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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銀行營銷技能提升-北京講師
 
講師:陳弘大 瀏覽次數(shù):2547

課程描述INTRODUCTION

銀行營銷的培訓(xùn)

· 理財經(jīng)理· 理財顧問· 大客戶經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 其他人員

培訓(xùn)講師:陳弘大    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):3天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行營銷的培訓(xùn)

    課程簡介:
    很多銷售型課程都是以講解產(chǎn)品技巧為核心內(nèi)容,而忽略了銷售的根本即如何挖掘創(chuàng)造客戶需求并引導(dǎo)客戶成交。在授課中,老師將在銷售的關(guān)鍵節(jié)點與學(xué)員互動:如何樹立積極銷售心態(tài)、如何快速成為客戶的朋友,如何發(fā)掘創(chuàng)造客戶需求、如何建立信賴感、如何進行產(chǎn)品陳述、如何解除客戶的異議……即學(xué)即用!學(xué)員在任何一個環(huán)節(jié)中都可以隨時針對銷售過程中遇到的難題跟老師進行探討,并且老師建議學(xué)員在課程中將自己的產(chǎn)品作為道具進行實戰(zhàn)模擬,本課程具有極強的復(fù)制性與實用性,當(dāng)課程結(jié)束后,一套完整的銷售技巧與銷售話術(shù)流程便呈現(xiàn)在學(xué)員面前……

    課程收益:
    1、激發(fā)客戶經(jīng)理自信心,改變銷售員消極被動的工作態(tài)度,培養(yǎng)積極、付出的工作心態(tài)
    2、掌握如何全、準(zhǔn)、及時地收集客戶信息
    3、學(xué)會挖掘客戶的真實需求,提出有競爭力的解決方案
    4、學(xué)習(xí)如何贏得客戶的信任并建立關(guān)系
    5、課程將深刻詮釋*顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì),
    6、強化銷售人員異議處理及締結(jié)能力,提升*成交技巧

    授課方式:講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

    授課對象:綜合柜員;理財經(jīng)理;理財顧問;客戶經(jīng)理;個貸經(jīng)理;個人客戶經(jīng)理;個人業(yè)務(wù)顧問;大堂經(jīng)理等營銷職能人員。

    課程大綱
    第一講:銀行營銷從業(yè)人員價值與定位
   
第一講:銀行客戶經(jīng)理的角色定位
    1、銀行網(wǎng)點面臨的挑戰(zhàn)
    2、銀行客戶營銷本質(zhì)的變遷
    3、以顧客為中心思想和關(guān)系營銷發(fā)展的結(jié)果
    4、銀行客戶經(jīng)理的角色定位
    5、客戶體驗過程的每一個瞬間—客戶經(jīng)理起到的重要作用!
    結(jié)論: 大數(shù)據(jù)時代,關(guān)注客戶體驗,打造忠誠客戶
    銷售模式轉(zhuǎn)型:顧問式銷售、零距離營銷
    二、金融營銷*高手速成必備三大能力
    1、目標(biāo)與自我管理:吸引力法則、自我期許與心態(tài)建設(shè)
    2、量到質(zhì)的突破 :走出去,請進來,外拓能力、顧問式營銷能力提升
    3、綜合能力提升:營銷活動組織策劃運作能力
    4、意識轉(zhuǎn)變:學(xué)員成長路線規(guī)劃(引導(dǎo)學(xué)員對目前職業(yè)發(fā)展的正確認(rèn)識,
    引導(dǎo)學(xué)員成長路線規(guī)劃,樹立理財經(jīng)理意識,交叉營銷意識)

    第二講:客戶類型、需求分析與營銷渠道拓展
    一、客戶類型分類
    1、按照年齡性別結(jié)構(gòu)分
    2、按照收入結(jié)構(gòu)分
    3、按照客戶來源方式
    4、按照理財習(xí)慣分
    5、按照貢獻度與忠誠度分
    二、客戶需求分析
    1、客戶需求分析十字法
    2、客戶需求的挖掘*技術(shù)
    三、客戶開發(fā)渠道
    1、內(nèi)部挖掘
    2、客群營銷
    3、情感關(guān)系
    4、結(jié)盟共贏

    第三講:顧問式營銷流程
    1、尋找共同話題----運用線索開啟對話
    1.寒暄的作用
    2.巧用贊美技巧
    2、獲取信息
    1.從內(nèi)部與外部兩種途徑獲取信息
    2.找關(guān)鍵人的身邊人
    3、挖掘需求
    1.客戶需求的挖掘*技術(shù)
    2.善用發(fā)問的技巧
    4、客戶經(jīng)營
    1.把握人性五大特點:創(chuàng)造峰終定律感受,打造忠誠客戶
    2.創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法:創(chuàng)新營銷活動
    5、產(chǎn)品展示FBI
    1.信貸產(chǎn)品與客戶人生價值鏈接技巧
    2.信貸產(chǎn)品解說FABE技巧
    6、銷售促成
    1.銷售促成七法
    2.銷售促成實戰(zhàn)演練
    7、異議處理
    1.異議處理原則
    2.異議處理話術(shù)訓(xùn)練
    8、售后服務(wù)
    1.售后服務(wù)帶來重復(fù)消費
    2.售后服務(wù)帶來轉(zhuǎn)介紹

