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   工業(yè)品銷售經(jīng)理，頗有些特種兵的味道，素質(zhì)全面、自編自演、單點(diǎn)爆破、塊面作戰(zhàn)，一個(gè)人就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。個(gè)人的爆發(fā)力，決定了團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。銷售職業(yè)，始終面臨變化與挑戰(zhàn)，個(gè)人的能力磨練與素質(zhì)修煉，是職業(yè)長(zhǎng)青、業(yè)績(jī)長(zhǎng)春、前途長(zhǎng)闊的必要保證。這其中，營(yíng)銷心智模式的轉(zhuǎn)型，更是工業(yè)品銷售告別能人獨(dú)斗，走向聯(lián)合作戰(zhàn)的堅(jiān)實(shí)前提。

   改變既有的心智模式，不妨從“三心”開始。進(jìn)取心，是發(fā)動(dòng)機(jī)；持久心，是汽油；而平常心，則是潤(rùn)滑劑。心誠(chéng)則意正，工業(yè)品銷售經(jīng)理的“五力修煉”，才是開啟銷售職業(yè)新征程的內(nèi)在動(dòng)力源。方法、技巧和工具，對(duì)于銷售新兵而言，是一顆顆子彈，打多了就能碰上目標(biāo)。可對(duì)于資深銷售經(jīng)理來說，更需要的是思維方式的更新。而思維方式，則是一場(chǎng)沒有終點(diǎn)的意志接力賽，早一天上路，多一份勝算。

 

業(yè)績(jī)目標(biāo)，成為銷售人員的地平線，心情隨業(yè)績(jī)而起伏。久而久之，唯目標(biāo)論的銷售慣性，讓人忘了銷售達(dá)成的內(nèi)在動(dòng)因與動(dòng)力。而銷售動(dòng)因與動(dòng)力，則是工業(yè)品銷售人員的兩面鏡子，三心為動(dòng)因，反射出銷售使命與角色認(rèn)知的清晰度，而五力為動(dòng)力，則折射出自我進(jìn)取與團(tuán)隊(duì)進(jìn)步的迫切度。使命感強(qiáng)烈的動(dòng)因，造就充沛的銷售動(dòng)力，順境時(shí)淡然處之，逆境時(shí)迸發(fā)斗志，這樣的工業(yè)品銷售人員，才是可信賴、可托付的企業(yè)生力軍。

1）使命與角色：工業(yè)品銷售經(jīng)理的定位

（為誰而戰(zhàn)，想成為誰，注定了銷售生涯的苦與樂、成與敗，定位決定上位）

2）特征與困惑：工業(yè)品銷售經(jīng)理的道路

（兩特殊、兩依賴的工業(yè)品營(yíng)銷特質(zhì)，工業(yè)品銷售人員的職業(yè)風(fēng)向標(biāo)與航圖）

3）案例分享：家電銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)戰(zhàn)工業(yè)品，勝算有多大？

（家電的購(gòu)買關(guān)注度與很多工業(yè)品類似，銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)行中看出兩個(gè)行業(yè)異同）

4）三心為根：進(jìn)取心、持久心、平常心

（工業(yè)品銷售，無外乎銷售之戰(zhàn)、市場(chǎng)之爭(zhēng)，三心為本源，塑造銷售大動(dòng)因）

5）五力為葉：根深葉茂，獨(dú)木成林

（正心誠(chéng)意，三心正了，五力便誠(chéng)然無欺。蓄積內(nèi)力源流，形成銷售大動(dòng)力）

6）互動(dòng)討論：工業(yè)品銷售經(jīng)理，要懂多少營(yíng)銷？

（銷售是臨門一腳，而營(yíng)銷是傳球盤帶，導(dǎo)致了“營(yíng)不力、銷不動(dòng)”的殘局）

 

