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客戶拓展課程

    課程背景：
    日趨激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中，政府機(jī)構(gòu)客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一，同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)逐步向客戶的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移，誰擁有政府機(jī)構(gòu)客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴(kuò)大市場(chǎng)份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得勝利旗幟。對(duì)公客戶經(jīng)理在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著極其重要的角色。
    本課程將深刻詮釋銀行營(yíng)銷與銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銀行銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，銀行營(yíng)銷溝通技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買進(jìn)程，提升成交率！《政府機(jī)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)拓展》課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，為國(guó)內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，自強(qiáng)發(fā)展，提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。

    課程收益：
    1、掌握為對(duì)公客戶設(shè)計(jì)并向客戶展示金融服務(wù)方案的技巧
    2、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營(yíng)銷進(jìn)程的發(fā)展
    3、了解對(duì)公業(yè)務(wù)客戶采購(gòu)特點(diǎn)與采購(gòu)流程，把握對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程
    4、理解和掌握接觸對(duì)公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧
    5、銀行對(duì)公客戶經(jīng)理掌握對(duì)公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧
    6、掌握為對(duì)公客戶設(shè)計(jì)并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧
    7、運(yùn)用政府機(jī)構(gòu)客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；

    授課方式：以課堂講解、小組研討、情景訓(xùn)練為主，通過情景演練和角色扮演

    授課對(duì)象：銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)部人員

    課程大綱
    第一講：闖陌拜關(guān)（從陌生到認(rèn)識(shí)、廣泛有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數(shù)量基礎(chǔ)）
    1.陌生客戶接觸的若干通道
    2.常見的客戶拒絕的方法和動(dòng)機(jī)分析
    3.客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)方式——沖，我還會(huì)回來的。

    第二講：闖推托關(guān)（化被動(dòng)為主動(dòng)，對(duì)客戶心理施加影響力）
    1.客戶給了你一堵客氣的墻
    2.影響力的三個(gè)要素：對(duì)人的感受、對(duì)專業(yè)的認(rèn)可、持續(xù)的時(shí)間
    3.固化日常的影響力行為
    4.影響力練習(xí)

    第三講：闖信息關(guān)（一旦遇到某個(gè)環(huán)節(jié)的拒絕，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，怎樣知道信息的真假）
    1.組織行為中的行為動(dòng)機(jī)分析
    2.各個(gè)層次的拒絕理由
    3.先專業(yè)影響，后私人關(guān)系

    第四講：闖把控關(guān)（主動(dòng)把握客戶需求與變化、對(duì)政府機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行專業(yè)服務(wù)）
    1.客戶信息收集的重要性
    2.客戶信息收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)
    3.客戶信息收集的工具
    案例：詳細(xì)列出某重要客戶的信息

    第五講：闖人心關(guān)（獲得客戶的真心認(rèn)可、真正建立客戶對(duì)我行的忠誠(chéng)度）
    1.真正站在客戶角度提供服務(wù)
    2.從保護(hù)客戶的角度，可以做哪些事情
    3.建立忠誠(chéng)關(guān)系的關(guān)鍵時(shí)刻

    第六講：銀行政府機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)八步法
    1、甄選目標(biāo)客戶      2、拜訪準(zhǔn)備       3、建立信任  4、發(fā)掘客戶需求
    5、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估價(jià)值評(píng)估  6、方案設(shè)計(jì)與展示 7、促成成交  8、客戶關(guān)系管理

    第七講：銀行客戶經(jīng)理陌生政府機(jī)構(gòu)客戶拜訪八步驟
    1、拜訪前的準(zhǔn)備   2、確定進(jìn)門    3、贊美觀察    4、有效提問
    5、傾聽推介       6、克服異議    7、促成成交    8、確定達(dá)成致謝告辭

    第八講：商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶接觸”關(guān)鍵技巧
    1、客戶接觸的三個(gè)策略               2、接觸對(duì)公客戶必遵AIDA法則
    3、引起客戶注意、產(chǎn)生興趣六大推薦   4、必須遵循的兩個(gè)原則
    5、對(duì)公業(yè)務(wù)客戶接觸情境營(yíng)銷訓(xùn)練     6、存款類業(yè)務(wù)營(yíng)銷金點(diǎn)

    第九講：銀行針對(duì)政府機(jī)構(gòu)客戶銷售策略：關(guān)鍵人策略
    1、客戶對(duì)銀行服務(wù)的五大核心需求：采購(gòu)、銷售、融資、管理、理財(cái)
    2、關(guān)鍵人策略六步法          3、如何發(fā)展內(nèi)線
    4、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

    第十講：如何與政府機(jī)構(gòu)客戶有效溝通
    1、如何才能有效溝通？
    2、客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析（控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型）
    3、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)……
    4、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開場(chǎng)白、方案書、締結(jié)成交……

    第十一講：商業(yè)銀行對(duì)政府機(jī)構(gòu)客戶“關(guān)系增進(jìn)”策略
    1、對(duì)公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系與客戶關(guān)系管理
    2、卓越服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制與客戶滿意的均衡
    3、識(shí)別客戶滿意與客戶忠誠(chéng)的不同
    4、創(chuàng)造對(duì)公業(yè)務(wù)客戶忠誠(chéng)的九大方法
    5、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶終生價(jià)值管理”
    6、案例：商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶生命周期營(yíng)銷”
    7、超越——追求客戶的終身價(jià)值

    第十二講：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)提升總結(jié)

客戶拓展課程