課程描述INTRODUCTION
家庭市場營銷
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
家庭市場營銷
【課程背景】
江山代有才人出,各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年。實際上,中國整體通信消費市場的變化也如此,從門店轉(zhuǎn)型賣場、社區(qū)駐點擺攤、街口小店合作、商業(yè)集市特賣,到百貨商場、大型超市、購物廣場等商業(yè)綜合體聯(lián)促,再到2020年瘋迷的社群直播帶貨營銷,每個時代都有每個時代的消費特色。
如果說2019 年是 5G 元年,那么2020 年則是 5G 終端+應(yīng)用實質(zhì)性發(fā)展的起點。不可否認(rèn),疫情雖然對 5G 的業(yè)務(wù)、終端、應(yīng)用、宣傳、推廣雖然產(chǎn)生了一定的影響,但運營商市場依然借力5G有望迎來新一輪的爆發(fā)期。那么,作為運營商如何搶抓這一有利時機?如何加強業(yè)務(wù)的深度挖掘及市場拓展呢?應(yīng)該說,哪里有人,哪里就有市場!
中國4.4億左右的家庭市場聚集地,一直是運營商們業(yè)務(wù)發(fā)展的必爭之地,各大運營商都在為這片市場的爭奪上百變招式,百家爭鳴。各大運營商作為行業(yè)領(lǐng)軍者,分別以家庭為市場突破點,以網(wǎng)格劃小承包為驅(qū)動力,全面調(diào)動其一線人員的現(xiàn)場服務(wù),營銷溝通能力。然而,市場如戰(zhàn)場,經(jīng)營過程中的競爭加劇,網(wǎng)格團隊中成員能力的參差不一,傳統(tǒng)方法重復(fù)使用等,導(dǎo)致網(wǎng)格團隊的整體戰(zhàn)斗力與市場發(fā)展速度匹配度不高。
因此,谷子老師認(rèn)為通過結(jié)合中國通信市場網(wǎng)格運營現(xiàn)狀,將有效的營銷舉措、服務(wù)能力等關(guān)鍵點重塑,是解決當(dāng)前網(wǎng)格從“單線經(jīng)營”到“雙線精營”的關(guān)鍵抓手之一。本課程以泛智能終為產(chǎn)品切入點結(jié)合當(dāng)前中國運營商5G相關(guān)產(chǎn)品包裝,通過網(wǎng)格全景工作圖、線上線下的OAO融合營銷法等內(nèi)容全面教會網(wǎng)格營銷人員開展業(yè)務(wù),助力一線營銷人員輕松打造出網(wǎng)格內(nèi)一支*的營銷運營團隊,促進劃小后網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)收入全面提升。
【課程目標(biāo)】
1、熟悉家庭市場數(shù)字化轉(zhuǎn)型與網(wǎng)格“雙線精營”模式
2、熟悉如何進行家庭客戶需求分析與多場景營銷訓(xùn)練
3、掌握數(shù)字化家庭產(chǎn)品發(fā)展策略,做好客戶保有
4、掌握新型渠道拓展?fàn)I銷及如何打造生態(tài)圈,如何預(yù)警客戶流失,以及如何深挖異網(wǎng)客戶
【授課方式】
1、情景教學(xué)法:結(jié)合案例教學(xué),通過問題還原、解決步驟講解、模擬互動,以及外部案例的學(xué)習(xí),幫助學(xué)員形成對現(xiàn)實問題解決的實操性思考。
2、行動學(xué)習(xí)法:激活學(xué)員舊知,鏈接課程新知,演練并使用新知。幫助學(xué)員快速掌握課程核心與實操技能。
3、課程回歸實際案例,以你講我評的方式來擴大參訓(xùn)學(xué)員的視野,增強課堂的趣味性和啟發(fā)性。
4、連麥互動方式增加線上直播趣味性。
【課程大綱】
第一單元:新機會、新挑戰(zhàn)、新發(fā)展——5G產(chǎn)品,家庭市場勢在必行
1、認(rèn)清5G競爭態(tài)勢下的運營商家庭市場競爭的新變化
傳統(tǒng)通信行業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型勢在必行
從4G到5G,運營商的發(fā)展風(fēng)向標(biāo)
新一代消費決策者的需求變化
2、網(wǎng)格市場發(fā)展增量新的突破——泛智能終端的崛起
1)為什么要發(fā)展智慧家庭業(yè)務(wù)?
攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)拼的是什么?服務(wù)?產(chǎn)品?質(zhì)量?
萬物互聯(lián),智能家居鎖定家庭用戶市場
支局劃小承包,網(wǎng)格承包新的利潤增長點
2)攻防業(yè)務(wù)開展,中國運營商的優(yōu)勢是什么?
