課程描述INTRODUCTION
交付營銷培訓(xùn)
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
交付營銷培訓(xùn)
【課程背景】
江山代有才人出,各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年。隨著人口紅利的減弱,現(xiàn)今運營商在市場經(jīng)營上逐漸從規(guī)模發(fā)展轉(zhuǎn)向價值運營。所以,對于5G現(xiàn)階段的發(fā)展,三大運營商都有清晰的認識與商業(yè)策略。尤其是中國聯(lián)通,自混改以來,不斷加強與互聯(lián)網(wǎng)公司的深度合作,通過強強聯(lián)手推廣2I業(yè)務(wù)。打通線上預(yù)訂,線下交付通道,快速完成從專屬服務(wù)到個性化專案營銷,是中國聯(lián)通推廣2I業(yè)務(wù)的重要策略。然而,在線上到線下的業(yè)務(wù)交付過程中,交付人員是否可以做到深度引銷,是否能夠抓住當(dāng)前用戶進行二次營銷,是否可以提升用戶首沖單價,都是交付人員營銷能力的體現(xiàn)。
本課程將結(jié)合中國聯(lián)通王卡等重點業(yè)務(wù)的特點以及2I交付經(jīng)理必備能力、營銷話術(shù)、營銷工具、溝通技巧、營銷流程等方面入手,提高2I交付經(jīng)理的面對面交付溝通能力,使期能夠更好地掌握上門交付變現(xiàn)、提升單價營銷技巧。最終,提升交付經(jīng)理入戶營銷能力,實現(xiàn)2I業(yè)務(wù)收入增長。
【課程特色】
1、課程注重權(quán)威性、實用性:授課將緊密結(jié)合2I業(yè)務(wù)交付經(jīng)理的工作特點、配送交付工作現(xiàn)狀等,有針對性地進行授課,實操性強;
2、課程注重內(nèi)容新穎性、授課方式新穎性:課程以日常案例分享、行動學(xué)習(xí)、翻轉(zhuǎn)課堂等方法為切入點,以學(xué)員能力提升為目標(biāo),注重雙向互動,關(guān)注學(xué)員吸收內(nèi)化及落地執(zhí)行;
3、課程注重效果及時性、持續(xù)性:講師會帶領(lǐng)學(xué)員對自己的慣有模式做出檢視與新的選擇,讓關(guān)系中阻塞的能量重新流動起來,轉(zhuǎn)變心智模式、行為模式,更好地落實課程的交付營銷方法、工具。
【授課方式】專題講授、案例分析、經(jīng)驗分享等
【課程對象】交付經(jīng)理、交付專員
【課程大綱】
第一單元:我們是誰——“狼性”營銷心態(tài)的建立
1、認識狼與狼性
面對競爭,交付經(jīng)理需要的“狼”精神
目標(biāo)堅定,永不服輸
積極主動,付出意識
環(huán)境優(yōu)劣,從不抱怨
眼觀六路,耳聽八方
2、從配送員到“狼性”營銷人員我們應(yīng)具備什么心態(tài)?
地圖不等于疆域
重復(fù)舊方法,只能得到舊結(jié)果
客戶永遠是對
3、交付經(jīng)理應(yīng)具備的五大能力
溝通能力
分析能力
宣傳能力
學(xué)習(xí)能力
培訓(xùn)能力
4、交付經(jīng)理工作全景圖
第二單元:我們做什么——交付營銷那些事
1、目標(biāo)用戶標(biāo)簽與分類
“三情”信息收集法
用戶畫像分析法
用戶信息建檔立案
2、用戶產(chǎn)生購買的八大心理特征
激發(fā)用戶產(chǎn)生融合購買的八個點
營銷中,讓我們失去用戶的8人“不小心”
用戶購買過程中最關(guān)心的六個問題
3、從4G到5G,你的用戶最想要什么
你會說賣點用戶就一定會買嗎?
從賣點到買點思維轉(zhuǎn)化
買點切入的三大標(biāo)準話術(shù)
產(chǎn)品買點話術(shù)制定的思路和模式
從產(chǎn)品層面提煉核心買點
從聯(lián)通公司品牌層面提煉核心買點
4、與用戶快速建立共鳴,建立信任
良好的自我形像
擅用服務(wù)十字用語
聽懂用戶說的話
第三單元:我們怎么做——交付營銷五步法
1、有效的電話預(yù)約
(1)聲音和語氣在電話營銷中的影響
(2)規(guī)范開頭用語
問候語
稱呼
公司介紹
自我介紹
獲得信任
爭取溝通時間
(3)電話營銷的關(guān)鍵動作:問、聽、答
案例:《溝而不通的電話預(yù)約》
2、微信助力上門服務(wù)
建立個人賬號IP形象
獲得用戶微信并做分類
出發(fā)前獲得用戶位置信息
微信紅包的重要性
微信朋友圈的“種草”技巧
3、上門前的準備
(1)數(shù)據(jù)準備
查詢用戶已ARPU或制訂預(yù)充計劃
擴大宣傳觸點,突顯優(yōu)惠派送
逐戶順藤摸瓜,鎖定目標(biāo)客戶
(2)著裝與工具準備
交付上門著裝與基本禮儀
上門交付工具“五件套”
4、上門中的六步法
(1)破冰初識
“一電三敲”30秒印象建立
(2)創(chuàng)造需求
三個敢于
四個有效提問
(3)2I王卡業(yè)務(wù)引導(dǎo)及首充
五個優(yōu)勢講解法
黃金產(chǎn)品話術(shù)三句半
王卡業(yè)務(wù)的權(quán)益介紹
情境演練:王卡權(quán)益介紹情境演練
萬能引導(dǎo)話術(shù)介紹法
充值轉(zhuǎn)化的業(yè)務(wù)介紹
情境演練:充值轉(zhuǎn)化介紹情境演練
其他業(yè)務(wù)邀請體驗話術(shù)
巧用六個比算技巧攻心為上
(4)用戶異議化解
那些年,遭遇的閉門羹破解技巧
3F異議化解話術(shù)
“ 理解、贊美、轉(zhuǎn)移、反問”異議化解話術(shù)
(5)用戶促成成交話術(shù)
(6)銷售后話術(shù)及規(guī)定動作
銷售成功話術(shù)
追銷失敗話術(shù)
必做動作
5、上門后的信息處理
再次做好用戶檔案梳理,明晰二次跟蹤回訪時間
與收集到的異網(wǎng)用戶聯(lián)系,尋找策反機會
第四單元:現(xiàn)場答疑演練
備注:以上內(nèi)容僅供參考,谷子老師會根據(jù)當(dāng)班學(xué)員情況進行針對性調(diào)整授課內(nèi)容。
交付營銷培訓(xùn)
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