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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銷售人員的“人鬼”之辯 ——客戶心理分析
 
講師:張晶垚 瀏覽次數(shù):2550

課程描述INTRODUCTION

客戶心理分析

· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 市場(chǎng)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:張晶垚    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶心理分析

課程背景:
   今天很多銷售人員都在抱怨銷售工作不好做,主要的難點(diǎn)就是無法更好的了解客戶,不清楚客戶的想法,不熟悉客戶的喜好,無法分析客戶的性格特性,這些都阻礙了我們與客戶的深度了解??陀^的說,銷售工作的難度就在于人的不斷變化,思維的變化,個(gè)性的變化,外部對(duì)客戶產(chǎn)生的影響等等 ,但是銷售的樂趣也來自于這些方面??鄲琅c樂趣的區(qū)別就在于你對(duì)     這件事情的掌握程度,我們對(duì)每一件事情的樂趣都來自于是否有能力駕馭。所以今天我們通過這一堂實(shí)效,易懂,好操作的課程來提升大家在客戶識(shí)別上的個(gè)人能力,同時(shí)與大家一起研究如何面對(duì)各種各樣的客戶。

學(xué)員收益:
1、清晰了解各類客戶的性格特點(diǎn)
2、深入分析客戶性格特性中暴露出的性格弱點(diǎn)
3、了解人性中大模式下的基本特性,比如環(huán)境,年齡段,性別,職業(yè)等等。
4、通過客戶外在表現(xiàn)的了解剖析客戶內(nèi)心世界
5、提高銷售人員自我變通的能力,用最簡單易操作的方式自我訓(xùn)練客戶辨識(shí)能力。

課程大綱:
第一部分:來看看哪些“奇葩”客戶

1、你遇見過這類客戶么?
-猶豫不決型
-脾氣暴躁型
-謹(jǐn)慎小心型
-自命清高型
-來去匆匆型
-世故老練型
-貪小便宜型
-節(jié)約惜財(cái)型
-嘮叨念經(jīng)型
-愛慕虛榮型
-沉默羔羊型
-抬杠好辯型
2、快速的了解和應(yīng)對(duì)
特點(diǎn):
特性成因1.2.3
應(yīng)對(duì)手段1.2.3
案例分析:墨綠色奔馳汽車的成功銷售
3、還有沒有其他的特殊客戶?
4、演練:知道與做到

第二部分:高端客戶特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)方式
1、高端為客戶帶來什么?
-正確理解高端的含義
-每個(gè)人眼中的高端意義不同
-從品質(zhì)看高端
-從品牌看高端
-從設(shè)計(jì)理念看高端
-從外觀看高端
-從內(nèi)涵看高端
-從價(jià)格看高端
2、性能還是性價(jià)
-高端客戶看重什么?
-高端客戶中的不同
-幸福指數(shù)最高的身價(jià)
3、高端與中產(chǎn)的區(qū)別
-中產(chǎn)與高端人士的購物習(xí)慣比較
-中產(chǎn)與高端人士的思考習(xí)慣比較
-中產(chǎn)與高端人士的生活習(xí)慣比較
4、八個(gè)客戶消費(fèi)心理
-講面子
-從眾
-推崇權(quán)威
-愛占便宜
-擔(dān)心后悔
-心理價(jià)位設(shè)定
-炫耀
-攀比

第三部分:不同與相同
1、男女大不同
-典型人物:女司機(jī)
-典型人物:IT男
討論:對(duì)應(yīng)不同的性別,在呈現(xiàn)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該做出什么調(diào)整
2、年齡與購買
-老人
-大叔
-鮮肉
-得屌絲者得天下!
討論:叢林法則與變色龍法則
3、企業(yè)現(xiàn)狀與產(chǎn)品推薦方式
-企業(yè)現(xiàn)狀的四個(gè)象限法則
-大企業(yè)上升型
-大企業(yè)平緩型
-小企業(yè)上升型
-小企業(yè)平緩型
-職業(yè)對(duì)性格的影響
4、試探客戶的水溫
第一印象:決定性的七秒鐘
-試探水溫的語言方式
-求同型
-求同存異型
-求異存同型
-求異型
5、溝通視窗及運(yùn)用技巧
“溝通視窗”把關(guān)于你的所有信息分為四個(gè)區(qū)間;
溝通視窗的運(yùn)用技巧

第四部分:不同類型人際風(fēng)格的特征與交流技巧
1、“分析型”人的特征和與其交流技巧
-數(shù)據(jù)
-實(shí)例
-結(jié)果
2、“支配型人”的特征和與其交流技巧
-服從&對(duì)抗
-橫眉冷對(duì)
-結(jié)果
3、“表達(dá)型人”的特征和與其交流技巧
-放肆
-指手畫腳
-錄音機(jī)
4、“和藹型”人的特征和與其交流技巧
-情感
-關(guān)系
-溫文爾雅
5、消費(fèi)成熟度的三個(gè)階段
-眼見為實(shí)
-尊重口碑
-信自己
-他們喜愛的推薦方式
測(cè)試:我自己是什么性格類型

客戶心理分析


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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
張晶垚
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)