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門店運營與團隊管理

    【課程特色】
    講授互動、培訓故事、視頻觀摩、角色扮演、小組研討、案例分享、課堂練習。

    【課程對象】各級門店經(jīng)理、導購， 區(qū)域經(jīng)理。

    【課程大綱】
    前言
    1、新經(jīng)濟時代對企業(yè)管理提出新要求
    2、管理是什么？
    3、店面運營管理的重點：工作管理、人員管理

    一、什么是營運管理？
    1、營運管理的內(nèi)容？
    2、營運管理的組織架構(gòu)，職責設定
    3、門店營運管理的主要工作要求。

    二、門店營運效率提升之五力提升法
    1、門店效率的五力診斷
    2、核心問題：門店人員狀況如何
    3、五力提升法
    4、店面業(yè)績提升平衡輪

    三、人員管理篇
    1、了解顧客，了解自己
    1）顧客是誰
    2）顧客喜歡的銷售人員是什么樣？
    3）顧客喜歡什么樣的服務。
    2、店長的職務描述：
    1）職責、態(tài)度、需要的能力
    2）店面管理必做的五項管理
    3、店員的職務描述：職責、態(tài)度、需要的能力
    4、店長及店員素質(zhì)提升平衡輪

    四、團隊管理篇
    1、團隊概述
    2、卓越銷售團隊的六大要素
    1）共同的目標和愿景
    2）積極正向的團隊文化
    3）良好的培訓快速成長
    4）內(nèi)部管理和溝通
    5）打造銷售執(zhí)行力
    6）持續(xù)有效的激勵和輔導
    3、銷售模式與管理風格的匹配
    4、如何做好店面團隊的選、育、用、留

    五、流程管理：營業(yè)前、營業(yè)中、營業(yè)后

    六、店面管理
    1）店面管理
    2）貨品管理

    七、賬務管理
    1）庫存商品明細賬
    2）盤點

    八、投訴管理
    1）顧客為什么會不滿
    2）顧客在抱怨時想得到什么
    3）抱怨未得到正確處理的后果
    4）及時的處理顧客投訴

    顧客喜歡什么
    1、自我管理的三要素
    2、為什么首先要管好自己
    3、角色認知
    1）角色認知
    2）銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別
    3）銷售經(jīng)理常見管理誤區(qū)
    4）銷售經(jīng)理在團隊管理中的典型定位
    4、職業(yè)態(tài)度：經(jīng)理應具備的5個態(tài)度與意識
    信心、進取心、有勇氣有擔當、效率意識、成本意識
    5、專業(yè)技能：銷售經(jīng)理必須具備的十種能力
    領(lǐng)頭能力、實干能力、執(zhí)行能力、學習能力、策劃能力、凝聚力、授權(quán)能力、識人用人能力、溝通激勵能力、創(chuàng)新能力

    一、團隊管理篇
    1、團隊概述
    2、卓越銷售團隊的六大要素
    1）共同的目標和愿景
    2）積極正向的團隊文化
    3）良好的培訓快速成長
    4）內(nèi)部管理和溝通
    5）打造銷售執(zhí)行力
    6）持續(xù)有效的激勵和輔導
    3、團隊管理的三大法寶
    1）激勵篇
    2）溝通篇
    3）輔導篇

    二、目標管理篇
    1）銷售隊伍管理風格的實質(zhì)
    2）產(chǎn)品銷售屬性解析圖
    3）“效率型”與“效能型”兩種銷售模式的比較
    4）管理“效率型”與“效能型”團隊的側(cè)重點
    2、銷售團隊目標制定
    1）銷售隊伍的四類工作目標體系
    2）“財務”貢獻指標的確定
    3）“客戶”增長指標的確定
    4）“客戶滿意”指標的確定
    5）“管理動作”指標的確定

    三、運營管理篇
    1、銷售人員的甄選
    1）效率型銷售對銷售人員的要求
    2）效能型銷售對銷售人員的要求
    3）如何面試銷售代表
    2、系統(tǒng)培訓銷售團隊的“四個沖程”
    1）銷售團隊培訓中常見問題
    2）銷售隊伍培訓涉及領(lǐng)域和方式
    3）系統(tǒng)培訓銷售隊伍的“四個沖程”
    4）系統(tǒng)培訓銷售隊伍的四個步驟
    5）入職強化訓練
    6）“培訓四沖程”之銷售專項訓練
    3、銷售團隊日常管理控制的“四鉤一罩”
    1）銷售隊伍日常管理控制過程中的常見問題
    2）管理控制的要點
    3）管控銷售團隊的四鉤一罩
    4）第一把“鋼鉤”是管理表格
    5）第二把“鋼鉤”銷售例會
    6）第三把“鋼鉤”是隨訪觀察
    7）第四把“鋼鉤”是工作述職
    8）不同成長階段“四把鋼鉤”的側(cè)重分配
    4、銷售人員的在崗評價
    1）評價銷售人員時的常見問題
    2）三維度評價法
    3）評價后的典型行動策略
    4）銷售員四大分類及不同的管理風格
    5）影響銷售人員工作狀態(tài)的八只”攔路虎“
    6）馬斯洛的需求理論同雙因素理論對比
    7）雙因素理論及在團隊激勵中的應用

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