課程描述INTRODUCTION
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新
【課程前言】
企業(yè)行銷(xiāo)力的成功必須具備三個(gè)條件:
1、行銷(xiāo)的能力
2、執(zhí)行的能力
3、行銷(xiāo)力的能力,行銷(xiāo)力是后兩個(gè)能力的基礎(chǔ),是一套完善的商業(yè)模式,而非簡(jiǎn)單的點(diǎn)子或策劃,若一個(gè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有完善超強(qiáng)的行銷(xiāo)能力,企業(yè)就無(wú)法持續(xù)盈利。企業(yè)失去行銷(xiāo)能力就無(wú)法建立起組織架構(gòu),團(tuán)隊(duì)建設(shè)只能是空中樓閣。
【課程目的】
幫助企業(yè)建立完善商業(yè)模式,直接倍增企業(yè)心行銷(xiāo)業(yè)績(jī)。
【課程特色】
1、學(xué)會(huì)如何為自己企業(yè)診斷把脈;
2、學(xué)會(huì)制定一套適合自己企業(yè)問(wèn)題解決方案,執(zhí)行方案;
3、學(xué)會(huì)如何做好市場(chǎng)分析,找出商業(yè)機(jī)會(huì),找到競(jìng)爭(zhēng)威脅;
4、如何做好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,制定超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略;
5、如何超越顧客期望,物超所值十倍以上;
6、如何通過(guò)升級(jí)心行銷(xiāo)力,交叉行銷(xiāo),擴(kuò)大交易利潤(rùn);
7、如何創(chuàng)造一個(gè)令顧客無(wú)法抗拒的行銷(xiāo)力系統(tǒng)讓團(tuán)隊(duì)行銷(xiāo)更輕松;
8、如何建立企業(yè)商業(yè)模式把企業(yè)做強(qiáng)做大;
9、如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)內(nèi)在潛力,倍增企業(yè)行銷(xiāo)業(yè)績(jī);
10、學(xué)會(huì)如何創(chuàng)造一套顧客轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng),讓顧客大量為你轉(zhuǎn)介紹。
【課程對(duì)象】
企業(yè)的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)及其他相關(guān)人員
【課程提綱】
一、行銷(xiāo)力的三個(gè)階段
1.以行銷(xiāo)為導(dǎo)向
2.以與客戶互動(dòng)為中心
3.以客戶為中心三點(diǎn)
A.需求點(diǎn)
B.興奮點(diǎn)
C.痛苦點(diǎn);
二、行銷(xiāo)力的三個(gè)層次:
1.產(chǎn)品銷(xiāo)售
2.方案銷(xiāo)售
3.戰(zhàn)略銷(xiāo)售;
三、行銷(xiāo)力也即客戶的三個(gè)顧問(wèn)(境界)
1.傳媒顧問(wèn)
2.品牌顧問(wèn)
3.行銷(xiāo)力顧問(wèn);
四、挖掘需求創(chuàng)造需求滿足客戶需求的兩顆心
A.公心
B.私心;
五、行銷(xiāo)力的創(chuàng)新模式
1.客戶需求呈現(xiàn)多樣化選擇。
2.客戶日益專(zhuān)業(yè)化、理性化。成熟化。
3.產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)天天發(fā)生變化。
4.企業(yè)產(chǎn)品不斷創(chuàng)新。
三種銷(xiāo)售模式:
a.你是賣(mài)產(chǎn)品與關(guān)系式銷(xiāo)售。
b.你是賣(mài)系統(tǒng)與服務(wù)式銷(xiāo)售。
c. 賣(mài)思想與顧問(wèn)式銷(xiāo)售。
六、創(chuàng)新行銷(xiāo)力的五種升級(jí)模式
1. 樹(shù)立以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)理念。
2. 構(gòu)建一整套符合自身企業(yè)的行銷(xiāo)力運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。
3. 銷(xiāo)售人員的角色轉(zhuǎn)換。
4. 學(xué)習(xí)促進(jìn)成長(zhǎng)。
5.與時(shí)俱進(jìn)、創(chuàng)新無(wú)止境。
七、學(xué)會(huì)建立自己的“醫(yī)學(xué)院”
1.從我們的資源出發(fā),確定我們能治什么病、并明確治療方案;
2.從客戶出發(fā),界定哪類(lèi)?;歼@些??;
3.明確不同的疾病,有哪些癥狀,并明確診斷法!
八、行銷(xiāo)力的客戶心理學(xué)
1.了解他的公司與產(chǎn)品,
2.掌握他個(gè)人和公司的需求,
3.預(yù)測(cè)他公司和個(gè)人的目標(biāo),
4.懂得如何滿足他公司的目標(biāo)和需求,
5.懂得如何滿足他個(gè)人成功的目標(biāo)和需求
6.了解他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手個(gè)人和企業(yè)
九、顧問(wèn)式行銷(xiāo)力:
1.分析自己的行業(yè);
2.產(chǎn)品SOWT分析
3. 找到屬于自己客戶的行業(yè)
4.對(duì)客戶所在行業(yè)了解
5.該行業(yè)第一二名的成功之處
6. 選擇我們媒體非做不可的理由!
