課程描述INTRODUCTION
家庭寬帶的營銷
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 其他人員· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
家庭寬帶的營銷
【課程背景】
傳統(tǒng)寬帶營銷主要以外呼邀約作為手段,價格禮品優(yōu)惠作為噱頭,實現(xiàn)短期增量。但與移動業(yè)務(wù)產(chǎn)品不同的是,寬帶產(chǎn)品具有*性和高粘性,客戶家庭只會裝一條寬帶,同時一裝就幾年,更換也十分麻煩。所以單一的促銷已難以滿足目前寬帶營銷的市場需求。
新環(huán)境中的通信運營商運營思維就是要求管理者們回歸客戶服務(wù)思維、回歸客戶*價值模式。以客戶為中心,優(yōu)化客戶獲得*消費價值過程中與運營商互動每一個關(guān)鍵接觸點的體驗認(rèn)知。發(fā)現(xiàn)客戶*價值新商機,消除客戶不滿意,持續(xù)保有用戶,完善家庭客戶市場與行業(yè)客戶市場服務(wù)體系,加強品質(zhì)管控,促進市場健康運營發(fā)展。
因此,面對寬帶市場日趨激烈的競爭,讓一線營銷人員也疲于應(yīng)對!基于城市社區(qū)、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)寬帶市場特點,柏老師提出“清單化營銷”思路。在每個可控環(huán)節(jié)點,通過工具表單固化銷售動作,增加與客戶的接觸量,在營銷動作結(jié)束后,用表單收集異網(wǎng)客戶的詳細(xì)信息,并有的放矢地進行針對性營銷。同時,借助清單化營銷這一抓手,可全面降低寬帶流失率;通過強化社區(qū)店轉(zhuǎn)型,加強營銷攻防組織建設(shè),可實現(xiàn)快速策反異網(wǎng)客戶;通過區(qū)域掛圖作戰(zhàn),一戶一案,一村一冊,可全面提升家庭寬帶市場占有率;借助外場路演營銷,搭臺唱戲,精準(zhǔn)營銷,實現(xiàn)家庭市場的“攻、防、搶、挖、拓”。
【課程特色】
1、情景教學(xué)法:結(jié)合案例教學(xué),通過問題還原、解決步驟講解、模擬互動,以及外部案例的學(xué)習(xí),幫助學(xué)員形成對現(xiàn)實問題解決的實操性思考;
2、行動學(xué)習(xí)法:激活學(xué)員舊知,鏈接課程新知,演練并使用新知,幫助學(xué)員快速掌握課程核心與實操技能;
3、講師17年專注運營商業(yè)務(wù)、渠道營銷服務(wù)研究及實踐,并于2017年開始獨
立經(jīng)營實體門店,在其門店內(nèi)不斷嘗試新的教學(xué)方式,講師實戰(zhàn)經(jīng)驗非常豐富,授課案例都是親身經(jīng)歷的,很容易和學(xué)員達(dá)成共鳴。
【課程目標(biāo)】
1、確認(rèn)寬帶營銷人員角色定位,提高營銷認(rèn)識
2、提升家庭寬帶清單化精準(zhǔn)營銷能力
3、提升營銷人員外場促銷活動組織策劃實戰(zhàn)能力
4、全面結(jié)合客戶心理學(xué),以客戶立場出發(fā)考慮
5、課程中主要傳授案例、話術(shù)、方法,輔助落地
6、旨在讓學(xué)員“一聽就會,明天就做”
【課程對象】網(wǎng)格人員等
【課程大綱】
一、單元1:攻防有責(zé)——寬帶營銷出路與角色認(rèn)知(0.25天)
1、 認(rèn)清5g競爭態(tài)勢下的寬帶營銷的背景
√案例引入
√寬帶業(yè)務(wù)市場發(fā)展趨勢分析
√5G時代,客戶需求的改變
2、深入解讀營銷人員應(yīng)具備的能力
√5G時代,我們到底是誰?
