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銷售回款全攻略

【課程背景】
客戶信誓旦旦地說，合作沒有問題，為何一到簽合同時，附加條件那么多？
強勢的合作伙伴步步緊逼，是一味忍讓還是絕地反擊，弱勢的我們怎樣抓到籌碼，掌握主動權？
商務合同，看起來完美無瑕，實則處處是坑，爆雷后，步步驚心……
談判對方的意圖和底線是否清楚？他們所設的計謀，能否識破？布下的局，能否巧妙化解？
歸根結(jié)底還是對談判對方不了解，談判目標不清晰，談判設計不周全，談判技巧不熟練而導致。
其實，商務談判是基于在“道”為基礎上，進行“術”層面博弈，是組織能力和團隊智慧高度凝聚的結(jié)果。在世界格局重塑，百年未有之大變局的商業(yè)環(huán)境下，企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)越來越大，因此商務談判也會越來越多。
另外，全球經(jīng)濟形勢越來越嚴峻，*貿(mào)易戰(zhàn)愈演愈烈，加上新冠疫情的持續(xù)影響，中國經(jīng)濟也是愁云慘淡，首當其沖的正是各類企業(yè)。
原本正常開展的業(yè)務，在這一波外在環(huán)境的影響下，經(jīng)營計劃全部被打亂，縱觀整個產(chǎn)業(yè)鏈，有關門大吉的，有轉(zhuǎn)型升級的，也有咬牙堅持的，但活得都不容易的。
但公司總要發(fā)展，生意還得繼續(xù)，企業(yè)怎樣穩(wěn)健向前，除了產(chǎn)品升級，大力開發(fā)市場之外，資金如何快速回籠，貨款如何及時結(jié)算，成了企業(yè)生存的首要任務。
適用對象：總經(jīng)理/副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財務總監(jiān)、銷售主管、銷售精英
授課方式：采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、情景演練；

【課程收獲】
學會運用國學智慧，借用國際談判思維，從全球化高度著眼具體談判事務；
以“道”為基礎，靈活運用“局”和“術”，真正學會談判技巧，實現(xiàn)多贏；
課程案例獨特新穎，貼合實際，邊學邊演練，實戰(zhàn)到底；
開闊談判思維，提升個人的格局，點燃智慧之光。
從欠款戰(zhàn)略控制點開始，建立資金安全預警機制；
做好客戶情報收集與分析，成立追款組織，協(xié)同作戰(zhàn)；
在“道、局、術”國學智慧框架下，掌握談判要點，掌握主動權；
還原追款的各種場景，情景演練，抓住各個關鍵節(jié)點，張馳有度。

【課程大綱】
第一部分：創(chuàng)贏商務談判
開篇思考：星巴克的一瓶礦泉水為何賣20元的高價？
第一講：思篇：初識談判，啟迪思維
1、尊重人心，理解人性
       1）追求快樂
2）逃避痛苦
故事：從警察追小偷的故事看人性底層邏輯
2、給的藝術（拉力）
       1）給名
       2）給利
3）給法
3、罰的技巧（推力）
       1）力量
2）道理
3）利益
案例：從北京和平解放看如何運用“拉力”和“推力”？
4、正確區(qū)分談判與辯論
   5、談判的種類
1）競爭性談判
2）友好型談判
3）商務型談判
6、開啟談判思維
        1）意識
        2）洞察力
        3）創(chuàng)造力
開場練習－利益與差異之爭（他關心我能給；他能給我想要）
第二講：勢篇：積蓄能量，武裝自己
1、識勢用勢
   1）談判是權力者的游戲，上桌之后才是心理學
   2）談判是打破規(guī)則再重建的規(guī)則的過程
2、談判新解
3、內(nèi)法外儒
