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銷售技能的學習

    【癥結】
    1、為什么很多銷售顧問潛客戶不少，卻成交很少？
    2、為什么很多銷售顧問“臨門一腳高射炮、嚇跑客戶不知道”？
    3、為什么很多銷售顧問在客戶簽單前，心驚膽顫如同“被告”？

    【訓練對象】銷售經(jīng)理、銷售顧問、客服代表

    【訓練目的】
    學會應用“假定承諾法”促進客戶成交
    會應用“門把法”促進客戶成交
    學會應用“富蘭克林法”促進客戶成交
    學會應用“行為引導”促進客戶成交

    【"銷售技能"煅鑄式訓練簡介】
    一個技能的學習，只憑課堂上的特訓是遠遠達不到效果的。要想取得實戰(zhàn)銷售的效果，要想把技能復制和傳承每一個銷售人員，提高銷售能力，就必須要訓練，因為技能是“練”出來的，絕不是培訓上聽一聽就能掌握的。
    煅鑄式訓練是一種教練式的訓練系統(tǒng)，絕非傳統(tǒng)的課堂培訓，其訓練主要體現(xiàn)在銷售實戰(zhàn)的效果上。煅鑄式訓練也不是培訓后就結束了，為了確保實戰(zhàn)效果，訓后還需要輔以對參訓學員進行作業(yè)輔導和實戰(zhàn)隨崗輔導，大型集團和人海戰(zhàn)術的銷售團隊更需要添加典型標桿訓練等實戰(zhàn)模式。所以煅鑄式訓練，不是簡單的課程和課時的累加，而是為企業(yè)構建一套銷售人員的工具化訓練系統(tǒng)，并在訓練期間為企業(yè)培養(yǎng)若干名銷售培訓師。企業(yè)今后可以依據(jù)此煅鑄式訓練系統(tǒng)，不斷漸進、提煉、傳承一套快速培養(yǎng)批量銷售人才的“銷售工具“。

    關鍵技能訓練科目：
    行為引導成交訓練
    暗示性無痕跡成交訓練
    產(chǎn)品說明后成交技術訓練
    異議處理后成交技術訓練

    訓練工具：
    《引導成交的行為訓練教案》
    《引導成交的語言訓練教案》
    《圖示法成交訓練工具》

    《*成交》訓練大綱
    階段關鍵任務主要內容教學流程（概要）
    一《FABE感動客戶說服術》課上訓練（第1天）
    1、成交銷售溝通中的應用
    2、無痕成交與逼單效果的天壤之別
    3、銷售中的無痕跡成交應用
    4、促成催化與成交無痕
    5、成交案例解析
    ★ 課上訓練：
    制作《成交的語言探詢》500字說明
    成交問句羅列 成交中常見錯誤解析
    制作《成交探詢》200字說明
    成交催化方案解讀
    ★ 課下訓練：
    制作《無痕成交探詢銷售工具》
    1.1 案例分享：如何成交
    1.2 案例解析：可操作可復制的成交方法
    1.3 小組風暴：成交方法集萃
    2.1 現(xiàn)場講解：溝通中的逼單
    2.2 小組PK：常用方法與催化。
    3.1 要領講解：語言引導成交
    3.2 學員PK： 成交引導”籠中對”
    4.1 學員講解：客戶案例舉證
    4.2 學員PK： 成交案例”籠中對”訓練

    二《FABE需求激發(fā)術》課上訓練（第2天）
    6、成交中稍縱即逝“黃金六秒“
    ★ 課上訓練：
    7、促成催化與語言引導成交
    8、促成催化與動作引導成交
    ★課后訓練：
    制作《引導成交的行為訓練教案》
    制作《引導成交的語言訓練教案》
    制作《圖示法成交訓練工具》
    5.1 學員講解：核心賣點解讀設計
    5.2 學員PK： 案例復制”籠中對”訓練
    6 1客戶表情與行為的信息識別
    6 2“籠中對”訓練
    7 現(xiàn)場講解：動作引導的促成方法與成交無痕
    8 現(xiàn)場PK：小組學員”籠中對”訓練

    三訓后實戰(zhàn)輔導 （0.5天）
    課后訓練與輔導：
    《成交無痕》銷售工具制作、輔導、傳承
    《成交無痕》案例解析
    1.1 UFC競賽：部門間橫向實戰(zhàn)案例競賽
    1.2 現(xiàn)場講解：《成交無痕》實操應用得失經(jīng)驗
    1.3 作業(yè)輔導：實戰(zhàn)案例和學員操作輔導

    訓后落地追蹤輔導
    階段特訓方法
    隨崗指導+作業(yè)輔導
    1、結合企業(yè)情況，完成針對關鍵技能所留的作業(yè)
    2、通過郵件、視頻指導接受營銷教練指導
    技能解析+技能“UFC”
    1、技能演練（教練指導）
    2、技能展演（教練現(xiàn)場指導）
    銷售業(yè)績跟蹤
    1、通過上兩關，技能全面提升、成交率明顯提升
    2、持續(xù)跟蹤應用意愿

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