課程描述INTRODUCTION
全員營銷業(yè)績(jī)提升
· 理財(cái)經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
全員營銷業(yè)績(jī)提升
課程背景:
面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核,
你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎?
你有打敗競(jìng)爭(zhēng)者的營銷策略嗎?
你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)即將到來的旺季?
在客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)快速變更的背景下,開門紅的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈,各家行必須提前布局,上下聯(lián)動(dòng),制定有效的經(jīng)營策略,不打無準(zhǔn)備之仗。開門紅要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤……
2019銀行必須與時(shí)俱進(jìn)、開創(chuàng)新打法,才能在這場(chǎng)任務(wù)重、周期短、壓力大的開門紅戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績(jī)。
課程收益:
1.分析新形勢(shì)下銀行營銷的新特點(diǎn)
2.提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧
3.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營銷并進(jìn)行管理
4.分析增量來源分析,制定相應(yīng)的營銷策略
5.針對(duì)存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,制定相應(yīng)的營銷策略
授課方式:講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決
授課對(duì)象: 零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程大綱
第一講:全員營銷啟動(dòng)會(huì)
第二講:銀行客戶營銷策略
一、客戶開發(fā)八步法
1、甄選目標(biāo)客戶 2、拜訪準(zhǔn)備 3、接近客戶建立信任
4、溝通并發(fā)掘客戶需求 5、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估價(jià)值評(píng)估 6、方案設(shè)計(jì)與展示
7、促成成交 8、客戶關(guān)系管理
二、陌生客戶拜訪八步驟
1、拜訪前的準(zhǔn)備 2、確定進(jìn)門 3、贊美觀察 4、有效提問
5、傾聽推介 6、克服異議 7、促成成交 8、致謝告辭
第三講、對(duì)公業(yè)務(wù)客戶開發(fā)
一、客戶接觸關(guān)鍵技巧
1、客戶接觸的三個(gè)策略 2、接觸對(duì)公客戶必遵AIDA法則
3、引起客戶注意產(chǎn)生興趣的六大方法 4、必須遵循的兩個(gè)原則
5、對(duì)公業(yè)務(wù)客戶接觸情境營銷實(shí)戰(zhàn) 6、存款類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)
二、大客戶銷售策略:關(guān)鍵人策略
1、客戶對(duì)銀行服務(wù)的五大核心需求:采購、銷售、融資、管理、理財(cái)
2、關(guān)鍵人策略六步法
3、如何發(fā)展內(nèi)線
4、銀行大客戶中的影響人:決策人、執(zhí)行人、使用人
三、如何與大客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通?
2、客戶的性格特點(diǎn):DISC分析(控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型)
3、如何快速判別客戶性格:電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)……
4、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧:開場(chǎng)白、方案書、締結(jié)成交……
第四講:深挖存量開拓
知識(shí)點(diǎn):1、客戶數(shù)據(jù)分析 2歸檔管理 3、短信 4、電話溝通
5、休眠客戶激活6、存量客戶提升3566模式 7、防流失
第五講:外拓增量策略
知識(shí)點(diǎn):1對(duì)公業(yè)務(wù) 2對(duì)私業(yè)務(wù) 3外拓營銷(陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群)
4行外吸金引爆聯(lián)動(dòng) 5實(shí)戰(zhàn):兩掃五進(jìn)
6實(shí)戰(zhàn):不良貸款清收) 7特色客群獲客
8廳堂策反客戶 9臨時(shí)提升客戶
10到期轉(zhuǎn)化客戶 11他行策反客戶
第六講:網(wǎng)點(diǎn)營銷策略
知識(shí)點(diǎn):1營造氛圍 (臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū))
2廳堂營銷 (對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 )
3柜面營銷 (戰(zhàn)斗力提升)
4項(xiàng)目思路 (1345模式)
第七講:目標(biāo)客戶群開發(fā)
知識(shí)點(diǎn):1定位與需求(老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務(wù)工)
2需求分析與調(diào)研(路徑分析 場(chǎng)景分析 特征總結(jié))
3活動(dòng)經(jīng)營策劃(體驗(yàn)互動(dòng)類 知識(shí)競(jìng)賽類 公益收獲類)
(公益共享類 聯(lián)盟類 個(gè)性服務(wù)類)
第八講:產(chǎn)品組合營銷
知識(shí)點(diǎn):1產(chǎn)品組合營銷
2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧
3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉(把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益)
4客戶異議處理技巧
5促成交易八法
第九講: 主題營銷互動(dòng)策劃
知識(shí)點(diǎn): 促銷沙龍型:優(yōu)雅女人節(jié) 互動(dòng) 娛樂 型:春節(jié)七天樂元宵節(jié)
節(jié)日需求型:浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟:二月二
傳統(tǒng)風(fēng)俗型:臘八節(jié) 春節(jié) 需求 型:小年夜
第十講:實(shí)戰(zhàn)演練篇、穿插在各篇中
1:存量客戶深挖(小組PK)
激活休眠客戶:客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會(huì)你,并互動(dòng)演練實(shí)操
2:存量客戶邀約(小組PK)
顧問式銷售:引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對(duì)意見、現(xiàn)場(chǎng)成交
55387法則與客戶拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)——現(xiàn)場(chǎng)角色互換實(shí)訓(xùn)
3:*銷售法演練
找出客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)! 引發(fā)客戶說出隱藏的需求!