    第四講:銷售策略篇
    一、成交是營銷工作藝術(shù)
    1、我們競爭對手是誰?
    2、我的客戶在哪?
    3、客戶痛點在哪里?
    個貸經(jīng)理扮演的三類角色分析
    “托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失
    “推銷員”——與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶感知
    “金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
    4、場景演練:基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求
    “自然到訪客戶——(流量)咨詢產(chǎn)品的客戶時刻以客戶利益為中心!”
    “邀約到訪客戶——(存量)未接觸過基金卻要大額申購”為客戶負責(zé)!”
    “外拓開發(fā)客戶——(增量)他行客戶已購買高額理財產(chǎn)品”信任破冰!”
    “客戶說我不買了—(拒絕)”我如何解脫客戶異議”
    二、如何為客戶帶來巨大價值
    1、客戶的終身價值與成交價值
    2、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
    3、銀行為客戶能帶來的價值與體驗
    4、客戶猶豫不定時嚴(yán)禁的七種促單話術(shù)

    第五講:客戶開發(fā)技巧篇
    一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備
    1、制定聯(lián)系計劃對工作的幫助
    2、客戶信息的收集與分析
    3、*聯(lián)系計劃制定
    4、運用贏單九問:為客戶帶來價值,讓客戶期待理財經(jīng)理的電話
    二、電話開場白
    1、客戶對陌生人的信息需求
    2、電話開場白的腳本策劃
    三、邀約理由呈現(xiàn)與時間敲定
    1、以客戶利益為中心的語言意識
    2、高度客戶化的語言內(nèi)容
    3、時間敲定三步曲:欲擒故縱、主動出擊、有張有弛
    話術(shù)演練:時間敲定三步曲參考話術(shù)
    四、電話后續(xù)跟進
    1、跟進的作用分析
    2、跟進的方式與要素
    3、跟進的核心內(nèi)容
    案例分析:第一次邀約成功之后的跟進短信

    第六講:電話邀約實戰(zhàn)演練篇
    一、符合辦理理財貴賓卡條件的客戶如何約見零售銀行真實個人客戶
    背景:
    1、導(dǎo)入本類客戶約見要點
    2、學(xué)員按流程設(shè)計邀約話術(shù)
    3、學(xué)員現(xiàn)場演練
    4、演練點評與討論
    5、參考話術(shù)提煉
    二、基金虧損客戶如何約見
    三、未買過理財產(chǎn)品的客戶如何約見
    四、打過電話但是未成功的客戶如何約見

    第七講:邀約客戶上門面談技巧篇
    一、銷售是可以設(shè)計的——客戶面談準(zhǔn)備
    1、面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬變”
    2、客戶潛在理財需求分析
    3、銷售工具準(zhǔn)備(人民幣理財、基金定投、銀保等)
    4、客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
    二、第一時間打倒競爭對手——面談開場白
    1、開場白的三大忌諱與三大目標(biāo)
    2、顧問式開場白的流程與要點
    3、顧問式開場白的腳本策劃
    三、需求探尋技巧*“你認(rèn)為你需要”
    1、需求探尋行為與銷售動機的關(guān)系
    2、個人理財客戶的典型需求
    3、顧問式需求探尋流程四步走
    4、客戶典型異議處理
    四、交易促成技巧
    1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解
    2、成交的潛在好時機——透視客戶心理
    3、成交的風(fēng)險控制
    4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
    情景演練:客戶很想購買,但是又擔(dān)心風(fēng)險,怎么做?
    情景演練:客戶想買,但表示要跟家人商量,怎么做?
    五、攻心為上——后續(xù)跟進與客戶維護
    討論:寫給高端客戶的一封信
    情景演練:成功營銷的客戶該如何跟進?

    第八講:客戶面談實戰(zhàn)演練篇
    一、基金虧損客戶如何面談
    二、只存錢不理財客戶如何面談
    三、主動來網(wǎng)點咨詢的客戶如何面談
    四、對銀保產(chǎn)品有偏見的客戶如何面談
    真實客戶背景信息:
    1、面談要點
    2、討論面談思路
    3、學(xué)員現(xiàn)場演練
    4、演練點評討論
    5、參考話術(shù)提煉

    第九講:結(jié)束,答疑,總結(jié)

銀行營銷的培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/256305.html

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陳弘大
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