觀點(diǎn)即做點(diǎn)，看待事物的角度，往往也是洞察的深度，好的洞察力，總是能找到解決困難、戰(zhàn)勝對(duì)手的好做點(diǎn)。工業(yè)品銷售，找到客戶需求的真實(shí)基點(diǎn)，找準(zhǔn)客戶應(yīng)用的價(jià)值原點(diǎn)，就能為自己的產(chǎn)品、服務(wù)與解決方案，找到中意的結(jié)果，也兌現(xiàn)了產(chǎn)品研發(fā)的創(chuàng)想與營(yíng)銷規(guī)劃的設(shè)想。洞察力，工業(yè)品銷售人員的顯微鏡，看破需求本質(zhì)，銷售工作也得以從忙忙碌碌的亂象，回歸到有的放矢、有備而發(fā)的理性激情。

1）做個(gè)對(duì)比：婚前恐懼癥與客戶購(gòu)買決策

（重大決策拍板之前，人容易回到最初的混沌狀態(tài)，好銷售，就是回流）

2）信息獲?。籂I(yíng)銷經(jīng)理的生命線與價(jià)值鏈

（信息的保鮮、保真度，獲得的時(shí)間與應(yīng)用的時(shí)效，劃定銷售格局大小）

3）案例分享：比拼信息與資訊的銷售力

（信息鐵礦石，資訊好比鋼鐵，銷售對(duì)策是零部件，信息價(jià)值在于應(yīng)用）

4）大膽假設(shè)：發(fā)現(xiàn)規(guī)律，并熟練運(yùn)用規(guī)律

（與人打交道，與對(duì)手爭(zhēng)項(xiàng)目，看似個(gè)性化、隨機(jī)化，實(shí)則有內(nèi)在規(guī)律）

5）試驗(yàn)求證：學(xué)會(huì)在快速奔跑中調(diào)整步伐

（判斷需求、制定策略、準(zhǔn)備資源，迅速跟進(jìn)，適時(shí)調(diào)整，才能抓到）

6）互動(dòng)討論：工業(yè)品銷售經(jīng)理，如何修得生意人眼光

（有生意眼光的銷售人員，才能真正解開業(yè)務(wù)的糾結(jié)，命中需求靶心）

 

洞察力，解決的是客戶需求界定的大問題，需求抓的準(zhǔn)，業(yè)務(wù)才能做的開。界定需求，從過去看現(xiàn)在；而引領(lǐng)需求，則是從現(xiàn)在到未來，這需要算清客戶的發(fā)展節(jié)奏，并推算出他們的將來需求，這個(gè)預(yù)先判斷的功夫，可是工業(yè)品銷售人員的內(nèi)修功夫。預(yù)先判斷的越準(zhǔn)確，策略應(yīng)對(duì)與組織經(jīng)營(yíng)，就能效率倍增、效果倍爽。

1）客戶偏好，分辨出個(gè)性因素與團(tuán)體因素

（客戶偏好，就是采購(gòu)清單的預(yù)演，分清組織的與個(gè)性的，便可對(duì)癥下藥）

2）客戶購(gòu)買：從外行看熱鬧到內(nèi)行看門道

（購(gòu)買動(dòng)機(jī)，個(gè)性與組織的偏好分析，不如切入到客戶經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中看分明）

3）案例分享：參透客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的本質(zhì)

（客戶想要什么，大多數(shù)情況下并不自知，慣性或驅(qū)動(dòng)購(gòu)買，需要你度量）

4）客戶需求，從被動(dòng)滿足到主動(dòng)界定引領(lǐng)

（順著客戶需求做服務(wù)，再好客戶也不買賬，而主動(dòng)引領(lǐng)，方可情投意合）

5）跨界思維：技術(shù)+藝術(shù)，銷售經(jīng)理的戰(zhàn)斗力

（站在行業(yè)里的專家，需要打開更多行業(yè)的窗戶，跨界與創(chuàng)新，激發(fā)戰(zhàn)斗力）

6）互動(dòng)討論：業(yè)務(wù)開發(fā)，從打一點(diǎn)到掃一片？

（面對(duì)單個(gè)客戶，辦法多、點(diǎn)子足，而面對(duì)連片開發(fā)的想法與做法也要同步）

 

