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中國企業(yè)培訓講師
《銀行對公客戶經(jīng)理商務(wù)談判技巧提升》
 
講師:陳弘大 瀏覽次數(shù):2616

課程描述INTRODUCTION

商務(wù)談判技巧的提升

· 大客戶經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 其他人員

培訓講師:陳弘大    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

商務(wù)談判技巧的提升

    課程背景:
    日趨激烈的金融競爭中,客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競爭焦點之一,同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移,誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴大市場份額,進而能夠占領(lǐng)競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。
    本課程將深刻詮釋銀行營銷與銷售行為的核心本質(zhì),掌握簡單易行并行之有效的銀行銷售實戰(zhàn)技巧,銀行營銷溝通技巧,從根本上把握與推進客戶購買進程,提升成交率!《銀行對公客戶經(jīng)理商務(wù)談判技巧提升》課程將徹底打破前期思考方式的刻板化,以切實提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點,為國內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù),自強發(fā)展,提供全面務(wù)實的指導。

    課程收益:
    1、掌握為對公客戶設(shè)計并向客戶展示金融服務(wù)方案的技巧
    2、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧,促進營銷進程的發(fā)展
    3、了解對公業(yè)務(wù)客戶采購特點與采購流程,幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握營銷流程
    4、幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧
    5、銀行對公客戶經(jīng)理掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧
    6、掌握為對公客戶設(shè)計并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧
    7、運用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧,提升贏率;

    授課方式:以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓練為主,情景演練和角色扮演

    授課對象:銀行對公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、銀行大客戶業(yè)務(wù)部

    課程大綱
    第一講:闖陌拜關(guān)(從陌生到認識、廣泛效率地接觸陌生客戶,建立客戶數(shù)量基礎(chǔ))
 
  1.陌生客戶接觸的若干通道
    2.常見的客戶拒絕的方法和動機分析
    3.客戶經(jīng)理應(yīng)對方式——沖,我還會回來的。

    第二講:闖推托關(guān)(化被動為主動,對客戶心理施加影響力)
    1.客戶給了你一堵客氣的墻
    2.影響力的三個要素:對人的感受、對專業(yè)的認可、持續(xù)的時間
    3.固化日常的影響力行為
    4.影響力練習

    第三講:闖信息關(guān)(一旦遇到某個環(huán)節(jié)的拒絕,應(yīng)該如何應(yīng)對,怎樣知道信息的真假)
    1.組織行為中的行為動機分析
    2.各個層次的拒絕理由
    3.先專業(yè)影響,后私人關(guān)系

    第四講:闖把控關(guān)(主動把握客戶需求與變化、對客戶進行專業(yè)服務(wù))
    1.客戶信息收集的重要性
    2.客戶信息收集的拓撲結(jié)構(gòu)
    3.客戶信息收集的工具
    案例:詳細列出某重要客戶的信息

    第五講:闖人心關(guān)(獲得客戶的真心認可、真正建立客戶對我行的忠誠度)
    1.真正站在客戶角度提供服務(wù)
    2.從保護客戶的角度,可以做哪些事情
    3.建立忠誠關(guān)系的關(guān)鍵時刻

    第六講:銀行大客戶開發(fā)八步法
    1、甄選目標客戶        2、拜訪準備               3、接近客戶建立信任
    4、溝通并發(fā)掘客戶需求   5、風險評估價值評估       6、方案設(shè)計與展示
    7、促成成交             8、客戶關(guān)系管理

    第七講:銀行客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪八步驟
    1、拜訪前的準備     2、確定進門      3、贊美觀察       4、有效提問
    5、傾聽推介         6、克服異議      7、促成成交       8、確定達成

    第八講:商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶接觸”關(guān)鍵技巧
    1、客戶接觸的三個策略                     2、接觸對公客戶必遵AIDA法則
    3、引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦   4、必須遵循的兩個原則
    5、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)客戶接觸情境營銷實戰(zhàn)訓練     6、存款類業(yè)務(wù)營銷金點

    第九講:銀行大客戶銷售策略:關(guān)鍵人策略
    1、客戶對銀行服務(wù)的五大核心需求:采購、銷售、融資、管理、理財
    2、關(guān)鍵人策略六步法          3、如何發(fā)展內(nèi)線
    4、銀行大客戶中的影響人:決策人、執(zhí)行人、使用人

    第十講:如何與大客戶有效溝通
    1、如何才能有效溝通?
    2、客戶的性格特點:DISC分析(控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型)
    3、如何快速判別客戶性格:電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)……
    4、和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧:開場白、方案書、締結(jié)成交……

    第十一講:商業(yè)銀行對公客戶“關(guān)系增進”策略
    1、對公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系與客戶關(guān)系管理
    2、卓越服務(wù)、風險控制與客戶滿意的均衡
    3、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同
    4、創(chuàng)造對公業(yè)務(wù)客戶忠誠的九大方法
    5、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶終生價值管理”
    6、案例:商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶生命周期營銷”
    7、超越——追求客戶的終身價值

    第十二講:銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理業(yè)績提升總結(jié)

商務(wù)談判技巧的提升


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/256301.html

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    參加課程:《銀行對公客戶經(jīng)理商務(wù)談判技巧提升》

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