4、因勢利導
5、道法術器
1）道－動機，初心
2）法－策劃，設計的力量
3）術－戰(zhàn)術，技巧
4）器－武器，力量
n研討：秦國那么強大，為何只存在了15年？
第三講：道篇：找到方向，確立目標
1、談判的三個前提
1）力量伯仲之間
2）都需要對方
3）都愿意談
2、博弈的三種結(jié)果
1）零和博弈
2）負和博弈
3）正和博弈
3、確定談判目標
1）贏－按我的意思達成
2）輸－放長線釣大魚
3）破－挫一挫對方的銳氣
4）拖－拖延時間，等待時機
5）和－雙方各讓一步，妥協(xié)
4、力量懸殊，弱勢方如何找到權力？
n研討：1、弱勢方如何借勢虛張聲勢？
2、決策者不跟你談或無法打進怎么談？
                 1）蓄勢策略
                 2）借勢策略
3）造勢策略
5、知彼知己、百戰(zhàn)不殆，充分做好談判前的準備工作
1）談判前的準備
2）談判對手分析
l攻擊型
l退縮型
l太極型
l妥協(xié)型
l整合型
3）談判風格測驗
n以弱取勝－弱勢的建筑商怎樣聯(lián)合強勢的設計院，并掌握主動權？
第四講：法篇：精心布局，謀劃在先
1、談判需求挖掘技巧
1）封閉式提問
2）開放式提問
3）選擇式提問
n演練：高水平問話技巧練習
2、常用談判方法
1）掛勾戰(zhàn)術
2）結(jié)盟戰(zhàn)術
3）炒蛋戰(zhàn)術
4）誘敵深入
5）激將法
n案例：諸葛亮聯(lián)吳抗曹，略施妙計由被動轉(zhuǎn)主動
3、談判場景布置
1）談判時間
2）談判地點
3）談判環(huán)境
4）談判人選
5）主場客場
4、談判籌碼運用
1）籌碼設計表－不給－可給－能給
n工具：談判戰(zhàn)略圖
       2）使其痛苦
l我能懲罰他嗎？ 
l我能嚇唬他嗎？ 
l我能耍無賴拒不讓步嗎？ 
l我能消耗多長時間？ 
l我的退路或替代方案是什么？ 
       3）讓他快樂
l跟我合作會帶來什么好處？ 
l好處有哪些？  
l我能提供哪些支持或幫助？
l持續(xù)的利好消息有哪些？ 
n采購談判－怎樣讓供應商樂意地把采購成本降低3%？
第五講：術篇：正面交鋒，巔峰對決 
1、談判焦點
1）核心問題
l價格
l質(zhì)量
l付款周期
l獎勵/返點
l售后服務
2）非核心問題
l交貨時間
l樣品
l銷售任務/最小起訂量
l品牌宣傳/培訓
l技術支持
2、上桌－大膽要求
1）氣場強（心）
2）智慧高（腦）
3）身體好（體）
3、亮劍－剛?cè)岵?br /> 1）掌握主動權
2）讓對方能夠感到壓力
3）能夠收放*
4、開價－成敗關鍵
1）一匹馬騎不上去怎么辦？
2）皮球踢來踢去怎么辦？
3）被問急了，需要開價嗎？
n案例：從“中印軍事沖突談判”看如何開價？
5、博弈－智慧和耐力的較量
1）贊美激將（癢）
2）免費午餐（甜）
3）分析劣勢（痛）
4）比較優(yōu)勢（爽）
5）光輝前景（誘）
6）嚴重后果（逼）
n案例：迂回戰(zhàn)術，精心布局巧妙簽下百萬外貿(mào)訂單
6、策略－紅白臉配合
        1）出場人員角色扮演
        2）紅白臉組合注意事項
n案例：《雙城生活》談判片斷
7、膠著－毫無進展
        1）僵持
        2）對抗
3）僵局
8、僵持－讓步解困
1）有價值讓步
2）天下沒有白吃的午餐
3）漏斗式讓步法
4）條件式讓步法
n僵局談判－強勢的客戶咄咄逼人，怎樣抓到籌碼，掌握主動權
9、僵局－多管齊下
1）踢球策略
2）紅白臉策略
3）第三方策略
4）底牌策略
n情景演練：紅方（甲方）代表客戶公司，藍方（乙方）代表我司市場方，雙方通過談判達成戰(zhàn)略合作協(xié)議。
第六講：器篇：謀戰(zhàn)結(jié)合，開啟未來
