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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
贏在內(nèi)功-政企銷售的技能提升
 
講師:張志濱 瀏覽次數(shù):2602

課程描述INTRODUCTION

銷售的技能提升

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:張志濱    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售的技能提升

    【課程背景】
    當(dāng)今市場中,傳統(tǒng)的競爭優(yōu)勢來源(品牌、技術(shù)、規(guī)模經(jīng)濟)已很難再具有持續(xù)的競爭力。 而先進銷售管理模式、高執(zhí)行力的銷售鐵軍團隊,反而可能是我們所能保持的競爭優(yōu)勢,而且越來越成為客戶認可的價值。
    優(yōu)秀的銷售人員知道他們的競爭優(yōu)勢在于,他們是否能比競爭對手更好地理解客戶的業(yè)務(wù)重點,是否有能力更好地為客戶提供服務(wù)。他們知道,自己應(yīng)如何同時扮演顧問和策略者的角色——既能為客戶服務(wù),也能為自己的組織帶來利益。
    面對銷售中的問題,具有強大內(nèi)功的銷售,應(yīng)該能積極的轉(zhuǎn)化為機遇,樹立正面的自我形象和個性化的銷售風(fēng)格,用業(yè)績作為自己存在的價值證明。

    【課程收益】
    掌握成為優(yōu)秀銷售的成長路徑,掌握優(yōu)秀銷售的六大心態(tài)
    提升銷售的能力與素養(yǎng),掌握與客戶建立良好關(guān)系的溝通步驟
    以客戶價值為中心,幫助學(xué)員能夠準(zhǔn)確定位客戶和把握銷售機會
    幫助學(xué)員建立一套科學(xué)系統(tǒng)的銷售方法,有效開發(fā)新客戶、保留現(xiàn)有客戶

    【課程特色】思想獨到;互動活躍;點評到位;內(nèi)容精彩,邏輯清晰;學(xué)而能用;案例豐富

    【課程對象】銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售等銷售人員

    【課程大綱】
    一、如何深度了解一位優(yōu)秀銷售的成長路徑?

    優(yōu)秀銷售的基本素質(zhì)
    培養(yǎng)成功者的積極心態(tài)
    事業(yè)心態(tài):堅忍不拔,雄心博大,有信心,向高標(biāo)準(zhǔn)看齊,勇攀高峰
    職業(yè)心態(tài):業(yè)績就是尊嚴,沒有業(yè)績就是剝削企業(yè)
    積極心態(tài):出現(xiàn)問題就是出現(xiàn)機會,解決問題而不是制造問題。
    長遠心態(tài):抗壓且有耐性,不順是常態(tài),輕易放棄就是失敗,對前景始終看好
    學(xué)習(xí)心態(tài):山外有山,天外有天,戒驕戒躁,謙虛謹慎
    感恩心態(tài):顧全大局,與團隊同心同德、同舟共濟、同甘共苦
    銷售專業(yè)化、職業(yè)化的六個好習(xí)慣
    目標(biāo)計劃先行:沒有目標(biāo),沒有計劃,就等于計劃失敗
    保持好奇心:不能發(fā)現(xiàn)問題,本身就是一個問題,不斷觀察
    用行動解決問題:不想做總會找到借口,真想做總會找到方法
    成果優(yōu)先,要事優(yōu)先,效率優(yōu)先,充分利用好資源
    及時回溯分析,理性高于感性,事實勝于判斷,不斷保持學(xué)習(xí),總結(jié)經(jīng)驗
    懂得用利益回報別人,任合作都是從尊重走向信任
    優(yōu)秀銷售的成長路徑
    快速成交能手
    問題發(fā)現(xiàn)能手
    解決方案能手
    客戶關(guān)系能手
    資源調(diào)動能手
    商業(yè)洞察高手
    小組討論、分享
    工具:自我測評工具
    案例:卡特彼勒  三一重工

    二、如何充分掌握基于價值交換的銷售思路?
    客戶意識與營銷思維
    從套路到思路
    產(chǎn)品銷售與解決方案銷售
    顧問式溝通的本質(zhì)
    建立信任的過程
    工具模型:信任公式、建立信任的過程
    案例: 斗山集團 凱利空調(diào)

    三、溝通不順暢,常用的銷售溝通基本要領(lǐng)有哪些?
    客情信息收集與分析
    客戶購買行為分析
    客戶需求的層次
    制定客戶拜訪計劃
    *提問
    如何說服客戶
    如何推行解決方案
    如何盡快成交
    工具:客戶分析表格、*提問
    案例:某污水處理環(huán)保技術(shù)企業(yè),參與政府環(huán)境整治工程的項目案例,了解一個項目的前期、中期的跟進過程。

    四、如何發(fā)展與維護客戶關(guān)系,從而完成目標(biāo)?
    客戶人際風(fēng)格與溝通技巧
    如何維持與加強與客戶的信任度
    客戶異議處理
    工具:客戶異議處理流程、
    討論、演練, 老師點評
    案例:思科  安捷倫

    五、課程總結(jié)與綜合演練
    綜合演練
    反饋互動
    培訓(xùn)總結(jié)
    學(xué)員提問,老師回答與點評
    工具:行動計劃表、培訓(xùn)評估表

銷售的技能提升


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/255396.html

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    參加課程:贏在內(nèi)功-政企銷售的技能提升

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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張志濱
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預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)