放大客戶需求的迫切程度! 揭示自己產(chǎn)品價(jià)值和意義!
分組針對(duì)自有客戶運(yùn)用*銷售法尋找出:S、P、I、N營銷突破亮點(diǎn)
4:特色客戶群篩選營銷(分組PK)
企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶 (2)老年客戶
商貿(mào)結(jié)算戶(4)女性客戶 (5)農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、
帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)——角色互換演練
5:增量客戶外拓(小組PK、分組PK)
實(shí)踐兩掃五進(jìn),進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用:(富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法)等
6:廳堂與柜面營銷(大組PK):
話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、
7:電話邀約話術(shù)(不同客群)
1、 潛力客戶激活 2、 中端客戶提升 3、 高端客戶防流失
4、 臨界客戶提升 5、 到期客戶轉(zhuǎn)化
戰(zhàn)區(qū)情景演練
第一戰(zhàn)場(chǎng):社區(qū)營銷
1.沙龍營銷模式
1)論點(diǎn):沙龍流程:三大步驟二十三流程
2)論點(diǎn):沙龍策劃:五關(guān)鍵十二問
3)案例:XX銀行的親子沙龍如何銷售29份兒童保險(xiǎn)。
4)案例:端午節(jié)的社區(qū)活動(dòng)如何拉存款
2. 路演營銷模式
1)論點(diǎn):化硬為軟,賣產(chǎn)品先賣理念
2)案例:銀行的社區(qū)公益巡演如何巧營銷保險(xiǎn)
3)案例:廣州XY銀行的闖關(guān)行動(dòng)開戶56戶。
3. 跨界營銷模式
1)論點(diǎn):借助第三方的力量
2)案例:銀行與課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的神奇姻緣
3)案例:銀行與商場(chǎng)的節(jié)前開卡抽獎(jiǎng)
第二戰(zhàn)場(chǎng):商圈營銷
1.營銷模式
1)論點(diǎn):講堂營銷三大準(zhǔn)備
2)案例:XX醫(yī)院的理財(cái)小講座
2. 搭車營銷模式
1)論點(diǎn):嵌入式營銷的思維
2)案例:XX大學(xué)學(xué)習(xí)班的銀行抽獎(jiǎng)
3. 掃街營銷模式
1)論點(diǎn):陌拜營銷的五大準(zhǔn)備
2)案例:信用卡陌拜營銷罵“滾”后反成交10張卡
第三戰(zhàn)場(chǎng):網(wǎng)點(diǎn)營銷
1.微信營銷模式
1)論點(diǎn):界面三要素-照片,名字,簽名
2)論點(diǎn):發(fā)帖三大關(guān)鍵
3)論點(diǎn):客情維護(hù)五技巧
4)案例:XX銀行借助云端機(jī)月吸粉1809人
5)案例:大客戶的微信問候?yàn)楹伪慌?br />
2. 電話營銷模式
1)論點(diǎn):短信預(yù)熱的六大模塊
2)論點(diǎn):電話營銷的五大注意四大流程
3)案例:銀行的短信為何能讓客戶主動(dòng)打電話
4)案例:電話營銷人民幣理財(cái)全流程語術(shù)的深度解讀
3. 聯(lián)動(dòng)營銷模式
1)論點(diǎn):聯(lián)動(dòng)營銷的四大要點(diǎn)四大流程
2)案例:XX銀行柜員與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營銷流程解讀
全員營銷業(yè)績(jī)提升
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/256360.html
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