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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
清單級家庭寬帶攻防實戰(zhàn)營銷技能提升
 
講師:谷子 瀏覽次數(shù):2537

課程描述INTRODUCTION

寬帶營銷的培訓(xùn)

· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 其他人員

培訓(xùn)講師:谷子    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):5天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

寬帶營銷的培訓(xùn)

    【課程背景】
    傳統(tǒng)寬帶營銷主要以外呼邀約作為手段,價格禮品優(yōu)惠作為噱頭,實現(xiàn)短期增量。但與移動業(yè)務(wù)產(chǎn)品不同的是,寬帶產(chǎn)品具有*性和高粘性,客戶家庭只會裝一條寬帶,同時一裝就幾年,更換也十分麻煩。所以單一的促銷已難以滿足目前寬帶營銷的市場需求。
    新環(huán)境中的通信運營商運營思維就是要求管理者們回歸客戶服務(wù)思維、回歸客戶*價值模式。以客戶為中心,優(yōu)化客戶獲得*消費價值過程中與運營商互動每一個關(guān)鍵接觸點的體驗認知。發(fā)現(xiàn)客戶*價值新商機,消除客戶不滿意,持續(xù)保有用戶,完善家庭客戶市場與行業(yè)客戶市場服務(wù)體系,加強品質(zhì)管控,促進市場健康運營發(fā)展。
    因此,面對寬帶市場日趨激烈的競爭,讓一線營銷人員也疲于應(yīng)對!基于城市社區(qū)、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)寬帶市場特點,柏老師提出“清單化營銷”思路。在每個可控環(huán)節(jié)點,通過工具表單固化銷售動作,增加與客戶的接觸量,在營銷動作結(jié)束后,用表單收集異網(wǎng)客戶的詳細信息,并有的放矢地進行針對性營銷。同時,借助清單化營銷這一抓手,可全面降低寬帶流失率;通過強化社區(qū)店轉(zhuǎn)型,加強營銷攻防組織建設(shè),可實現(xiàn)快速策反異網(wǎng)客戶;通過區(qū)域掛圖作戰(zhàn),一戶一案,一村一冊,可全面提升家庭寬帶市場占有率;借助外場路演營銷,搭臺唱戲,精準營銷,實現(xiàn)家庭市場的“攻、防、搶、挖、拓”。

    【課程特色】
    1、情景教學法:結(jié)合案例教學,通過問題還原、解決步驟講解、模擬互動,以及外部案例的學習,幫助學員形成對現(xiàn)實問題解決的實操性思考;
    2、行動學習法:激活學員舊知,鏈接課程新知,演練并使用新知,幫助學員快速掌握課程核心與實操技能;
    3、講師17年專注運營商業(yè)務(wù)、渠道營銷服務(wù)研究及實踐,并于2017年開始獨
    立經(jīng)營實體門店,在其門店內(nèi)不斷嘗試新的教學方式,講師實戰(zhàn)經(jīng)驗非常豐富,授課案例都是親身經(jīng)歷的,很容易和學員達成共鳴。

    【課程目標】
    1、確認寬帶營銷人員角色定位,提高營銷認識
    2、提升家庭寬帶清單化精準營銷能力
    3、提升營銷人員外場促銷活動組織策劃實戰(zhàn)能力
    4、全面結(jié)合客戶心理學,以客戶立場出發(fā)考慮
    5、課程中主要傳授案例、話術(shù)、方法,輔助落地
    6、旨在讓學員“一聽就會,明天就做”

    【課程對象】渠道經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理等
    
    【課程大綱】
    一、單元1:攻防有責——寬帶營銷出路與角色認知(0.25天)

