課程描述INTRODUCTION
顧問式銷售技巧體系
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 導(dǎo)購促銷
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售技巧體系
課程背景:
當(dāng)今市場競爭越來越激烈,銷售拼的頭破血流,企業(yè)面臨重大挑戰(zhàn),負(fù)責(zé)創(chuàng)收的銷售部的人效就顯得至關(guān)重要!可是很多銷售型的企業(yè)或者是銷售主導(dǎo)的企業(yè),常常面臨新員工成長過慢,銷售人員成交率過低,銷售團(tuán)隊(duì)的人力成本過高等等問題,面臨眾多問題,必須提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體銷售技巧,把強(qiáng)推型、不要臉型、苦苦哀求型的銷售,轉(zhuǎn)變成為真正專業(yè)的“顧問式銷售”。
顧問式銷售是以客戶需求為基礎(chǔ)的“從后往前看”,把關(guān)鍵環(huán)節(jié)想明白,弄透徹。全面提升銷售人員的營銷能力。課程用一套完整的銷售方法,教授學(xué)員在不同的競爭環(huán)境下如何選擇有效的策略,設(shè)計(jì)解決方案拿訂單。課程通過情景演練模式,從陌生客戶拜訪到最終方案展示的案例演練點(diǎn)評(píng)。讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、借鑒成功案例!
課程根據(jù)對(duì)市場環(huán)境和客戶需求的分析,重新定位銷售。通過對(duì)思維的轉(zhuǎn)變,讓學(xué)員真正理解共情力,感受出客戶的欲望和需求,把用戶心目中理想的完整產(chǎn)品描述清楚,把實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵要素和主要挑戰(zhàn)羅列出來,把潛在問題和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)見到,根據(jù)銷售人員的動(dòng)力,能力和銷售技巧加之勇氣,耐力真正以客戶的立場做一個(gè)專業(yè)的顧問式銷售!
課程對(duì)象:銷售經(jīng)理、銷售主管、營銷人員
課程收益:
-幫助銷售人員了解*發(fā)展趨勢(shì),如何定位客戶如何定位自己
-學(xué)會(huì)買點(diǎn)的挖掘,顧客非賣不可的四個(gè)理由的提煉
-掌握傾聽方法的訓(xùn)練,捕捉客戶真實(shí)需求(工具)
-掌握拒絕,成交,跟進(jìn)獲得成功的方法和步驟。
-掌握一套客戶價(jià)值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展方法
-掌握一套行業(yè)客戶分析、行業(yè)客戶需求引導(dǎo),行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn),顧問式銷售談判與異議處理技巧
-掌握競爭應(yīng)對(duì)的方法與工具,學(xué)會(huì)在不同情境下選擇不同的有效競爭策略
課程大綱
第一講:當(dāng)代社會(huì)發(fā)展現(xiàn)狀
一、社會(huì)發(fā)展的底層規(guī)律:努力不等于成功
二、社會(huì)發(fā)展底層規(guī)律下的三種財(cái)富增長的方式
三、顧問式銷售人員的六大靈魂拷問
靈魂拷問一:你了解我們面對(duì)的市場嗎?——男性消費(fèi)習(xí)慣在改變,社會(huì)呈老齡化發(fā)展趨勢(shì)
靈魂拷問二:你了解這個(gè)時(shí)代嗎?——短視頻潮流興起
靈魂拷問三:你了解新的文化嗎?——新二次元文化流行