體系性，工業(yè)品銷售的第一特質(zhì)，前線銷售人員做偵察兵，對(duì)客戶需求信息與對(duì)手動(dòng)作，有一個(gè)及時(shí)的、準(zhǔn)確的、帶著預(yù)判的信息傳遞，而辦事處、分公司或總部，則有一個(gè)由研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)等多部門組成的聯(lián)合作戰(zhàn)參謀部，快速拿出方案，迅速調(diào)整對(duì)策，急速調(diào)動(dòng)資源，組團(tuán)出擊的勝率，肯定高過松松垮垮的長(zhǎng)戰(zhàn)線。融合到大戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)的銷售人員，如魚得水，如順?biāo)兄?，更如扎根巖石的黃山松，以需求為對(duì)焦點(diǎn)，以組織為舞臺(tái)背景，以個(gè)人為編劇，一出出工業(yè)品銷售大戲，就演活起來了。

1）開放心態(tài)：只認(rèn)對(duì)的，甭問誰的

（人際關(guān)系煉就的是看人下菜、看人論斷，客觀行動(dòng)、主觀能動(dòng)則要補(bǔ)課）

2）自我調(diào)整：快速學(xué)習(xí)與勇于反思

（變化快，學(xué)習(xí)速度也得快，并以反思與總結(jié)，突破個(gè)人與組織思維定勢(shì)）

3）案例分享：團(tuán)隊(duì)式銷售與單挑的咫尺天涯

（信息源、預(yù)判、方案對(duì)接、組織到位、方案交付，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)切換*）

4）團(tuán)隊(duì)精神：相忍為謀到志同道合

（團(tuán)隊(duì)磨合，不比抹掉自己的個(gè)性，而是在團(tuán)隊(duì)的沃土上，深扎根枝葉茂）

5）先予后?。韩C手、漁民與農(nóng)夫

（心態(tài)決定姿態(tài)，項(xiàng)目型、渠道型與大客戶的做法，各取其妙，各開其花）

 

管結(jié)果，不管過程，大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)的慣例。過程考核從簡(jiǎn)，留出大部分時(shí)間用于找項(xiàng)目、跑關(guān)系，有些時(shí)候，也得幫助經(jīng)銷商理順?biāo)悸?，做好渠道管理與客戶服務(wù)。成果定量，過程只能定性，因此，一些自我管理較差、公司平臺(tái)較弱的工業(yè)品企業(yè)，就會(huì)出現(xiàn)放羊式松散管理。系統(tǒng)思考，從業(yè)務(wù)大流程銜接、客戶大價(jià)值創(chuàng)造的全景角度，個(gè)人納入到團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)支持個(gè)人，形成點(diǎn)線面結(jié)合的立體營(yíng)銷管理，團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的氛圍出現(xiàn)了，整體作戰(zhàn)的協(xié)調(diào)程度也就提高了。

1）自我管理：正能量與負(fù)能量較量

（正能量的銷售人員，挫折中尋機(jī)會(huì)，困難中求突破，姿態(tài)始終向前）

2）營(yíng)銷管理：看清市場(chǎng)、做好規(guī)劃

（業(yè)務(wù)管理，到點(diǎn)到位看的清，而潛在客戶與市場(chǎng)開發(fā)，則要細(xì)規(guī)劃）

3）案例分享：營(yíng)銷管理，要膽大心細(xì)、眼高手低

（銷售人員升職為營(yíng)銷管理者，最怕的就是計(jì)劃與管理，心到行必達(dá)）

4）渠道管理：理順利益、盤活資源

（經(jīng)銷商的商業(yè)品牌、隊(duì)伍管理、客戶服務(wù)、本地化策略，形成合力）

5）客戶管理：全生命周期的價(jià)值管理

（產(chǎn)品全生命周期價(jià)值管理，對(duì)應(yīng)客戶全成長(zhǎng)周期，服務(wù)創(chuàng)造新價(jià)值）

6）互動(dòng)討論：超級(jí)業(yè)務(wù)員如何跨越管理鬼門關(guān)？

（業(yè)務(wù)能手到管理好手，打到還要指到，自己會(huì)做，團(tuán)隊(duì)更要齊動(dòng)手）

 

