課程描述INTRODUCTION
銷售的策略課程
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 項(xiàng)目經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售的策略課程
課程收獲
企業(yè)收益:
1、學(xué)習(xí)與借鑒華為ToB狼性銷售文化和成功經(jīng)驗(yàn);
2、培養(yǎng)大客戶銷售精英,吸收與運(yùn)用的優(yōu)秀銷售經(jīng)驗(yàn),提升競爭力;
3、以優(yōu)秀人才,開發(fā)更多大客戶資源,提升企業(yè)營收,獲得豐厚收益。
崗位收益:
1、掌握拜訪客戶、挖掘需求、方案呈現(xiàn)等大客戶銷售技能;
2、學(xué)習(xí)如何與客戶內(nèi)部的5種關(guān)系人對(duì)接,各個(gè)擊破,促成訂單;
3、學(xué)會(huì)實(shí)施項(xiàng)目發(fā)展6步驟,推動(dòng)銷售項(xiàng)目的進(jìn)展;
4、運(yùn)用項(xiàng)目運(yùn)作7種武器,與客戶產(chǎn)生鏈接,獲得客戶信任。
課程特色
1、課程內(nèi)容基于講師多年的華為銷售成功經(jīng)驗(yàn),為學(xué)員帶來實(shí)用實(shí)戰(zhàn)的華為To B銷售策略,學(xué)完即可運(yùn)用于工作中;
2、采用實(shí)戰(zhàn)演練、互動(dòng)討論,學(xué)員提問等多種教學(xué)方式,理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)的形式,幫助學(xué)員掌握To B銷售策略,保證課程的落地效果。
課程大綱
一、2B銷售基礎(chǔ)
1、銷售的本質(zhì)和意義是什么?
2、 銷售人才的心理建設(shè):
(1)克服“求人賣東西”的幼稚心理;
(2)樹立“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的利他心態(tài)
3、銷售人才進(jìn)階的5個(gè)臺(tái)階
二、大客戶銷售技能
1、客戶的分類與特征
(1)B類客戶與C類客戶區(qū)別
(2)B類客戶心態(tài);
2、項(xiàng)目型銷售的4個(gè)階段;
(1)介紹宣傳
(2)挖掘和引導(dǎo)客戶需求
(3)建立信任
(4)成交并維護(hù)關(guān)系
3、拜訪前的準(zhǔn)備工作
4、拜訪客戶10大要點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)演練:客戶拜訪,課堂討論并且點(diǎn)評(píng)總結(jié)
5、FABE原則
6、挖掘客戶需求方法:開放式提問、封閉式提問
實(shí)戰(zhàn)演練:銷售提問環(huán)節(jié),課堂討論并且點(diǎn)評(píng)總結(jié)
7、方案呈現(xiàn)
(1)方案價(jià)值點(diǎn)
(2)說服客戶
實(shí)戰(zhàn)演練:方案呈現(xiàn)環(huán)節(jié),課堂討論并且點(diǎn)評(píng)總結(jié)
三、銷售的5種關(guān)系
1、客戶內(nèi)部的5種關(guān)系人運(yùn)作策略
(1)用戶線:項(xiàng)目真實(shí)需求的來源
(2)技術(shù)線:起重要的作用,屬于關(guān)鍵關(guān)系
(3)管理線:是最重要的角色,屬于關(guān)鍵關(guān)系
(4)采購線:處于項(xiàng)目利益中心,有較大發(fā)言權(quán)
(5)財(cái)務(wù)線:評(píng)估風(fēng)險(xiǎn),判斷是否參與
2、如何發(fā)展和使用Coach臥底
四、項(xiàng)目發(fā)展6步驟與推動(dòng)對(duì)策
步驟一:產(chǎn)生采購需求:挖掘客戶隱藏需求
步驟二:內(nèi)部準(zhǔn)備
步驟三:方案設(shè)計(jì)
步驟四:評(píng)估和比較
步驟五:投標(biāo)競爭
步驟六:實(shí)施和維護(hù)客戶
課堂討論:每一步客戶在思考什么,如何應(yīng)對(duì)?
五、項(xiàng)目運(yùn)作7種武器
1、展會(huì)
2、拜訪
3、技術(shù)交流
4、測試和樣機(jī)
5、贈(zèng)送禮品
6、商務(wù)活動(dòng)
7、參觀考察
課堂討論:這7種武器在6個(gè)階段的使用策略
六、課堂整體復(fù)盤,學(xué)員分享,專家點(diǎn)評(píng)
專家簡介
原華為數(shù)通產(chǎn)品線亞太區(qū)銷售總監(jiān)、《華為銷售法To B》作者 李江
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
18年華為、聯(lián)想等知名公司銷售與管理工作經(jīng)驗(yàn)。在華為期間,完整參與華為數(shù)通產(chǎn)品線國際化發(fā)展的全部歷程,管理華為數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品全球銷售業(yè)務(wù),包括歐洲、拉美、亞太、俄羅斯、日本等30+國家地區(qū),年銷售額約6億+美金,國際銷售團(tuán)隊(duì)240+人。
擁有多年咨詢培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn),曾為多家知名企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)及業(yè)務(wù)輔導(dǎo),學(xué)員8000人以上。
服務(wù)案例
中國衛(wèi)浴行業(yè)銷售與運(yùn)營體系能力提升項(xiàng)目。通過銷售、戰(zhàn)略、市場培訓(xùn)賦能,優(yōu)化全面工作流程,業(yè)績穩(wěn)步提升30%以上,目標(biāo)未來3年增長5倍,增長效果受到集團(tuán)董事長等公司領(lǐng)導(dǎo)一致好評(píng)。
中國英語翻譯公司銷售能力提升項(xiàng)目,成都分公司銷售額提升50%以上,集團(tuán)銷售額提升20%,獲得集團(tuán)董事長領(lǐng)導(dǎo)們高度認(rèn)可。
授課風(fēng)格
善于運(yùn)用提問啟發(fā)學(xué)員思考與討論,課程內(nèi)容注重與工作場景的契合度,案例真實(shí)生動(dòng),注重落地效果,達(dá)到在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)的目的。
主講課程
行業(yè)大客戶銷售與管理、華為LTC與鐵三角實(shí)戰(zhàn)、2B行業(yè)渠道建設(shè)與運(yùn)營管理等。
服務(wù)客戶
華為、聯(lián)想、九牧集團(tuán)、螞蟻金服、阿里云、中國移動(dòng)、縱橫無人機(jī)、鐵騎力士、泰開集團(tuán)……
銷售的策略課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/255631.html
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