靈魂拷問四:你了解新的娛樂嗎?——云上課、云簽約、云蹦迪、云約會(huì)、云喝酒……
靈魂拷問五:你了解新的現(xiàn)狀嗎?——、需求被增大、被淡化、被壓制……
靈魂拷問六:你了解自己嗎?——生意越來越差,老客戶流失越來越多、做了網(wǎng)絡(luò)推廣但沒有一點(diǎn)效果、上了各種網(wǎng)絡(luò)推廣課卻很難落地、品牌沒流量、沒資源、沒粉絲、更沒渠道……
第二講:常見的銷售問題分享:
1、不知道如何挖掘客戶痛點(diǎn),客戶溝通不痛不癢挖掘客戶需求
案例:王總大中華建前臺(tái)文員群
2、物價(jià)上漲卻怕提價(jià)失去客戶,結(jié)果是賣得越多虧待越慘
案例:香港的曾總10年不漲價(jià)差點(diǎn)失去客戶
探討:為什么不漲價(jià)
3、不能有效引導(dǎo)客戶的需求,被客戶牽引著走
4、無法理解客戶真實(shí)的需求,被表面需求迷惑
5、不知道如何提問,跟客戶溝通問不到重點(diǎn)
思維轉(zhuǎn)變:傳統(tǒng)產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)變成用戶思維
6、無法影響客戶的決策,不清楚客戶做決策的心理依據(jù)
五感銷售法
7、不會(huì)塑造產(chǎn)品的價(jià)值,講不透產(chǎn)品的賣點(diǎn)
8、面對(duì)同行的競爭,只會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)
9、不懂得商務(wù)談判技巧,不清楚如何給客戶提要求
10、不清楚價(jià)值交換的原則,浪費(fèi)談判籌碼
11、價(jià)格談判中不知道如何進(jìn)攻,如何防守
12、見不到客戶的關(guān)鍵人,缺少關(guān)鍵客戶關(guān)系開發(fā)技巧
13、對(duì)客戶內(nèi)部的權(quán)力分布不了解,搞錯(cuò)關(guān)鍵對(duì)象
第三講:銷售應(yīng)對(duì)之策
導(dǎo)入:如何提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)、利益點(diǎn)才能最能打動(dòng)人心?
一、獨(dú)特賣點(diǎn)提煉的五種方法
1、差異化競爭空位定位——沒有中間商賺差價(jià)
2、購買動(dòng)機(jī)產(chǎn)品功能性定位——充電五分鐘使用三小時(shí)
3、關(guān)聯(lián)定位——打造與另一事物的關(guān)聯(lián)
4、品類升維定位——小米人工智能電視
5、第一定位——中國X行業(yè)*
案例:美的空調(diào)
案例:西貝莜面村
討論:如何找出產(chǎn)品的支撐點(diǎn)和差異化的競爭優(yōu)勢(shì)?
二、差異化競爭定位——空位公式
品牌=空位+品類
高價(jià)空位:哈根達(dá)斯=高價(jià)+冰淇淋
低價(jià)空位:紅米手機(jī)=低價(jià)+智能手機(jī)
性別空位:beready=男士+彩妝
年齡空位:同仁堂小兒清感冒片=小兒+感冒藥
模式空位:瓜子=沒有中間商賺差價(jià)+二手車網(wǎng)站
服務(wù)定位:碼尚襯衫=低價(jià)+品質(zhì)+定制化+在線
案例:瓜子二手車
案例:爺爺?shù)臅?br />
互動(dòng):挑選一個(gè)公式用自己的品牌和產(chǎn)品試試看
討論:如何擴(kuò)大談判邊界,創(chuàng)造更大的客戶需求?
案例:跨境電商如何談供應(yīng)商
三、找出客戶非買不可的理由
——給一個(gè)購買的理由 還要給一個(gè)購買的借口
案例:元?dú)馍?0卡0脂肪+甜味飲料
案例:綠航啤酒=低嘌呤+啤酒
案例:小米脫糖煲
四、不同情況下的訂單應(yīng)該如何賣?