真正意義上的工業(yè)品銷售，領(lǐng)導(dǎo)力重于管理力。客戶需求需要引導(dǎo)，團(tuán)隊(duì)合作需要指導(dǎo)，客戶服務(wù)需要?jiǎng)?chuàng)新，這一切都需要站在未來看現(xiàn)在，都需要超越有形競(jìng)爭(zhēng)、超越客戶期望，只有領(lǐng)導(dǎo)力卓越、執(zhí)行力出色的銷售團(tuán)隊(duì)，才能化戰(zhàn)略為執(zhí)行、化機(jī)會(huì)為業(yè)績(jī)。單兵作戰(zhàn)、多線糾纏的工業(yè)品營(yíng)銷體系，領(lǐng)導(dǎo)力至今仍是稀罕物，誰搶先一步煉就領(lǐng)導(dǎo)力，誰的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就能成為營(yíng)銷鐵軍，未來掃六合的大營(yíng)銷，只需今日?qǐng)?jiān)定地邁步。

1）寬廣視野：超越行業(yè)思維的局限

（博大精深，先有寬度，再有深度，多行業(yè)的交叉思維，迸發(fā)開創(chuàng)性思路）

2）決斷能力：該出手時(shí)就出手

（領(lǐng)導(dǎo)者，懂得放手與接收的分寸，混搭啦啦隊(duì)長(zhǎng)、場(chǎng)上隊(duì)長(zhǎng)、現(xiàn)場(chǎng)教練）

3）案例分享：領(lǐng)導(dǎo)力，先天開竅OR后天培育

（領(lǐng)導(dǎo)者魅力，先天擁有者少，后天培育者居多，吃別人不能吃的苦與虧）

4）評(píng)古論今：袁紹、曹操、劉備與孫權(quán)

（三國(guó)競(jìng)爭(zhēng)，短歷史中蘊(yùn)含大格局，營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)者風(fēng)范與大謀略）

5）規(guī)劃未來： 服務(wù)營(yíng)銷的另辟蹊徑

（產(chǎn)品薄利時(shí)代全面到來，服務(wù)附加值從錦上添花變成雪中送炭的緊迫感）

6）互動(dòng)討論：電商大環(huán)境下，工業(yè)品銷售會(huì)巨變嗎？

（價(jià)格透明、渠道扁平、服務(wù)本地，電商與直銷或經(jīng)銷，競(jìng)爭(zhēng)與合作機(jī)緣）

 

不做總統(tǒng)，就做營(yíng)銷人，雖有些夸大，可也點(diǎn)到問題的本質(zhì)。做總統(tǒng)與做營(yíng)銷，根本上都是對(duì)人性的洞察、把握與滿足，有了人性的修煉，才有一番事業(yè)上的大作為。在銷售過程中修煉人性，提升能力，的確是一種利己利人的難得好事。人性上，先戰(zhàn)勝自己的恐懼與貪婪，正確對(duì)待客戶的需求與應(yīng)用價(jià)值，進(jìn)而把握自己公司的資源，并進(jìn)而促進(jìn)公司整體的創(chuàng)造力與生產(chǎn)力。修煉出色的銷售團(tuán)隊(duì)，造福于客戶的發(fā)展，造福于企業(yè)的增長(zhǎng)，職業(yè)人生得如此喜樂，足矣。

1）人性三談：發(fā)現(xiàn)、滿足與提升

（發(fā)現(xiàn)人性優(yōu)劣，向內(nèi)看要犀利，向外看要鈍感，滿足與提升才有好開局）

2）銷售按鈕：燈火闌珊后的本真

（業(yè)務(wù)千錘百煉，項(xiàng)目千辛萬苦，只為它探索后的豁然開朗，有了主心骨）

3）五力修煉：銷售如同人生旅程

（職業(yè)如人生，向后看只為更好地向前走。五力修煉，揚(yáng)帆職業(yè)人生航程）

4）互動(dòng)討論：生活中的工業(yè)精神

（生活中的三化修煉，創(chuàng)新精神與奉獻(xiàn)精神，有了信仰的人生，才算活著）