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中國企業(yè)培訓講師
華為以客戶為中心的營銷體系建設(shè)與管理
 
講師:竇毅 瀏覽次數(shù):2538

課程描述INTRODUCTION

營銷體系建設(shè)與管理

· 營銷總監(jiān)· 營銷副總· 銷售經(jīng)理

培訓講師:竇毅    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

營銷體系建設(shè)與管理

【課程背景】
   《孫子兵法》云:兵者,國之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。對于現(xiàn)代企業(yè)來說,營銷體系就是公司的兵!公司的營銷能力,直接體現(xiàn)了公司的市場競爭力,更關(guān)系到企業(yè)的生死存亡??墒牵芏喙镜臓I銷,還依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為,缺少有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍和組織體系。近幾年,隨著華為走入大眾視野,華為公司的營銷能力也得到更多企業(yè)界的認可。實際上,早在多年之前,華為就憑借著其在運營商領(lǐng)域 的卓越成就,躋身世界五百強并成為通信領(lǐng)域的全球第一。更讓人稱贊的是,華為公司的營銷體系歷來由前方驅(qū)動后方,由銷售驅(qū)動公司,成為公司發(fā)展的驅(qū)動力。那么,華為公司的營銷體系建設(shè)與銷售管理有哪些值得學習和借鑒的地方?如何設(shè)計公司的營銷體系并做好銷售管理?這將是本次培訓的主要內(nèi)容。

【課程收益】
1、學習以客戶為中心的營銷體系規(guī)劃與設(shè)計
2、學習華為公司營銷體系架構(gòu)與鐵三角運營
3、學習市場戰(zhàn)略規(guī)劃方法PEST與品牌營銷
4、學習華為LTC全流程營銷管理方法與技巧
5、學習大客戶銷售項目的運作與項目管理
6、學習戰(zhàn)略導向的營銷體系績效管理內(nèi)涵
7、提高公司營銷體系的組織與營銷管理效率

【授課對象】企業(yè)營銷體系管理人員

【課程大綱】
一、以客戶為中心的營銷體系規(guī)劃

1、大客戶銷售模型分析
-銷售邏輯與基礎(chǔ)
-大客戶成交元素分析
-華為大客戶銷售模型
2、華為營銷體系規(guī)劃與組織
-華為營銷體系規(guī)劃
-華為營銷體系組織架構(gòu)
-大客戶銷售特點
3、華為營銷體系職能定位與價值
-銷售部門的職能與核心價值
-產(chǎn)品營銷部的職能與核心價值
-售后服務部的職能與核心價值
-其他部門的職能定位與創(chuàng)新
4、華為矩陣式組織架構(gòu)運作與借鑒
-矩陣式組織架構(gòu)的產(chǎn)生背景
-矩陣式組織架構(gòu)的本質(zhì)與分類
-矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)缺點分析

二、B2B市場戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌營銷
1、STP市場戰(zhàn)略與規(guī)劃
-STP市場細分
-目標客戶選擇
-SWOT分析與戰(zhàn)略選擇
2、市場規(guī)劃方法論
-市場規(guī)劃的方法與工具
-機會點分析的四個維度
-案例:華為的彎道超車
-研討:市場規(guī)劃與目標確定
3、目標導向的品牌營銷工作
-品牌工作的針對性策略
-品牌工作四步曲
-品牌的策劃與包裝
-品牌的宣傳與推廣
-品牌營銷與活動組織
4、華為品牌營銷的啟示

三、LTC全流程營銷與銷售項目管理
1、營銷流程與LTC流程介紹
-客戶采購流程分析
-研討:采購過程中的關(guān)鍵銷售任務
-LTC營銷流程介紹
2、銷售線索管理ML
-線索的定義與分類
-線索管理的四要素
-線索管理的輸入輸出
-客戶戰(zhàn)略分析與銷售機會挖掘
3、銷售機會點管理MO
-機會點評估的四個維度
-機會點管理階段的關(guān)鍵任務
-華為銷售項目分級管理
■項目分解的維度
■華為項目分級的原則
-華為銷售項目組典型架構(gòu)與分工
-銷售項目組運作與管理
4、客戶引導與銷售項目運作
-銷售項目SWOT分析
■環(huán)境分析:宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境
■客戶關(guān)系分析
■競爭分析
■練習:公司SWOT分析與銷售策略準備
-銷售策略制定與任務分解
■銷售策略制定與落地
■項目關(guān)鍵任務分解與魚骨圖使用
■項目任務管理與甘特圖應用
-客戶引導階段的流程管理
-整合解決方案
5、合同談判與執(zhí)行管理階段

四、營銷體系的績效管理與流程優(yōu)化
1、績效與績效管理的內(nèi)涵
-績效的概念與內(nèi)涵
-績效管理的概念與內(nèi)涵
-KPI績效管理方法
■KPI指標類型
■績效指標篩選技巧
■目標的SMART原則
-平衡記分卡績效管理方法
-經(jīng)營要素與績效指標設(shè)計
2、華為績效管理的參考與借鑒
-績效目標的產(chǎn)生與PBC承諾
-華為績效評價標準
-華為績效考核流程
-績效評價與價值導向
3、績效管理與LTC營銷流程優(yōu)化

五、回顧與總結(jié):以客戶為中心的營銷體系與管理

營銷體系建設(shè)與管理


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/255876.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:華為以客戶為中心的營銷體系建設(shè)與管理

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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竇毅
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