    1、 認清5g競爭態(tài)勢下的寬帶營銷的背景
    √案例引入
    √寬帶業(yè)務(wù)市場發(fā)展趨勢分析
    √5G時代,客戶需求的改變
    2、深入解讀營銷人員應(yīng)具備的能力
    √5G時代,我們到底是誰?
    √寬帶營銷需要具備的七項能力
    √寬帶營銷職責的蛻變:攻、防、搶、挖、拓
    3、建立小區(qū)攻防體系,明確寬帶營銷動作
    √高占區(qū),以防為主,做好寬帶存量經(jīng)營
    √相持區(qū),攻防兼?zhèn)?,做好寬帶存量?jīng)營同時,做好新用戶開發(fā)
    √低占區(qū)、以攻為主,以新增用戶異網(wǎng)寬帶策反為主
    4、寬帶營銷人員的心態(tài)
    案例分析:《前方打仗,后方支援》

    二、單元2:上兵伐謀——三情信息收集(0.25天)
    1、三情的概念與作用
    √客情
    √敵情
    √我情
    2、三情收集的方法
    √先宏觀,后微觀
    √客情突破的三招式
    √敵情收集三步法
    √我情收集三步法
    3、異網(wǎng)清單策反策略
    √通過樓宇建模生成異網(wǎng)寬帶用戶清單
    √異網(wǎng)寬帶用戶清單策反

    三、單元3:重點突破——寬帶攻防三招式(0.25天)
    1、 招式一:掃村洗樓
    (1)掃前:
    √從賣點到買點,我拿什么征服你
    √預(yù)設(shè)客戶問題,開場破冰是關(guān)鍵
    √搶眼宣傳物料, 聚焦客戶需求
    √擴大宣傳觸點,突顯優(yōu)惠派送
    √逐戶順藤摸瓜,鎖定目標客戶
    (2)掃中:
    √客戶的第一印象:規(guī)范服務(wù),了解背景
    √客戶用產(chǎn)品的驅(qū)動力:追求快樂 VS 逃避痛苦
    √客戶接受你的原因:以客戶痛點為出發(fā)點的營銷話術(shù)
    √成為客戶信任的專家:政策熟記,優(yōu)勢對比
    √發(fā)動群眾,預(yù)留信息
    √威逼利誘,禮貌告別
    (3)掃后:
    √一戶一案,生成營銷檔案
    √常態(tài)溝通,關(guān)心客戶
    2、 招式二:電話營銷
    (1)聲音和語氣在電話營銷中的影響
    (2)規(guī)范開頭用語
    √問候語
    √稱呼
    √公司介紹
    √自我介紹
    √獲得信任
    √爭取溝通時間
    (3)電話營銷話術(shù)設(shè)計
    (4)電話營銷的關(guān)鍵動作:問、聽、答
    (5)案例:《溝而不通的電話營銷》
    3、 招式三:能人拓點
    (1)建立關(guān)系
    √破冰入門:上門、電話、其他
    √輕車熟路:開場話術(shù),迎合喜好
    √歸檔分類:建立檔案,下次備用
    (2)投其所好
    √不同類型客戶營銷接洽策略
    √建立親和關(guān)系
    (3)個人信用
    √承諾兌現(xiàn),獲得信任
    √互惠互利,建立情感賬戶
    (4)解決問題
    √專業(yè)技能突顯,提出解決方案

    四、單元4:獨具匠心——社區(qū)搶購會營銷組織(0.25天)
    1、前期籌備
    √選商洽談
    √方案制定,政策包裝
    √目標設(shè)定與激勵政策
    √物料準備
    √數(shù)據(jù)篩選
    2、精準售券:
    √用戶鎖定
    √電話邀約
    √線上、線下宣傳
    √店內(nèi)換裝
    √精準售券三渠道
    3、現(xiàn)場執(zhí)行:
    √人員分工
    √動線設(shè)計
    √銷售模擬
    √一對一營銷
    √現(xiàn)場管控
    4、總結(jié)復(fù)盤:
    √數(shù)據(jù)通報
    √復(fù)盤“十必問”

