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汽車行業(yè)營銷課程

    主講：凌江左

    受眾對象：企業(yè)營銷與銷售人員，客戶經理

    課程背景：
    沒有成交，談何銷售？成交是營銷的*目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動中，永遠都只有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。課程圍繞“成交”這一概念，運用四維成交法，展開客戶銷售與客戶關系管理，招招緊扣成交，招招落到實處。其目的就在于幫助銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業(yè)績說話，同時也有力地解決企業(yè)中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。方法重于理論，易學、易復制。課程特色：實戰(zhàn)、有效、會做——成交才是硬道理！

    課程大綱：
    第一篇：銷售接洽實務——一網打盡
    找出系鈴之人，一網打盡成交
    1做職業(yè)選手，拴住大客戶
    2運用四維成交法，認清四大影響力人物
    3用心體會，找出打開成交之門的關鍵鑰匙
    摸清客戶底牌，教練幫助成交
    1置身于陌生環(huán)境，*行動就是尋找指路人
    2洞悉人性規(guī)律，讓教練樂意幫助你
    防范銷售雷區(qū)，謹慎才能成交
    1不知道銷售雷區(qū)的危險，則可能全盤皆輸
    2銷售中的雷區(qū)以及出現(xiàn)的原因
    3認清雷區(qū)，端正態(tài)度，借力排雷
    學會人情練達，關系決定成交
    1銷售是一門人情練達的藝術
    2讓客戶嘗到甜點，他們就會吃正餐
    3產品與競爭對手差不多，必須在關系上下功夫

    第二篇：銷售談判實務——一劍封喉
    切忌自言自語，對話才能成交
    1銷售不是說話，而是對話
    2如何將句號變成問號
    鎖定拒絕原因，反問引導成交
    1銷售不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因
    2用理解加反問的方式回應客戶的拒絕
    3問話提綱助你一劍封喉
    打開溝通之窗，談判控制成交
    1約哈里窗口，打開心房、照亮心墻
    2談判中的控制策略
    3談判中的注意事項

    第三篇：終端銷售實戰(zhàn)——妙語連珠
    1如何近距離接觸客戶，激發(fā)客戶的購車欲
    2如何向客戶介紹汽車才更具說服力
    3如何用汽車的試乘、試駕來栓牢客戶的心
    4如何面對客戶對汽車的異議
    5如何促進汽車的成交，讓客戶滿意買單
    6成交只是第一步，如何做好售后服務

    第四篇：溝通無所不需——高效為王
    1工作從溝通開始
    2為什么溝而不通？
    3高效溝通的基本步驟
    4人際風格溝通技巧
    5高效溝通從改善自己開始
    6如何處理內部的溝通問題
    7構建信任團隊

    第五篇：執(zhí)行就是要結果——執(zhí)著到底
    1執(zhí)行力來自承擔責任
    2執(zhí)行力來自主動自發(fā)
    3執(zhí)行力來自做事到位
    4執(zhí)行力來自沒有借口
    5執(zhí)行力來自團隊團結
    6執(zhí)行力來自陽光心態(tài)
    課程回顧與總結

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