
－價值客戶評估4個要點

三、海外戰(zhàn)略客戶搜索，分析
1、高價值客戶立體搜索
－搜索引擎初排查
－海關數(shù)據(jù)找線索
－社交媒體溝通
－海外專家助力
案例：印度市場工業(yè)品拓展案例
2、海外市場結構/運營要素分析
－海外渠道結構/角色分析
－海外客戶洞察：橫向/縱向
－影響渠道合作7個要素
－海外市場運營要素分析
練習：海外戰(zhàn)略市場洞察分析

四、海外客戶3+5商務提案
1、“3步走”客戶提案策略
－海外客戶提案“3步走”
－學習華為：到一線找答案
－繪制“客戶業(yè)務運營圖”
－“現(xiàn)狀-問題-痛點-機會”
－關鍵人物及客戶運營調研
2、海外客戶需求洞察及挖掘
－解讀客戶：顯性/隱性
－客戶組織結構及利益取向
－如何挖掘深層的價值服務？
－海外客戶提案驗證及修訂
3、海外客戶提案“5要素”
－“5要素”組合提案內容
－客戶需求痛點三種表達方式
－營銷經(jīng)理容易犯的幾個錯誤
－海外經(jīng)理需要突破的三道防線 
練習：海外客戶3+5商務提案模擬

海外戰(zhàn)略客戶營銷策略