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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《贏在精準(zhǔn):工業(yè)品銷售達(dá)人“五字登科”》
 
講師:葉敦明 瀏覽次數(shù):2547

課程描述INTRODUCTION

工業(yè)品銷售達(dá)人

· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 市場(chǎng)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:葉敦明    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

工業(yè)品銷售達(dá)人

[課程背景]
1、工具那么多,怎么記得???記不住的東西,不能指望用得到;
2、營(yíng)銷是技術(shù),還是藝術(shù)呢?落實(shí)在技藝上,臨場(chǎng)派上大用場(chǎng)。

[課程收益]
1、五項(xiàng)關(guān)鍵技能,凝聚為五個(gè)關(guān)鍵字,枯燥的理論變得生動(dòng)實(shí)戰(zhàn);
2、鎖定業(yè)務(wù)場(chǎng)景,硬技術(shù)結(jié)合軟藝術(shù),成就技藝高超的銷售達(dá)人!

[授課對(duì)象]
銷售員(業(yè)務(wù)員)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理(總監(jiān))、技術(shù)與售后服務(wù)人員、企劃與營(yíng)銷管理人員、市場(chǎng)部、部門負(fù)責(zé)人、中高層管理者、經(jīng)銷商老板、經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)等。

[課程提綱]
第一講:精準(zhǔn)溝通,一人成就一臺(tái)戲

天天在溝通,太多無(wú)用功;一次溝不通,越說(shuō)話越囧。精準(zhǔn)溝通,幫您將三件要事一氣呵成:拉起彎弓,搭上磨亮的箭,定能射準(zhǔn)客戶需求之靶心。
1、案例分析(1):客戶覺(jué)得你人不錯(cuò),可就是不來(lái)電…
1)溝通=說(shuō)話=說(shuō)服?
2)溝通=樂(lè)于傾聽+善于提問(wèn)
2、兩極化,天才做全工無(wú)才白做工
1)溝通目標(biāo):天才做全工
2)溝通品格:無(wú)才白做工
3)溝通原則:人達(dá)兩條線
3、需求第一,角色*,結(jié)果歸一
1)溝通重心:客戶需求的四層遞進(jìn)
2)溝通基調(diào):快快地聽,慢慢地說(shuō)
3)溝通法庭:選啥角色,得啥結(jié)果
4、編劇導(dǎo)演主演,一人成就一臺(tái)戲
1)說(shuō)好兩種語(yǔ)言
2)轉(zhuǎn)換兩個(gè)角色
3)編寫案例劇集
5、小組作業(yè)(1):一個(gè)只看價(jià)格的客戶……
1)快快地聽,你聽出了什么?
2)慢慢地說(shuō),你打算說(shuō)什么?
3)慢慢地提建議,重心在哪?

第二講:精準(zhǔn)拜訪,閱讀心與悅納人
日日思君不見(jiàn)君,得見(jiàn)君時(shí)君無(wú)心。精準(zhǔn)拜訪,幫您成功完成三件事: 
1)登堂,給對(duì)構(gòu)思;2)入室,反客為主;3)上坐,點(diǎn)亮想象,做大業(yè)務(wù)開口。
1、走進(jìn)心門,兌現(xiàn)價(jià)值
1)閱,門+兌,走進(jìn)心門,兌現(xiàn)價(jià)值
2)閱讀心,緊盯行為儀表盤
3)悅納人,流汗撒種盼收割
2、開門飄紅,節(jié)節(jié)升高
1)找到屬于你的3.125目標(biāo)客戶
2)打一個(gè)45秒客戶必接的電話
3)用五頁(yè)紙展示你的商業(yè)大構(gòu)思
3、側(cè)翼迂回,避實(shí)就虛
1)3P拜訪法,反客為主巧占位
2)客戶異議,大禹治水貴疏導(dǎo)
4、激發(fā)興趣,點(diǎn)亮想象
1)激發(fā)客戶合作興趣
2)拜訪現(xiàn)場(chǎng)因你而活