n思考題：單行道上，對方逆行過來一臺車，人家不讓你，你怎么辦？
1、商務合同常見的5個坑
1）合同審核注意事項
2）簽署合同時，讓對方感覺到贏
2、呆滯的貨款怎么談？
1）快
2）逼
3）唬
4）拖
5）誘
n合同談判－對方在商務合同設置陷阱，如何拿回自己的合作款（請充分運用勢、道、法、術、器等相關策略制定方案）？

第二部分：銷售回款全攻略
第一講：欠款的戰(zhàn)略控制點在哪里？
【策略分析】中國式商務環(huán)境，三角債糾纏不清，置身其中，身心俱疲。思路決定出路，跳出框框看問題，重新定位產(chǎn)品，梳理營銷模式，篩選客戶，從源頭上控制欠款，將風險降到*。
1、提高產(chǎn)品壁壘，增加客戶依賴程度
1）綜合成本*法
2）價值主張
3）全面解決方案
4）鎖定
5）生態(tài)鏈
2、經(jīng)濟環(huán)境持續(xù)低迷下，能否反其道而行之，減少賒銷或不賒銷？
   1）產(chǎn)品升級，解決客戶的痛點
   2）開拓新市場，減少對原來市場的依賴
   3）賦能新業(yè)務，進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
案例：某電子企業(yè)完成新市場布局，原有客戶除少數(shù)幾家信譽良好的大客戶外，其余客戶改為現(xiàn)結(jié)和批結(jié)。
3、建立客戶信用檔案
1）對客戶付款進行登記，統(tǒng)計準時率數(shù)據(jù)
2）現(xiàn)有客戶分類，進行風險分析
工具輸出：雙重標準分類與風險評估地圖
3）進行數(shù)據(jù)化風險控制（客戶逾期未付款，系統(tǒng)下不了單），減少人為決策
4）每周例會上公布客戶信用級別，提高警惕
4、建立預警機制，全面加強欠款控制
1）客戶賬期全面收縮（優(yōu)質(zhì)客戶收縮不了，至少不能再延長）
2) 新客戶不再賒銷（或者金額控制在一個警戒線以下）
3）設置業(yè)務員擔保額度
4) 時時關注客戶采購數(shù)量（對比以往數(shù)據(jù)，陡增或驟降都是風險點）
5) 業(yè)務人員對自己客戶經(jīng)營情況及時上報
6）成立回款組織，建立應急預案，協(xié)同作戰(zhàn)
7）出現(xiàn)不良欠款情形時，反應要快，行動迅速
案例：某公司一客戶表面上增資擴產(chǎn)，實則財產(chǎn)轉(zhuǎn)移，成功騙取供應商、房租、員工工資5000多萬。
第二講：情報收集與分析
【策略分析】掌握欠款客戶的信息，分析欠款的原因，抓到痛點，做足文章，制定策略，對客戶形成壓力，爭取回款優(yōu)先性。
1、客戶關鍵人物信息表（正常合作時就應收集）
1)關鍵人物的性格特征與處事風格
2)關鍵人物家庭住址、興趣愛好、特殊嗜好、身邊朋友，常出現(xiàn)的地方等
3)關鍵人物最喜歡干的事情是什么？
4)關鍵人物最害怕什么？
2、發(fā)展客戶公司內(nèi)線
1) 關鍵崗位人員
2) 非關鍵崗位但能了解公司運營情況的人員
3) 消息靈通人士
3、上門拜訪，進行觀察
1) 觀察生產(chǎn)情況是否正常
2) 觀察員工數(shù)量是否變化
3) 觀察倉庫原料庫存
4）觀察成品出貨區(qū)貨物數(shù)量
5）了解老板近期行事風格
6）了解老板親戚或親信動態(tài)
4、通過其他渠道了解客戶信息
1)供應商
2)客戶的客戶
3)房東
4)銀行
5)其他合作伙伴
第三講：回款談判策略
【策略分析】抓到籌碼，掌握主動權，設計談判戰(zhàn)略圖，在“推力”和“拉力”雙管齊下的策略中，讓客戶坐上談判桌。
1、你的產(chǎn)品是否無可替代？
1）你能成為客戶第一付款商嗎？
       2）你在客戶心中地位如何？
3）客戶替換你的代價有多高？
