基于心理學(xué)的顧問式銷售
講師:趙華 瀏覽次數(shù):2550
課程描述INTRODUCTION
心理學(xué)的顧問式銷售
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師:趙華
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
心理學(xué)的顧問式銷售
引言
1) “*顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧”課程,是基于實(shí)際的銷售研究,甚至于實(shí)地拜訪,并經(jīng)過科學(xué)的分析得出的結(jié)論;
2) “*顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧”課程,是針對傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,也說是針對小額產(chǎn)品與大額項(xiàng)目之間的差異,研究出來的針對大額銷售更有效果;
3) " *顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧”課程,是根據(jù)超過十年時(shí)間對杰出銷售業(yè)績的研究而編寫的。
4) “*顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧”課程,課程多年來先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過,這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè),全都驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。曾在世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過試驗(yàn),舉辦超過二百次的試驗(yàn)班,有超過一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗(yàn),以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用。
課程目標(biāo)
我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果,我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果;
通過問話的方式了解客戶的需求,并且建立信任;
通過客戶對需求的確認(rèn),挖掘需求背后的根源,區(qū)別于競爭對手的痛苦挖掘,促進(jìn)客戶行動(dòng);
針對客戶的核心需求,進(jìn)行對應(yīng)的方案展示,取得方案和客戶的對應(yīng)關(guān)系,讓客戶認(rèn)識到與我方合作的價(jià)值與好處;
通過溝通,與客戶建立更加緊密的合作關(guān)系,讓客戶做出我方預(yù)定好的決定,客戶既有成就感,有能夠與我方建立長久的聯(lián)系。
課程收益
課程中,每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析,幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解,而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。
課程大綱
一、 高級銷售人員的職業(yè)化素養(yǎng)
-銷售人員的4層境界?
-優(yōu)秀銷售員的3把金鑰匙
-銷售人員5大能力需求
-工業(yè)品銷售的4大步驟
-顧問式營銷的核心秘訣(心理學(xué):專家的力量)
二、 成功的開場白(重點(diǎn))
-成功啟動(dòng)的三步驟
-打開話題的技巧
-30S內(nèi)建立親活力的秘訣
-如何贏得客戶的好感
-成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么?(一分鐘公司介紹的威力)
三、 客戶真正想要的―需求調(diào)查分析(重點(diǎn))
-如何了解客戶需求(心理學(xué):承諾與一致性原理的應(yīng)用)
-售中確定客戶需求的技巧
-有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵(心理學(xué):互惠原理的根源及應(yīng)用)
-需求調(diào)查提問四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析(心理學(xué):唯有行動(dòng)才能產(chǎn)生有效結(jié)果)
-如何聽出話中話?
-如何讓客戶感覺痛苦,產(chǎn)生行動(dòng)
四、 如何與不同客戶打交道
-有效溝通的秘訣(社會心理學(xué):同流才能交流)
-不同客戶如何應(yīng)付
-不同客戶溝通風(fēng)格分析(心理學(xué):DISC模型的應(yīng)用)
-有效人際關(guān)系的建立(陌生—熟悉—朋友—合作伙伴—信仰共同的關(guān)系推進(jìn))
-如何讓客戶為你做準(zhǔn)介紹
五、 介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢
-客戶要的產(chǎn)品是什么?
-FABE分析 (心理學(xué):權(quán)威的作用)
-特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響
-產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉(USP優(yōu)勢提煉—顧問式銷售的前提)
-如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
-如何推銷產(chǎn)品的益處
六、 客戶心理分析與異議處理(重點(diǎn))
-如何用提問來了解客戶想要什么
-如何通過舉止透視客戶的個(gè)人意愿
-如何讓客戶感覺自己是贏家(雙贏談判—口頭上雙贏,感覺上客戶贏,骨子里自己贏)
-如何摸清客戶拒絕的理由
-客戶常見的六種異議
-客戶異議處理的五步驟
-價(jià)格異議方面案例
-運(yùn)用“*”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬
七、 獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)(重點(diǎn))
-如何發(fā)現(xiàn)購買信號
-如何分析銷售項(xiàng)目進(jìn)展(梳理項(xiàng)目性銷售里程碑及七步分析法)
-傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
-如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
-如何達(dá)到雙贏成交
-最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)(心理學(xué):根據(jù)一致性原理,擴(kuò)大戰(zhàn)果)
八、 怎樣打破最后僵局
-拜訪總結(jié)與客戶忠誠度建立
-拜訪后的客戶分析(項(xiàng)目分析的方法暨下一步行動(dòng))
-如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶
-如何能讓客戶做推薦?
-讓客戶做推薦的時(shí)機(jī)
-如何在客戶心中建立品牌忠誠度
心理學(xué)的顧問式銷售
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/256234.html
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- 趙華
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