1、大客戶怎么賣?—賣品質(zhì),賣價(jià)值觀
2、大單怎么賣?—賣承諾
案例:格力空調(diào)
3、中單怎么賣?—中單收定金
4、小單怎么賣?—小單先收錢
五、銷售新手一踩就死的三個(gè)“地雷”
1、一見面就談產(chǎn)品
2、挖痛點(diǎn)銷售
3、關(guān)鍵人不到場就講產(chǎn)品和報(bào)價(jià)
第四講:顧問式銷售的思維與技能
一、顧問式銷售的五個(gè)思維
1、權(quán)變思維:創(chuàng)造性、變通性、大項(xiàng)目打成功率,小產(chǎn)品打銷售量
2、結(jié)構(gòu)化銷售思維:不把關(guān)系放在一個(gè)籃子里
案例:小姜與騰訊
3、顧問式銷售的導(dǎo)演思維:了解銷售背景
使用工具:人員的滿意度調(diào)查表
4、團(tuán)隊(duì)銷售思維:商務(wù)+技術(shù)+現(xiàn)場服務(wù)
生命周期的不同階段的銷售策略的制定:(導(dǎo)入期,成長期,成熟期,衰退期)
5、顧問式銷售經(jīng)理思維:從技術(shù)選手到全能選手的轉(zhuǎn)變
工具:全能選手的評(píng)分系統(tǒng)(缺啥補(bǔ)啥)
二、顧問式銷售的九大技能
技能一:自我定位
技能二:尋找客戶,不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)
技能三:SWOT分析
技能四:介紹(3到+3講:一講故事、二講文化、三講特色)
技能五:在公司介紹,常見的留個(gè)不合理
1)定位不合理
2)內(nèi)容不合理
3)時(shí)機(jī)不合理
4)速度不合理
5)素材不合理
6)狀態(tài)不合理
技能六:調(diào)研
技能七:設(shè)計(jì)解決方案
技能八:產(chǎn)品演示
技能九:用戶考察
第五講:顧問式銷售的4個(gè)環(huán)節(jié)
環(huán)節(jié)一:取得信任
環(huán)節(jié)二:挖掘需求(需求挖掘提問技巧分解的四個(gè)步驟)
第一步:詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)
第二步:問題詢問的技巧和話術(shù)
第三步:*法的關(guān)鍵環(huán)節(jié):引出問題關(guān)鍵點(diǎn)
第四步:需求滿足詢問
模擬情景練習(xí):不同類型業(yè)務(wù)*法的步驟和話術(shù)運(yùn)用
環(huán)節(jié)三:有效推薦
環(huán)節(jié)四:鞏固信心
實(shí)戰(zhàn)演練:根據(jù)行業(yè)分析不同企業(yè)
案例:跨境電商亞馬遜行業(yè)基于價(jià)值鏈分析的信息化應(yīng)用案例
——行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析法
案例:中興達(dá)集團(tuán)與華夏銀行
案例:菲利紅酒屋的培養(yǎng)學(xué)
——挖掘潛在客戶需求的*法
第六講:顧問式銷售的攻心九步曲
步驟一:制造氛圍——你就是氛圍
1、朋友圈氛圍
2、微信群氛圍
3、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部氛圍
步驟二:聊對(duì)方——資源盤點(diǎn)
步驟三:核對(duì)——需求大不大,撩!
步驟四:聊自己——講故事
活動(dòng):設(shè)計(jì)自己的故事
步驟五:確定——三要素(時(shí)間、地點(diǎn)、關(guān)鍵人)
步驟六:方案陳述——異議處理
工具:異議處理的萬能公式
步驟七:簽約——確定關(guān)系
訓(xùn)練:成交的狀態(tài)
案例展示:漢庭干凈承諾
步驟八:布置作業(yè)
——客戶的終身價(jià)值=27倍的第一次購買價(jià)值
互動(dòng):十次溝通的話術(shù)
步驟九:儀式感
演練:流程練習(xí)
第七講:顧問式銷售——締結(jié)成交
一、五招——捕捉締結(jié)時(shí)機(jī),促成交
1、壓力成交
2、體驗(yàn)營銷成交法
3、突然想起成交法
4、贏得控制權(quán)成交法
5、附加法和時(shí)限法的技巧和話術(shù)
案例:建黨先生一個(gè)人年銷5000萬紅酒
案例:磊哥的挪車加油一體卡
模擬練習(xí):締結(jié)技巧的訓(xùn)練
顧問式銷售技巧體系
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/255338.html
已開課時(shí)間Have start time
- 胡曉