2、知彼知己、百戰(zhàn)不殆，提前做好談判準備
1）談判前的準備
2）談判對手分析
l攻擊型
l退縮型
l妥協(xié)型
l整合型
3、談判場景布置
1）談判時間
2）談判地點
3）談判環(huán)境
4）談判人選
5）主場客場
4、談判籌碼運用
1）籌碼設計表－要給－可給－不給
n工具：談判戰(zhàn)略圖
        2）使其痛苦
l我能懲罰他嗎？ 
l我能嚇唬他嗎？ 
l我能消耗多長時間？ 
l我的退路或替代方案是什么？ 
        3）讓他快樂
l馬上付款會帶來什么好處？ 
l好處有哪些？  
l我能提供哪些支持或幫助？
l持續(xù)的利好消息有哪些？ 
n實戰(zhàn)演練：工程方宣布破產(chǎn)，呆滯貨款如何收回（非法律追訴）？
5、常用談判方法
1）掛勾戰(zhàn)術
2）結(jié)盟戰(zhàn)術
3）炒蛋戰(zhàn)術
4）誘敵深入
5）激將法
第四講：銷售追款全攻略（實戰(zhàn)演練篇）
【策略分析】 運用“勢道法術器”等國學智慧，在不觸犯法律的情況下，*限度地爭取到回款，有效地節(jié)省了時間、精力和成本。
1、呆滯賬款產(chǎn)生的一般情形
1)產(chǎn)品質(zhì)量問題
2)售后服務問題
3)違反廉政協(xié)議，向?qū)Ψ疥P聯(lián)人物行賄等
4)合同陷阱
5)客戶資金周轉(zhuǎn)困難
6)客戶資金鏈斷裂
7)客戶陷入政治事件
8)客戶有錢不給（老賴）
2、一般欠賬的催收策略
1)派人上門催收
2)設定時間電話催收
3)在客戶意想不到的地方出現(xiàn)一次
n思考題：單行道上，對面逆行一輛車，車里坐著5個彪形大漢，戴著墨鏡，絲毫沒有讓你的意思，你準備怎么辦？
3、呆滯賬款的催收策略
1) 影響辦公環(huán)境的壓力
2）利用輿論壓力
3) 利用投資人/銀行壓力
4) 利用第三方力量的壓力
5) 利用60歲以上老人的壓力
6）利用掌握行蹤的壓力
7）增加家庭人員的壓力
n實戰(zhàn)演練：對方在商務合同設置陷阱，如何拿回自己的合作款（請充分運用勢、道、法、術、器等相關策略制定方案）？

講師介紹
趙陽老師
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
暨南大學MBA，18年大客戶營銷專家，10年外貿(mào)團隊管理專家，PTT國際職業(yè)認證講師，
國家高級企業(yè)培訓師，多家企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問
現(xiàn)任：珠海華亮電子（聯(lián)合創(chuàng)始人）  董事總經(jīng)理
曾任：西門子電氣（世界500強）   中華區(qū)營銷總監(jiān)（CMO）
曾任：歐普照明（上市企業(yè)）        渠道總監(jiān)
市場營銷、人力資源管理雙學士，工商企業(yè)管理碩士。十余年來，用“人力資源思維管理團隊，用營銷思維開拓市場”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時迎接風云變幻的市場。
18年大型跨國企業(yè)、上市企業(yè)銷售崗位歷練，一位從市場一線成長起來的實戰(zhàn)營銷專家。自創(chuàng)企業(yè)珠海華亮電子有限公司，校招10位大學新生組建團隊，從“0”開始，從內(nèi)貿(mào)到外貿(mào)，曾主導外貿(mào)團隊搭建，業(yè)務遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。

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