課程描述INTRODUCTION
銷售談判技巧學(xué)習(xí)
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售談判技巧學(xué)習(xí)
劉成熙老師-精品課程-JBP聯(lián)合商業(yè)計劃和銷售談判技巧
主講:劉成熙老師
前 言:
社會多元化,不同的聲音,不同的利益主體競相出現(xiàn),如何透過折中妥協(xié),調(diào)節(jié)彼此的沖突,已變?yōu)橐环浅V匾恼n題,而這個目標(biāo)的達(dá)成,就必須仰賴「談判」,談判屬于人的行為,因此,研究者從不同的角度出發(fā),也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法,都有其正確性,但也都有其無法全面的缺失,畢竟,有人為因素的存在,就有變數(shù),有變數(shù)的推論,自然不會得到必然的結(jié)論,但這種說法絕不是否定談判理論的存在與必要。談判的目的是得到最可行的結(jié)果而不是真理,它不是統(tǒng)計也不是數(shù)學(xué),沒有公式亦沒有標(biāo)準(zhǔn)答案,但它有一個架構(gòu)及系統(tǒng),可以歸納、整合,有其科學(xué)的一面,亦有其藝術(shù)性的一面,必須通過研習(xí)及經(jīng)驗(yàn)才能心領(lǐng)神會,所以,「談判」應(yīng)該是一種思維、一種心態(tài)、一種態(tài)度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學(xué)會豁達(dá)、勇于追求、安于險阻的智能與技能,一種能在行為與結(jié)果之間進(jìn)退有據(jù),有為有守的藝術(shù)科學(xué)。
銷售談判技巧是一種工具,一種技能,它能適用于銷售,采購,項(xiàng)目,不一而足,但相同的條件,都是必須能有效掌握其中的精髓。
課程設(shè)置的目標(biāo):
學(xué)習(xí)JBP聯(lián)合商業(yè)計劃框架,掌握競爭對手分析技巧
了解銷售談判的基本理論與架構(gòu)
如何作好談判前的準(zhǔn)備
規(guī)劃銷售談判策略與任務(wù)分配
通盤解析銷售談判的結(jié)構(gòu)與元素
運(yùn)用及應(yīng)對銷售談判的戰(zhàn)術(shù)與陷阱
掌握銷售談判各階段的技巧與模式
透過案例分析與演練落實(shí)學(xué)習(xí)效果
培訓(xùn)對象:KA渠道經(jīng)理、總監(jiān)、主管,銷售大區(qū)總、省總、渠道總。
授課方式
透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演,使學(xué)習(xí)輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富,可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
針對個案進(jìn)行分析與研究,理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合
課程大綱與訓(xùn)練方法:
項(xiàng)次內(nèi)容細(xì)項(xiàng)授課方式
第一單元:JBP聯(lián)合商業(yè)計劃
1、認(rèn)識JBP-年度聯(lián)合商業(yè)計劃
共同目標(biāo)
共同達(dá)成以購物者為核心聯(lián)合商業(yè)計劃
溝通談判
為核心的聯(lián)合計劃
2、JBP聯(lián)合商業(yè)計劃流程
明確差距
共同計劃,目標(biāo)
找到雙方合作機(jī)會
制定計劃并達(dá)成共識
執(zhí)行計劃
回顧并采取行動
3、JBP聯(lián)合商業(yè)計劃框架
JBP背景分析
消費(fèi)者分析-人口因素與購買力分析;
競爭對手分析——知彼
廠家的營銷策略分析;
假設(shè)競爭對手營銷策略分析
行業(yè)市場情報收集與分析
現(xiàn)有市場競爭分析
競爭對手情報收集與分析
市場情報的判斷、說明
SWOT分析
目標(biāo)與策略
目標(biāo)的設(shè)定-“共同”的目標(biāo)
主要表現(xiàn)指數(shù)確認(rèn)
衡量標(biāo)準(zhǔn)
策略與戰(zhàn)術(shù)
根據(jù)SWOT的策略-4P
根據(jù)策略衍生的戰(zhàn)術(shù)
行動計劃
所需要的資源(雙方)
計劃與執(zhí)行
行動計劃
時間表
特殊主題安排
理論講授
小組討論
案例討論
4、JBP聯(lián)合商業(yè)計劃核心-驅(qū)動雙方去銷售
提供雙方已達(dá)成一致的商業(yè)目標(biāo)。
為銷售活動確保其具有充足準(zhǔn)備的時間
消除一-些意外的突發(fā)事件
以長遠(yuǎn)的目光去進(jìn)行資源配置及計劃
為管理層提供建議與意見的機(jī)會
第二單元:JBP與合同談判談判
1、科學(xué)理論與實(shí)際變數(shù)的融合
2、談判是一個過程
3、談判技巧是一種應(yīng)用的工具
