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客戶開發(fā)的核心技巧

引言
   工業(yè)品的銷售周期長(zhǎng)，金額大，客戶是有評(píng)估小組來進(jìn)行決策，對(duì)服務(wù)要求比較高，對(duì)人的要求也非常高，如何在銷售的不同階段抽絲剝繭，找到核心的人和作對(duì)核心的事情就顯得尤為重要，同時(shí)，銷售人員基本上是以行業(yè)或者區(qū)域?yàn)閷?dǎo)向的銷售模式，那么如何對(duì)每個(gè)銷售所負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析和采取相應(yīng)的策略以及客戶的規(guī)劃和銷售的推進(jìn)就顯得尤為重要。

課程目標(biāo)
培訓(xùn)銷售打造高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的思路方法，解決銷售團(tuán)隊(duì)以下問題
1、了解大單的銷售應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)和心態(tài)，顧問式銷售的重要三要素分別是什么。
2、了解客戶的不同類型以及如何應(yīng)對(duì)。
3、掌握銷售核心技巧九字訣：“找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事”
4、掌握區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的主要的方法及應(yīng)對(duì)策略。

課程收益 
1、明確未來客戶需要的是銷售顧問 ，而不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品的銷售。
2、預(yù)先知道客戶的類型并且采取對(duì)應(yīng)的銷售策略；
3、了解銷售過程中的核心技巧；
4、在公司大的方向的指引下如何規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)并且采取合適的競(jìng)爭(zhēng)策略。

課程大綱
一、知己是銷售的第一步---大客戶需要銷售顧問
前言：大客戶營(yíng)銷的五個(gè)誤區(qū)
－大、小客戶之間的差異
－競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
－銷售人員自我成長(zhǎng)的四階段
－銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系
－成為銷售顧問的三個(gè)條件
案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異

二、知彼是了解需求的關(guān)鍵---三種大客戶的銷售策略
前言：大客戶需要降價(jià)，怎辦？
－三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵
－三類大客戶各自關(guān)心什么？
－有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作
－價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的一個(gè)關(guān)鍵
－價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的二個(gè)因素
－價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的六個(gè)策略
－價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的十個(gè)方法
－附加價(jià)值性大客戶的四大策略
案例討論：那一種降價(jià)的方式最好？

三、找對(duì)人比說對(duì)話更重要---客戶采購(gòu)流程
前言：客戶采購(gòu)流程的“天龍八部”
－分析采購(gòu)流程及組織結(jié)構(gòu)
－分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
－找到關(guān)鍵決策人 
－如何逃離信息迷霧
－項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
－利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

四、說對(duì)話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑
前言：灰色營(yíng)銷對(duì)中國(guó)的影響
－客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
－客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
－四大死黨的建立與發(fā)展
－忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
－與不同的人如何打交道
－如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型

五、需求調(diào)查---是做對(duì)事的成功因素
前言：女人最想要什么？
－銷售中確定客戶需求的技巧
－有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
－隱含需求與明確需求的辨析
－如何聽出話中話？
－如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
－*運(yùn)用的四步流程
案例分享：用CRM來引導(dǎo)客戶的需求

六、確立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是價(jià)格談判的關(guān)鍵
前言：招投標(biāo)的二大關(guān)鍵因素
－分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
－在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立*賣點(diǎn)
－準(zhǔn)備一份說服大客戶購(gòu)買我公司產(chǎn)品的方案
－掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
－把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
－四種降價(jià)的條件是什么？
案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么啦？

七、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
前言：大項(xiàng)目重視結(jié)果，更重過程
－判斷*的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？ 
－判斷推進(jìn)成交的*時(shí)機(jī)
－達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝*方案推進(jìn)？
－總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對(duì)購(gòu)買的承諾
－客戶后續(xù)總結(jié)與分析
案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？

八、區(qū)域市場(chǎng)分析與品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
－市場(chǎng)調(diào)研與行業(yè)分析
－市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的SWOT分析
－細(xì)分市場(chǎng)與卡位戰(zhàn)略
－市場(chǎng)細(xì)分的方法
－我們的優(yōu)劣勢(shì)評(píng)估
－目標(biāo)客戶的需求分析
－建立我們的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
－如何塑造我們的獨(dú)特客戶價(jià)值
－如何從產(chǎn)品USP引導(dǎo)客戶的FAB
－制定有效營(yíng)銷策略
－營(yíng)銷策略制定的原則
－三大營(yíng)銷策略實(shí)操
－防守者經(jīng)銷策略
－進(jìn)攻者的營(yíng)銷策略
－新進(jìn)入者的營(yíng)銷策略

客戶開發(fā)的核心技巧