    五、單元5:實戰(zhàn)演練——以訓(xùn)促學,以學促行(1天實戰(zhàn),可以換成3~4天實戰(zhàn))
    序號日期工作模塊時間段教學內(nèi)容參與成員地點教學工具
    1第一天晨會
    8:30-9:00召開動員會及任務(wù)安排,動員全體參訓(xùn)學員,調(diào)動積極性
    全員營業(yè)廳《晨會記錄表》
    2組建團隊
    9:00-9:15組建團隊,根據(jù)團隊成員人數(shù)及工作需求,確定人員分工,細化各崗位人員工作職責,教授不同崗位人員規(guī)定動作與工作方法
    3市場調(diào)研
    9:15-10:00進行市場調(diào)研,包括小區(qū)內(nèi)住戶情況,本網(wǎng)、異網(wǎng)市場競爭態(tài)勢,用戶需求走訪、分析,小區(qū)周邊商鋪分布
    各小組匯總團隊成員調(diào)研意見,點評組員營銷方案參考要素
    《活動方案策劃模板》 《小區(qū)信息登記表》 《人員分工表》
    4方案制作
    10:00-11:30制定營銷方案,以小組為單位,教授制定活動方案的關(guān)鍵要素,根據(jù)方案的可行性、創(chuàng)新性、完整性評選出*方案
    5小結(jié)會
    11:30-12:00聚集各組人員,查看各組任務(wù)完成情況,收集銷售方案,總結(jié)并分析優(yōu)秀案例,總結(jié)上午學習成果
    《會議紀要》
    6數(shù)據(jù)分析
    14:30-15:00提取本網(wǎng)用戶數(shù)據(jù),精準篩選,鎖定目標用戶,提出無效用戶,并將篩選后的數(shù)據(jù)按照套餐類別分類,為分層精準外呼做準備
    《一戶一案表》
    7資源配置
    15:00-16:00準備活動物料,包括外場硬件設(shè)備,活動宣傳物料,游戲互動道具,業(yè)務(wù)包裝禮品,統(tǒng)一營銷服裝,銷售工具(比算表、文件夾、證件)
    《物料清單表》
    8政策通關(guān)
    政策講解,活動政策做全員宣貫,人人熟悉活動主推政策和主推機型,對應(yīng)套餐,人人過關(guān)
    《外呼話術(shù)模板》 《短信話術(shù)模板》
    9主持訓(xùn)練
    主持人培訓(xùn)及喊麥訓(xùn)練
    10外呼
    制定外呼話術(shù),編輯短信腳本,撰寫微信軟文
    分小組,分配同一類型的外呼清單,嚴格按照外呼話術(shù)開展精準外呼,并做好外呼統(tǒng)計,制作一戶一案
    11宣傳預(yù)熱
    發(fā):派發(fā)獎券、活動單頁,轉(zhuǎn)發(fā)微信軟文、朋友圈
    貼:張貼通知、拉橫幅,小區(qū)內(nèi)常態(tài)化軟宣傳植入
    播:影響LED屏循環(huán)播放活動通知
    訪:逐戶上門、收集三情信息"
    《意向用戶登記表》
    12現(xiàn)場營銷
    16:00-17:00促銷活動方案再學習及促銷活動場地布置
    《比算營銷表》
    促銷活動開展,各團隊領(lǐng)取銷售任務(wù),各小組根據(jù)各自任務(wù)指標對組內(nèi)人員進行分工,指標分解并完成
    各組人員開展現(xiàn)場銷售,一對一主動營銷, 及時通報各組任務(wù)完成情況,收集銷售案例
    現(xiàn)場開展互動人氣活動,主持人喊麥,組織現(xiàn)場人員互動參與游戲
    聚集各組人員開展銷售,查看各組任務(wù)完成情況,收集銷售案例
    13二次外呼
    聚集小組成員開展下午活動預(yù)熱,針對未到場意向用戶進行二次外呼
    《一戶一案表》
    14總結(jié)復(fù)盤
    17:00-17:30對當日工作進行總結(jié),點評員工當日表現(xiàn),對工作流程進行梳理,查看任務(wù)指標完成情況,評比當日優(yōu)秀團隊,銷售*,學員發(fā)言,總結(jié)收獲與改善問題,并對后期工作提出改善意見,形成會議紀要文檔?!稌h紀要》

寬帶營銷的培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/255817.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:清單級家庭寬帶攻防實戰(zhàn)營銷技能提升

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