第三講:精準(zhǔn)呈現(xiàn),畫語(yǔ)演繹打動(dòng)力
視覺(jué)為王的時(shí)代,單用言語(yǔ)很難打動(dòng)人。精準(zhǔn)呈現(xiàn),做活三樣工:1)信息有畫面;2)表達(dá)有故事;3)提案有氣場(chǎng)。精準(zhǔn)呈現(xiàn),畫語(yǔ)演繹打動(dòng)力。
1、畫語(yǔ),精準(zhǔn)呈現(xiàn)的打動(dòng)力
1)呈,話語(yǔ)為王的尷尬
2)呈,用畫面做溝通的新語(yǔ)言
3)取景框,遠(yuǎn)、中、近景切換
2、精準(zhǔn)信息,聽得進(jìn)去初戰(zhàn)告捷
1)三明治呈現(xiàn)力
2)講好三個(gè)故事
3、精準(zhǔn)表達(dá),看得明白贏得認(rèn)同
1)建立兩個(gè)題材的詞匯庫(kù)
2)講好凌晨三點(diǎn)鐘的語(yǔ)言
4、精準(zhǔn)提案,價(jià)值預(yù)演邁向合作
1)好演員用活好劇本
2)提案氣場(chǎng)快速收放

第四講:精準(zhǔn)談判,點(diǎn)燃主客兩堆火
談判,談價(jià)值,判需求。若是征服與被征,必然導(dǎo)致:生意談成了,關(guān)系卻僵了。精準(zhǔn)談判,幫您做到:1)談成業(yè)務(wù);2)談好關(guān)系。
1、勢(shì)場(chǎng):超越業(yè)務(wù),做大格局
1)談,言+炎,談判中生起兩堆火
2)主火,燃起成就客戶夢(mèng)想的激情
3)客火,點(diǎn)旺解決大問(wèn)題的使命感
4)勢(shì)場(chǎng):?jiǎn)拘咽姑?mdash;夢(mèng)想—激情
2、布局:欲善其事,先利其器
1)四個(gè)情境對(duì)號(hào)入座
2)四個(gè)情境最優(yōu)策略
3、做局:構(gòu)建優(yōu)勢(shì),步步為贏
1)序盤,精心設(shè)計(jì)開闊地
2)中盤,留有余地少搏殺
3)收官,沉沒(méi)成本輕應(yīng)對(duì)
4、成局:四張臉孔,定格人型
1)四種人型,自我掌控
2)角色測(cè)試,性格快照
3)我為人人,人人為我

第五講:精準(zhǔn)成交,三率相乘做全工
做業(yè)務(wù),就是在做“頻次x成交率”的數(shù)學(xué)題。精準(zhǔn)成交,在動(dòng)腦中動(dòng)手,以成功率帶動(dòng)有效頻次,切實(shí)做到多勞多得。
1、成交法則:成功、誠(chéng)意與沉心
1)成,萬(wàn)+戈,一萬(wàn)次努力勾住一個(gè)客戶
2)誠(chéng),確保成功的交換,確立成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)
2、成交概率,集中兵力打殲滅戰(zhàn)
1)成交率163梯度分布
2)聚焦機(jī)會(huì)提高成交率
3、成交速率,先慢后快抓住時(shí)機(jī)
1)初速度:心理暗示方法
2)加速度:*心理時(shí)點(diǎn)
3)續(xù)航力:破解四種思維
4、成交功率,缸內(nèi)直噴渦能增壓
1)先對(duì)人后對(duì)事,想法決定做法
2)精細(xì)管理,客戶盤算與對(duì)手底細(xì)
3)成本控制,好利潤(rùn)成就卓越服務(wù)

[培訓(xùn)風(fēng)格]“以學(xué)員為中心”的4C培訓(xùn)法:
1、場(chǎng)景帶入(connect):案例、提問(wèn)、情境闡述、焦點(diǎn)話題
2、工具學(xué)習(xí)(concept):概念、工具、圖標(biāo)
3、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)(concrete):分組作業(yè)、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、答疑解惑
4、總結(jié)應(yīng)用(conclude):學(xué)習(xí)心得、講師點(diǎn)評(píng)、行動(dòng)計(jì)劃

[咨詢式營(yíng)銷教練]能為企業(yè)帶來(lái)什么大價(jià)值?
其一,診斷入手、方法落地,帶動(dòng)營(yíng)銷觀念與思路的更新;
其二,既解決現(xiàn)實(shí)的銷售問(wèn)題,又提供中長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略與管理的問(wèn)診服務(wù);
其三,場(chǎng)景化互動(dòng)、訓(xùn)戰(zhàn)一體,學(xué)到就能用到,持續(xù)推動(dòng)課后有效執(zhí)行。

工業(yè)品銷售達(dá)人


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/256052.html

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    參加課程:《贏在精準(zhǔn):工業(yè)品銷售達(dá)人“五字登科”》

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
葉敦明
[僅限會(huì)員]