√寬帶營銷需要具備的七項能力
√寬帶營銷職責(zé)的蛻變:攻、防、搶、挖、拓
3、建立小區(qū)攻防體系,明確寬帶營銷動作
√高占區(qū),以防為主,做好寬帶存量經(jīng)營
√相持區(qū),攻防兼?zhèn)洌龊脤拵Т媪拷?jīng)營同時,做好新用戶開發(fā)
√低占區(qū)、以攻為主,以新增用戶異網(wǎng)寬帶策反為主
4、寬帶營銷人員的心態(tài)
案例分析:《前方打仗,后方支援》
二、單元2:上兵伐謀——三情信息收集(0.25天)
1、三情的概念與作用
√客情
√敵情
√我情
2、三情收集的方法
√先宏觀,后微觀
√客情突破的三招式
√敵情收集三步法
√我情收集三步法
3、異網(wǎng)清單策反策略
√通過樓宇建模生成異網(wǎng)寬帶用戶清單
√異網(wǎng)寬帶用戶清單策反
三、單元3:重點突破——寬帶攻防三招式(0.25天)
1、 招式一:掃村洗樓
(1)掃前:
√從賣點到買點,我拿什么征服你
√預(yù)設(shè)客戶問題,開場破冰是關(guān)鍵
√搶眼宣傳物料, 聚焦客戶需求
√擴大宣傳觸點,突顯優(yōu)惠派送
√逐戶順藤摸瓜,鎖定目標(biāo)客戶
(2)掃中:
√客戶的第一印象:規(guī)范服務(wù),了解背景
√客戶用產(chǎn)品的驅(qū)動力:追求快樂 VS 逃避痛苦
√客戶接受你的原因:以客戶痛點為出發(fā)點的營銷話術(shù)
√成為客戶信任的專家:政策熟記,優(yōu)勢對比
√發(fā)動群眾,預(yù)留信息
√威逼利誘,禮貌告別
(3)掃后:
√一戶一案,生成營銷檔案
√常態(tài)溝通,關(guān)心客戶
2、 招式二:電話營銷
(1)聲音和語氣在電話營銷中的影響
(2)規(guī)范開頭用語
√問候語
√稱呼
√公司介紹
√自我介紹
√獲得信任
√爭取溝通時間
(3)電話營銷話術(shù)設(shè)計
(4)電話營銷的關(guān)鍵動作:問、聽、答
(5)案例:《溝而不通的電話營銷》
3、 招式三:能人拓點
(1)建立關(guān)系
√破冰入門:上門、電話、其他
√輕車熟路:開場話術(shù),迎合喜好
√歸檔分類:建立檔案,下次備用
(2)投其所好
√不同類型客戶營銷接洽策略
√建立親和關(guān)系
(3)個人信用
√承諾兌現(xiàn),獲得信任
√互惠互利,建立情感賬戶
(4)解決問題
√專業(yè)技能突顯,提出解決方案
四、單元4:獨具匠心——社區(qū)搶購會營銷組織(0.25天)
1、前期籌備
√選商洽談
√方案制定,政策包裝
√目標(biāo)設(shè)定與激勵政策
√物料準(zhǔn)備
√數(shù)據(jù)篩選
2、精準(zhǔn)售券:
√用戶鎖定
√電話邀約
√線上、線下宣傳
√店內(nèi)換裝
√精準(zhǔn)售券三渠道
3、現(xiàn)場執(zhí)行:
√人員分工
√動線設(shè)計
√銷售模擬
√一對一營銷
√現(xiàn)場管控
4、總結(jié)復(fù)盤:
√數(shù)據(jù)通報
√復(fù)盤“十必問”
五、單元5:實戰(zhàn)演練——以訓(xùn)促學(xué),以學(xué)促行(4天實戰(zhàn)+復(fù)盤)
日期時間主題內(nèi)容
訓(xùn)前一天15:00-18:00統(tǒng)籌會
邀請市公司分管副總/市場部經(jīng)理/市場部副經(jīng)理、市場部相關(guān)主管、各區(qū)縣分公司副經(jīng)理開展統(tǒng)籌會,確定項目流程、實戰(zhàn)目標(biāo)、積分規(guī)則、獎勵規(guī)則、獎金來源分配、物料支撐
第一天8:30-9:00項目啟動會
啟動會:市公司領(lǐng)導(dǎo)開班、項目經(jīng)理項目介紹+戰(zhàn)訓(xùn)分組+建群
9:00-12:00外訓(xùn)
講師組織開展理論面授
14:00-15:00內(nèi)訓(xùn)
網(wǎng)格相關(guān)工具
15:00-15:30實戰(zhàn)授旗
邀請公司領(lǐng)導(dǎo)向各參訓(xùn)小組代表進行授旗
15:00-18:00外訓(xùn)
講師組織開展理論面授
第二天8:30-9:00實戰(zhàn)準(zhǔn)備
組織各營銷實戰(zhàn)團隊召開晨會動員,檢查實戰(zhàn)物料
9:00-19:30營銷實戰(zhàn)
各實戰(zhàn)小組開展小區(qū)入戶營銷、掃村營銷、掃街營銷,推動寬帶、家庭網(wǎng)、號卡、和包商戶及泛渠道合作商的拓展。 講師及咨詢師、市公司市場部負(fù)責(zé)人各實戰(zhàn)地點巡查指導(dǎo)
第三天8:30-9:00實戰(zhàn)準(zhǔn)備
組織各營銷實戰(zhàn)團隊召開晨會動員,檢查實戰(zhàn)物料
9:00-19:30營銷實戰(zhàn)
各實戰(zhàn)小組開展小區(qū)入戶營銷、掃村營銷、掃街營銷,推動寬帶、家庭網(wǎng)、號卡、和包商戶及泛渠道合作商的拓展。 講師及咨詢師、市公司市場部負(fù)責(zé)人各實戰(zhàn)地點巡查指導(dǎo)
第四天8:30-9:00實戰(zhàn)準(zhǔn)備
組織各營銷實戰(zhàn)團隊召開晨會動員,檢查實戰(zhàn)物料
9:00-16:30營銷實戰(zhàn)
各實戰(zhàn)小組開展小區(qū)入戶營銷、掃村營銷、掃街營銷,推動寬帶、家庭網(wǎng)、號卡、泛渠道合作商的拓展。講師及咨詢師、市公司市場部負(fù)責(zé)人各實戰(zhàn)地點巡查指導(dǎo)
16:30-18:30總結(jié)復(fù)盤
全體參訓(xùn)學(xué)員到市公司培訓(xùn)會場: 主持開場;②視頻回顧;③學(xué)員代表總結(jié)經(jīng)驗與分享;④講師總結(jié)分享;⑤承辦市公司領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)致辭
備注:以上內(nèi)容僅供參考,谷子老師會根據(jù)當(dāng)班學(xué)員情況進行針對性調(diào)整授課內(nèi)容。
家庭寬帶的營銷
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已開課時間Have start time
- 谷子