7. 如何才能保證客戶產(chǎn)品利潤(rùn)*化
8.找到屬于自己的客戶
9.客戶SOWT的分析
10.自己SOWT的分析
11.你所提供的增值服務(wù)
12.簽合同收款
13.贏取承諾,
十、行銷(xiāo)要有自己獨(dú)特的行銷(xiāo)力主張:
1.我們要努力為客戶找到他的利益點(diǎn)。
2.找到我們獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。
3.形成我們業(yè)務(wù)上的強(qiáng)有力的支持點(diǎn)。
4.經(jīng)營(yíng)客戶對(duì)自己產(chǎn)品的五度:
十一、企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力有以下關(guān)鍵三點(diǎn):
1.核心競(jìng)爭(zhēng)力是長(zhǎng)期培植的。
2.核心競(jìng)爭(zhēng)力是獨(dú)特的。
3.核心競(jìng)爭(zhēng)力能促成企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)。
十二、企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力五方面的特征:
1.業(yè)務(wù)領(lǐng)先。
2.客戶價(jià)值。
3.獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。
4.持續(xù)持久。
5.難以模仿。
十三、行銷(xiāo)力企業(yè)卓越的服務(wù)的六項(xiàng)準(zhǔn)則:
1.想得比客戶深入。
2.做得比客戶預(yù)想的好得多;
3.信守承諾;
4.關(guān)愛(ài)客戶;
5.忠于客戶;
6.魚(yú)水相依,共塑品牌。
企業(yè)是依靠制度來(lái)保證自己的服務(wù)品質(zhì)的。
A.零缺點(diǎn)工作制。B形成全員考評(píng),C.全公司管理的局面。
十四、企業(yè)的全方位行銷(xiāo)力:
1.開(kāi)發(fā)有需求的產(chǎn)品。
2、制定合適的價(jià)格。
3、方便快速的通路,
4、有效的傳播。
5、全方位的公關(guān)宣傳。
6、行銷(xiāo)人員的直銷(xiāo)。
7、大客戶服務(wù)的管理。
8、持續(xù)建立品牌。
十五、行銷(xiāo)力總裁管理者的7大定律:
1、決策定律,成功始于果敢的決策。
2、信息定律,把信息和情報(bào)放在第一位。
3、行動(dòng)定律,再好的決策也經(jīng)不起拖延。
4、選擇定律,放棄有時(shí)比爭(zhēng)取更有意義。
5、整合定律,整體能力大于個(gè)體之和。
6、認(rèn)同定律,失敗有時(shí)也是一種機(jī)會(huì)。
7、競(jìng)爭(zhēng)定律,尋求差異競(jìng)爭(zhēng),實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。
十六、對(duì)高管進(jìn)行行銷(xiāo)力的十項(xiàng)行銷(xiāo)要訣
1.精心做好準(zhǔn)備工作。
2.對(duì)個(gè)人情況和拜訪目的進(jìn)行全面詳細(xì)的介紹。
3.專(zhuān)注于業(yè)務(wù)主題。
4.展示出自身的價(jià)值。
5.將會(huì)議重點(diǎn)放在業(yè)務(wù)問(wèn)題上。
6.恰如其分地提出自己的問(wèn)題。
7.多聽(tīng)少說(shuō)。
8.提出具有創(chuàng)造性的解決方案。
9.提出下一步要進(jìn)行的工作。
10.進(jìn)一步深化雙方關(guān)系。
十七、.行銷(xiāo)力企業(yè)應(yīng)該掌握賺取利潤(rùn)的12大秘訣 :
1、增加價(jià)值。
2、有控制成本。
3、增加銷(xiāo)售的內(nèi)容和次數(shù)。
4、把精力和時(shí)間集中在高利潤(rùn)的產(chǎn)品上。
5、提高品牌形象。
6、“28定律”。。
7、學(xué)習(xí)也是生產(chǎn)力。
8、第一勝過(guò)更好。
9、開(kāi)發(fā)新客戶是服務(wù)老客戶成本的5倍。
10、更多使用媒體資產(chǎn),利潤(rùn)就加倍,成本就減半。
11、建立四大人脈關(guān)系。
12、“雙贏”
十八、行銷(xiāo)力必備的三個(gè)條件:
1、增加顧客數(shù)量;
2、增加顧客單次消費(fèi)金額;
3、增加顧客消費(fèi)頻率。
十九、提問(wèn)行銷(xiāo)力
1.分析自我溝通的SWOT
2問(wèn)句的基本六種形式
3.問(wèn)句與語(yǔ)意與修辭
4.問(wèn)句的價(jià)值
5.開(kāi)展對(duì)話的議題
6.實(shí)務(wù)情景演練
7.如何傾聽(tīng)客戶的需求
二十、行銷(xiāo)力的原則:
二十一、十二個(gè)行銷(xiāo)力的法則:
二十二、品牌行銷(xiāo)力建立的三個(gè)關(guān)鍵:
二十三、如何打造自己的行銷(xiāo)力商業(yè)模式:
1、產(chǎn)品定位
2、盈利模式
3、業(yè)務(wù)系統(tǒng)
二十四、開(kāi)發(fā)客戶的十二種方法
二十五、增加客戶的消費(fèi)金額,增加客戶的頻率
二十六、八步驟建立行銷(xiāo)力模式
1、正確心態(tài)的建立
2、 開(kāi)發(fā)與接觸潛在客戶
3、 親和力與客戶關(guān)系建立
4、 客戶需求分析
5、 介紹產(chǎn)品
6 、解除客戶抗拒
7、締結(jié)成交
行銷(xiāo)力大賽
■ 結(jié)束:感恩與嘉許、分享、對(duì)話、照相
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/256538.html
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