課程描述INTRODUCTION
雙贏商務談判技巧
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
雙贏商務談判技巧
課程背景:
古之談判,三寸之舌可擋百萬雄師;今之商務談判,大至國家爭端、領(lǐng)土邊界;中至企業(yè)并購、甲乙買賣;小至個人恩怨、職責劃分,可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國;差的談判則害人害己、禍起蕭墻。
作為“商務人士”的您,可曾遇到過這些情況之一二?
1)多年的合作伙伴卻出現(xiàn)意見分歧,如何談利益共享、權(quán)責共擔?
2)部門利益紛爭,公說公有理,婆說婆有理,您如何從中調(diào)停?
3) 為什么總是得不到應有的資源與支持,你如何跟領(lǐng)導去談?
4) 為什么不能讓下屬心服口服,你如何去跟下屬談?
5)同樣花了這么多錢,為什么買不到別人那么好的產(chǎn)品和服務?如何做好采購?
6)需要別人的支持配合,但對方高高在上、油米不進,您如何突破?
7)并購合作、股份分成、買房買車,如何恰到好處地開口提案?
8)家庭糾紛、上下矛盾、親有關(guān)系,如何有效調(diào)停?
如果您有以上困擾,請來上趙華老師的“雙贏商務談判”課程,兩天課程可實打?qū)嵉貛椭嵘勁兄\略布局能力,掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧。
課程目標:
謀略籌碼 學會運用談判力量分析表對比分析談判雙方各自的優(yōu)勢和不足,從不同角度方向找籌碼;進行談判的總體謀略布局,找到對方要害,攻其所必救;
步驟方法 掌握談判的四個專業(yè)步驟,以及每步驟的注意要點和方法技巧,包括提案引導、討價還價、讓步、突破僵局的技巧,讓談判有步驟有章法;
實戰(zhàn)運用 課程中除了例舉大量談判案例開拓視野,更直接運用學員現(xiàn)場案例來解決問題,既授之以“漁”(方法)、并授之以“魚”(解決現(xiàn)有問題)。
課程特色:
互動演練 全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3.極其注重實戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和點評能力
實戰(zhàn)案例 現(xiàn)場每個小組自己設定一個包含談判全過程的案例,按照談判步驟分階段對自己的案例進行演練. 案例可以是過去式也可是現(xiàn)在進行時,講師現(xiàn)場點評和學員們共同腦力激蕩解決現(xiàn)有的談判困難。趙老師已經(jīng)現(xiàn)場幫很多學員提供了供應商談判的有效建議。
視頻剖析 采用經(jīng)典商務談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,可徹底了解談判雙方的不同心態(tài)/立場/話術(shù)/技巧
課程大綱
單元1:認識“雙贏談判”
-體驗式的游戲“熱身”;引出商務談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式,引出培訓的意義;
-何為談判?談判運用的場合?談判的雙贏思維
-用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”(互惠原理的應用)
-探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)和應具備的技巧,以及我們需要學習的方向
-從XY游戲中同時引出本培訓中要樹立的談判意識,確定培訓共識;
目標:
■ 了解“商務談判”概念,探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)
■ 學習正確的談判理念和雙贏思維。
■ 認知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”的重要談判理念
單元2:分析談判的策略與籌碼
-了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
-常用的談判籌碼例證分析
-各種利弊籌碼(損失厭惡原理)、時間籌碼(主動性置換)、權(quán)威(羊群效用)籌碼、選擇權(quán)(人都喜歡自己做決定)籌碼、嚇唬(戰(zhàn)斗或逃跑)籌碼 等分析
-如何在不利的狀況下找到相對有利的籌碼?
-如何造勢?
-案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
-思考討論:我方和對方的所有籌碼
案例研討:如何在與客戶談判過程當中能夠鎮(zhèn)定自若,平等交流。
目標:
■ 了解談判雙方的通常具備的“談判力量”,
■ 運用“力量分析工具”量表
■ 學習“造勢”的各種力量調(diào)整法。
單元3:談判步驟(一)——準備與開局破冰
-建立成功談判的準備清單;
-開局破冰(先解決心情,后解決事情,軟破冰及氛圍的重要性)、引進包廂、定位定調(diào)
-PPP談判開場陳述模式(Purpose目的、Process過程、Payoff收益)
-預設的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立(練習);
-通常商務談判,我們預先需要準備什么?
-小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應的“讓步分析工具”;
-案例研討:基于“立場”(冰上上)和“利益”(冰山下)兩方面的談判;
-練習區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益
目標:
■ 會運用談判前的“談判清單”,
■ 能運用“讓步分析工具”,情境模擬練習“固定要素”和“讓步策略”。
■ 分析基于表面立場背后的“利益”
單元4:談判步驟(二)——提案引導
-思考討論:先開價還是后開價?
-用“條件句”開場,掌握可進可退的鑰匙
-有理有據(jù)“搭柱子”的提案,讓提案先聲奪人
-推測虛實、有效提案的四大招
-影響對方的期望值
-站在對方角度思考提案
-練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練;
目標:
■ 學習提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)
■ 學會運用“條件句”來提案并引導對方期望值
■ 掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”
單元5:談判步驟(三)——討價還價
-討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
-討價還價的原則
-討價還價的心理博弈
-讓步的技巧和藝術(shù)
-談判桌上的心理博弈與推擋功夫
-讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結(jié)果
-真實案例角色演練:討價還價 (用實際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
目標:
■ 學習討價還價的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧
■ 掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧
■ 學習和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫。
單元6:談判步驟(四)——促成協(xié)議
-推進談判收尾的技巧
-拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
-談判柔道術(shù)
-探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應對
-達成共識的技巧
-確認協(xié)議
-DESC異議處理談判技巧演練
-把面子留給對方,里子留給自己,實現(xiàn)“感覺雙贏”(水分被擰干)
-學員運用正在談判的項目,結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問題
-實戰(zhàn)商務談判案例模擬演練
-行動改善計劃
目標:
■ 學習協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法
■ 掌握 僵局/異議/圈套等問題應對
■ 練習并點評探討企業(yè)現(xiàn)有談判案例和問題。
單元七:影響力(心理學)原則與談判的結(jié)合
-一致性原理
-互惠原理
-專家權(quán)威
-同流交流
-稀缺
-社會認同
雙贏商務談判技巧
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已開課時間Have start time
- 趙華