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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
穩(wěn)中求準(zhǔn)-銷售機會的過程管控
 
講師:張志濱 瀏覽次數(shù):2541

課程描述INTRODUCTION

銷售項目的管理

· 營銷總監(jiān)· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:張志濱    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售項目的管理

    【課程背景】
    在項目中,很多銷售都會體會到客戶的“易變性”,如何解讀客戶和項目的易變性,如何能更好的控局。
    對于企業(yè),復(fù)雜、大型的銷售機會是來自不易,要投入相當(dāng)?shù)馁Y源、人力、物力、財力去跟進。從搜索、醞釀、接觸、跟進、深入、談判到銷售后服務(wù)各個節(jié)點,環(huán)環(huán)相扣,步步驚心,其中任何一個閃失,都會帶來項目風(fēng)險,甚至?xí)斐呻y以彌補的損失。
    另一方面,很多企業(yè)的銷售團隊能力參差不齊,即便是有經(jīng)驗的銷售們對項目狀態(tài)的理解判斷也會不一致,往往造成行動缺乏一致性。再加上僵硬傳統(tǒng)的銷售管理方法,會造成對銷售過程與銷售結(jié)果的雙重控制現(xiàn)象。
    銷售需要技巧,但更需要管理。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理理解他們需要扮演雙重角色——一方面領(lǐng)導(dǎo)銷售人員,一方面管理銷售過程。系統(tǒng)的訓(xùn)練,是銷售人員走向?qū)I(yè)化的一個捷徑。
    通過精準(zhǔn)細(xì)致的深層次需求探尋、精準(zhǔn)的商機挖掘、強大的銷售推進、高效的銷售管理,提高銷售訂單的贏率,降低銷售成本。提高銷售的贏率,就是提高把控客戶和運作訂單流程的能力,讓每個銷售機會像生產(chǎn)線上的產(chǎn)品一樣,受到支持、監(jiān)控,提高銷售漏斗的最終成交率;降低銷售成本,就是通過對客戶的精準(zhǔn)篩選和把握,整體減少銷售費用,縮短銷售周期,留住寶貴的產(chǎn)品利潤。
    再出眾的個人銷售能力、再聰明的銷售策略也無法補償關(guān)鍵銷售流程的缺失,而嚴(yán)密卓越的銷售流程也無法彌補糟糕的銷售個人能力。
    因此,在銷售過程管控中,對機會分析、策略制定、銷售能力的綜合性平衡,優(yōu)化銷售過程,我們才能獲得可持續(xù)的成功。
    本課程將詳解銷售過程中的七個關(guān)鍵節(jié)點,在每個關(guān)鍵節(jié)點梳理出關(guān)鍵的銷售動作、可能的風(fēng)險點,同時配合介紹推出相應(yīng)的使用工具和技巧,幫助銷售團隊系統(tǒng)全面的管理項目、評估客戶關(guān)鍵、項目風(fēng)險。

    【課程收益】
    從分析到行動,系統(tǒng)化分析目前銷售管理的現(xiàn)狀,破解銷售增長的瓶頸
    掌握銷售項目中的三條脈絡(luò)線,從而采取最明智的銷售動作
    拓展客戶關(guān)系的能力, 掌握有效地鞏固客戶關(guān)系,制定合理的溝通策略
    提升客戶的需求程度,分析不同客戶的痛點,提高贏得復(fù)雜銷售的機會
    掌握銷售機會管理的七個節(jié)點,學(xué)習(xí)制定配套的銷售執(zhí)行計劃,提高銷售的協(xié)作效率和銷售成績

    【課程特色】: 典型案例剖析  特定分析工具  簡化行動工具  結(jié)合企業(yè)實戰(zhàn)的討論

    【課程對象】營銷副總/銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理/主管、中基層等銷售人員

    【課程大綱】
    一、如何打破銷售項目中常見的困境?
    1、銷售員的常見困境
    進不了客戶門
    客戶拿不下來
    訂單不穩(wěn)定
    關(guān)系很難維護
    客戶的易變性
    2、銷售經(jīng)理的常見困境
    銷售員思路和方法不對
    銷售員的公關(guān)能力不足
    總是有人交學(xué)費
    3、銷售總監(jiān)的管理困境
    銷售戰(zhàn)略得不能徹底執(zhí)行
    客戶高層關(guān)系維護
    4、銷售如何被流程管理
    如何完善線索信息不全
    如何提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確度
    案例:思科、IBM、等
    小組討論、老師總結(jié)與分析

    二、項目中的三條線
    1、項目中的三條主線
    購買線、關(guān)系線、競爭線
    三條線之間的聯(lián)動關(guān)系
    2、客戶購買過程
    客戶購買角色
    客戶購買心理與標(biāo)準(zhǔn)
    3、客戶關(guān)系發(fā)展過程
    初次接觸
    關(guān)系提升
    關(guān)系鎖定
    關(guān)系轉(zhuǎn)化
    4、動態(tài)競爭過程
    競爭者分析
    競爭勢態(tài)
    競爭策略
    案例:華為、思科等
    工具:銷售購買分析圖、SWOT、競爭者地圖

    三、節(jié)點管理與流程植入
    1、銷售機會管理的七個節(jié)點
    篩選客戶
    接觸客戶
    識別和確認(rèn)機會
    找到強有力的支持者
    提交并驗證方案
    談判與簽約
    交付并確認(rèn)價值
    工具:
    結(jié)合實際的討論和演練
    案例: VOLVO卡車銷售、思科
    2、銷售管理的流程植入
    將機會管理植入銷售管理流程
    銷售人員的日常行為
    銷售人員的考核
    銷售人員的財務(wù)報銷
    銷售業(yè)績輔導(dǎo)
    尋找內(nèi)外資源的支持
    工具:業(yè)績輔導(dǎo)對話工具
    案例: 思科  SAP
    案例:糟糕的流程如何摧垮銷售團隊

    四、課程總結(jié)
    成果展示
    老師點評
    課程總結(jié)
    綜合案例演練,學(xué)員提問,老師回答與點評
    工具:行動計劃表、培訓(xùn)評估表

銷售項目的管理


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/255393.html

已開課時間Have start time

在線報名Online registration

    參加課程:穩(wěn)中求準(zhǔn)-銷售機會的過程管控

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
張志濱
[僅限會員]

預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)