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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
大客戶卓越行銷技巧訓(xùn)練營(yíng)
 
講師:彭小東 瀏覽次數(shù):2540

課程描述INTRODUCTION

大客戶開發(fā)的策略

· 營(yíng)銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 品牌經(jīng)理

培訓(xùn)講師:彭小東    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶開發(fā)的策略

    【培訓(xùn)目的】 21世紀(jì)不僅是科技騰飛的時(shí)代,更是爭(zhēng)奪銷售主動(dòng)權(quán)的時(shí)代。企業(yè)銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶引發(fā),大客戶營(yíng)銷是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略投資,是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最重要保障之一。大客戶如何從無到有,銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束,需要企業(yè)的高層管理者加以足夠的重視。市場(chǎng)環(huán)境正在由“產(chǎn)品價(jià)值主導(dǎo)”轉(zhuǎn)向“客戶需求為主導(dǎo)”的時(shí)代,面對(duì)日益變化的市場(chǎng)規(guī)則,企業(yè)每天最重要的工作是:客戶獲取、客戶保有、客戶價(jià)值的提升!因此做好客戶關(guān)系管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的重中之重。而為企業(yè)創(chuàng)造大部分利潤(rùn)的大客戶,對(duì)于公司來講是具有戰(zhàn)略意義的客戶,大客戶管理已受到越來越多的企業(yè)重視。避免大客戶流失,做好大客戶服務(wù),提高大客戶忠誠(chéng)度,對(duì)企業(yè)至關(guān)重要,也可以說是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。

    【培訓(xùn)收益】
    1、掌握大客戶開發(fā)的策略,提高大客戶營(yíng)銷的技巧和能力;
    2、了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法,掌握開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的計(jì)劃和實(shí)施步驟;
    3、了解品牌攻略及終端策略對(duì)企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的推進(jìn)作用;
    4、掌握大客戶營(yíng)銷和客戶關(guān)系維系的方法和策略。

    【課程對(duì)象】
    董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、品牌經(jīng)理、企劃總監(jiān)/經(jīng)理等中高層管理者(40人左右為宜)

    【課程結(jié)構(gòu)】
    一.正確認(rèn)識(shí)大客戶

    何為大客戶,
    大客戶價(jià)值的三個(gè)分析:
    大客戶的價(jià)值
    企業(yè)應(yīng)該在什么實(shí)施大客戶戰(zhàn)略的*時(shí)機(jī)
    大客戶對(duì)公司的意義
    大客戶銷售存在的五大誤區(qū);
    大客戶需要的組織結(jié)構(gòu),
    銷售=推銷
    營(yíng)銷=行銷

    二.大客戶營(yíng)銷管理戰(zhàn)略制定方法
    大客戶管理戰(zhàn)略的制定過程包括,
    確定大客戶管理戰(zhàn)略可以綜合考慮一下幾點(diǎn)利益;
    大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略增進(jìn)客戶關(guān)系;
    高效提高客戶滿意度,
    解決客戶內(nèi)部分歧的步驟與方法;
    關(guān)鍵人的5種類型;
    5種買家;經(jīng)濟(jì)買家,

    三.大客戶銷售實(shí)務(wù)
    大客戶銷售準(zhǔn)備策略
    大客戶采購(gòu)流程的四個(gè)部分;
    采購(gòu)計(jì)劃---采購(gòu)訂單---采購(gòu)入庫(kù)單—財(cái)務(wù)結(jié)算單,
    大客戶開發(fā)戰(zhàn)術(shù);
    大客戶開發(fā)步驟;

    四.大客戶銷售技巧:
    大客戶談判技巧:
    大客戶經(jīng)營(yíng)策略:
    大客戶銷售過程的八步驟:
    關(guān)鍵人的開發(fā)策略
    大客戶銷售顧問的七項(xiàng)工作;
    大客戶建立良好的人際關(guān)系的五個(gè)層次:
    客戶信任建立的三個(gè)方面:
    客戶關(guān)系4種類型:
    不同的人打交道方式方法
    對(duì)采購(gòu)滿足企業(yè)效益他自身利益來達(dá)到項(xiàng)目的成交,
    打動(dòng)客戶的幾大優(yōu)勢(shì):
    大客戶銷售的細(xì)節(jié)及禮儀

    五.大客戶銷售技術(shù)交流的關(guān)鍵;
    挖掘客戶需求,
    引導(dǎo)客戶。
    加深客戶關(guān)系。
    為項(xiàng)目成功加一份籌碼。

    六.不招標(biāo)也能拿下大客戶項(xiàng)目的影響因素;
    投標(biāo)的決策和技巧:
    評(píng)標(biāo)中的注意點(diǎn);
    購(gòu)買標(biāo)書的技巧
    認(rèn)清標(biāo)書中的幾大隱藏風(fēng)險(xiǎn),

    七.大客戶簽訂合同的注意事項(xiàng):
    大客戶簽訂合同的五條注意事項(xiàng)
    簽訂捆綁協(xié)議的注意點(diǎn);
    如何保障合同的執(zhí)行:
    對(duì)于違約情況的處理(如進(jìn)度,質(zhì)量)

    八.如何兌現(xiàn)大客戶的服務(wù)承諾.
    明確客戶需要服務(wù)的原因,
    清楚客戶服務(wù)的分類,有的放失。
    保持誠(chéng)懇的態(tài)度,
    選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)解決異議,
    大客戶服務(wù)的真諦,
    如何提高增值服務(wù),
    如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額:

    九.服務(wù)大客戶的技巧
    服務(wù)的八大關(guān)鍵
    四類客戶要堅(jiān)決裁決:
    如何贏回大客戶
    對(duì)外宣布你公司產(chǎn)品的新亮點(diǎn)
    提高對(duì)對(duì)方的重視度,
    為對(duì)方提供超出期望的服務(wù)。
    永遠(yuǎn)不要攻擊搶走對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:

    十.大客戶銷售正確處理客戶投訴處理:
    正確面對(duì)客戶投訴與抱怨
    正確解決客戶投訴與抱怨
    處理客戶投訴與抱怨的關(guān)鍵技巧
    客戶投訴與抱怨的持續(xù)改進(jìn)計(jì)劃
    案例分析

    十一.如何建立大客戶的忠誠(chéng)度,
    完美的采購(gòu)經(jīng)歷。
    培養(yǎng)真正的互動(dòng)。
    堅(jiān)持理論,
    使客戶參與決策,
    產(chǎn)品差異化贏得大客戶忠誠(chéng),
    服務(wù)大客戶的4大價(jià)值:
    如何應(yīng)對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,
    附件:大客戶的需求就像一座冰山,
    這座冰山共有三層:
    真正影響成交的因素,感受信任,
    產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,就要在關(guān)系上下功夫,
    微笑打先鋒,傾聽第一招,
    贊美價(jià)連城。人品做后盾,專業(yè)做保障機(jī)制
    實(shí)際所有的拒絕只有三種,
    第一種是拒絕銷售人員本身,
    第二種是客戶本身有問題,
    第三種,是對(duì)公司或者產(chǎn)品沒有信心,
    銷售害怕的不是拒絕而是客戶的不表態(tài)!

大客戶開發(fā)的策略


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/256531.html

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    參加課程:大客戶卓越行銷技巧訓(xùn)練營(yíng)

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彭小東
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