3)5G暢享冰激淋套餐營銷策略
4)阿里大寶卡的玩法
第二單元:新手段、新策略、新玩法——網(wǎng)格內(nèi)如何拓展新客戶
1、網(wǎng)格內(nèi)工作全景圖
2、“三情”信息收集法
3、不同類型的小區(qū)營銷拓展思路及打法
低占小區(qū)
對峙小區(qū)
高占小區(qū)
4、產(chǎn)品篇——門店銷售什么,我的上帝會買單
1)差異化的泛終端帶來的無限商機
沃家組網(wǎng)
沃家神眼
沃家固話
沃家電視
1)好產(chǎn)品的底線就是直擊客戶的“三點”
用戶痛點
產(chǎn)品賣點
競品缺點
2)升級家庭數(shù)字化產(chǎn)品架構(gòu),“五品“助力營銷
引流品設(shè)計技巧:我們欠你一部“手機“
鎖客品設(shè)計技巧:會員拉動后續(xù)消費
爆品設(shè)計技巧:找準(zhǔn)你的拳頭產(chǎn)品
利潤品設(shè)計技巧:讓爆單成為一種習(xí)慣
*鎖銷品設(shè)計技巧:發(fā)動群眾力量一起來營銷
5、雙線營銷八大日常引流法
存量用戶引流法
趣味游戲引流法
優(yōu)惠福利引流法
商戶聯(lián)盟引流法
美團點評引流法
電商平臺引流法
微信裂變引流法
高帶低頻引流法
6、獨具匠心的五大營銷實戰(zhàn)法
1)地推攻銷法
小區(qū)擺攤選址與現(xiàn)場布置實操
客戶攔截與營銷話術(shù)訓(xùn)練實操
上門入戶營銷的標(biāo)準(zhǔn)化操作動作、話術(shù)與工具應(yīng)用
上門前應(yīng)做好充分準(zhǔn)備
上門時規(guī)定動作-入戶整體流程
上門時注意事項
上門入戶營銷流程與話術(shù)
上門入戶營銷工具應(yīng)用:家庭花費開支優(yōu)化算帳本
沿街商鋪(包括快遞業(yè)的拓展)的掃樓掃街
2) 電話引銷法
做電話營銷要懂點心理學(xué)
那些年我們遭遇的尷尬
客戶的6個問題你必須懂
讓你失去客戶的8個“不小心”
了解客戶心里要的是什么
電話引銷的關(guān)鍵動作——實操話術(shù)解讀
15秒內(nèi)開場白“黏住”客戶
電話中,最忌諱的敏感詞
巧用聲音,塑造好形象
“誘”之以利,不怕他沒有興趣
巧用敏感話題吸引客戶的注意力
萬能營銷引導(dǎo)話術(shù)化解用戶異議
聽出用戶“謊言”背后的商機
電話引銷的售后關(guān)鍵動作解讀
3)社群維銷法
一個微信等于一座商業(yè)綜合體
建立信任源于個人號IP的打造
微信快速獲客四借法
微信收割營銷
破冰初識
關(guān)注社群上的陌生人
用“身份”搶用戶時間
點贊+評價的魅力
用戶細(xì)分
用戶畫像建立方法
用戶標(biāo)簽打造步驟
巧用朋友圈
朋友圈的“種草”技巧
提高朋友圈關(guān)注的技巧
微信追蹤七步法
4)泛渠道生態(tài)圈法
泛渠道的2大幫扶階段
五種促成合作的方法
泛渠道渠道的幫扶管理動作
案例分析:基于快遞大店的泛渠道場景化解讀
泛渠道的營銷生態(tài)打造
5)直播促銷法
當(dāng)前四大主流直播平臺特征解析
騰訊直播
淘寶直播
抖音直播
快手直播
建立直播平臺健康賬號的三個基本動作
定期作品更新
定期整理關(guān)注
定時開啟直播
不同類型主播賬號封面及頭像設(shè)置
個人主頁提升賬號爆光度的5要素
頭像
昵稱
所在地
個人介紹
主頁壁紙
原創(chuàng)作品不違規(guī)
熱門的時間與周期
熱門作品的評估要素
播放量、完播率、點贊數(shù)、評論數(shù)、分享數(shù)、漲粉數(shù)
定位作品受眾人群
作品封面設(shè)計要求
作品的內(nèi)容與噱頭
第三單元:“心”服務(wù)、“聚”客戶——網(wǎng)格內(nèi)如何存量客戶保有與異網(wǎng)客戶切割新
1、網(wǎng)格存量客戶保有工作策略
1)實現(xiàn)客戶被動留網(wǎng)的手段
如何實現(xiàn)客戶“不能走”?
如何達(dá)到客戶“不敢走”?
如何完成客戶“不讓走”?
2、網(wǎng)格客戶保有與價值深挖
1)家庭存量客戶保有分析模型
2)家庭存量客戶維系路徑和工具
3)企業(yè)微信的應(yīng)用
備注:以上內(nèi)容僅供參考,谷老師會根據(jù)當(dāng)班學(xué)員情況適當(dāng)進行針對性調(diào)整授課內(nèi)容。
家庭市場營銷
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- 谷子