4、談判發(fā)生的要件分析
5、談判的目的——達(dá)成協(xié)議與有利結(jié)果的權(quán)衡
6、如何創(chuàng)造談判環(huán)境
7、正確解讀談判
理論講授
小組討論
案例討論
第三單元:銷售談判的模型分析
1、談判的特點(diǎn)
2、風(fēng)險與利益的均衡
3、銷售談判的形式——契約(合同)
4、銷售談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)
給付義務(wù)
對待給付
履行方式
附隨義務(wù)
其它項(xiàng)目
8、銷售談判的議題(依實(shí)際狀況解析)
總結(jié)顯性的議題
發(fā)覺隱性的議題
不合理議題的成因與判別
9、銷售談判的分類基準(zhǔn)——優(yōu)勢,劣勢或均勢
10、銷售談判的分類方法——權(quán)利平衡關(guān)系
11、從整體及個別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系
12、典型劣勢的成因與實(shí)例分析
理論講授
小組討論
案例討論
第四單元:談判的策略與技巧
1、談判的策略
2、策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量
3、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量
4、競爭策略
風(fēng)險判斷與評估
取舍長期與短期的利益
總體損益的評估
交易范疇的設(shè)定
替代方案
讓步模式與計劃
嚴(yán)守競爭守則
運(yùn)用競爭戰(zhàn)術(shù)
5、合作策略
信任的基礎(chǔ)
確立合作要素
切忌一相情愿
尋找關(guān)鍵點(diǎn)
建構(gòu)資源而非武器
理論講授
小組討論
案例研究
6、選定方案的方法與步驟
7、讓步策略—展望未來與誘敵深入
8、規(guī)避策略
9、妥協(xié)策略
第五單元:談判的結(jié)構(gòu)分析
1、談判的客觀結(jié)構(gòu)
談判的地點(diǎn)選擇
談判的溝通管道及運(yùn)用
建構(gòu)溝通管道避免僵局
談判的期限及作用
2、談判的人的結(jié)構(gòu)
談判的對象
對方的決策環(huán)境
對方的利益與目的
決策過程與時間架構(gòu)
參與人分析
個人利益與整體利益的平衡
顯性利益與隱性利益的判別
客戶采購的考慮因素和決策心理
談判中的觀眾
談判的中的第三者
談判結(jié)果的影響層面
協(xié)助對手進(jìn)行內(nèi)部談判
3.談判的議題結(jié)構(gòu)
議題的分類
議題的轉(zhuǎn)變
議題的相關(guān)與排斥原則
談判的立場與利益
隱藏性需求
談判的結(jié)構(gòu)與細(xì)節(jié)
虛設(shè)門檻與交叉對抗
理論講授
小組討論
案例研究
第六單元:談判的準(zhǔn)備階段
1、確定談判的目標(biāo)
2、正確的談判心態(tài).
3、談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性
資料的真實(shí)性判定
4、尋找共同點(diǎn)
5、檢驗(yàn)方案
6、談判的團(tuán)隊構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分
7、談判天平上的砝碼
8、確定總體戰(zhàn)略與計劃
9、議題與議程
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
第七單元:談判的辯論技巧
1、經(jīng)營你自己
突顯自我魅力
強(qiáng)化你的交往價值
2、經(jīng)營雙贏關(guān)系
辨識對方利益的構(gòu)成形式
辨識對方所處的局勢
換位思考
雙贏思維
長期合作的要素—相對的雙贏
3、信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽
4、良好的開局
5、影響開局的氣氛因素
6、強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法
7、蠶食對方的信心
8、建構(gòu)有利的情勢
9、客觀證據(jù)與主觀判斷
10、如何應(yīng)付對方的惡劣態(tài)度
11、暗示與回應(yīng)暗示
12、掌握談判節(jié)奏
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
第八單元:談判的提案技巧應(yīng)用
1、提案的功能
2、如何判斷議題的進(jìn)展
3、提案的技巧與用語
4、如何回應(yīng)對方的提案
5、拆解議題與組合議題
6、搭配變數(shù)與籌碼
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
第九單元:談判的報價階段
1、報價的原則與技巧
2、報價的誤區(qū)
3、報價評論與報價解釋
4、讓步方式與議價技巧
5、識別談判中的困境
如何清除對抗
如何打破僵局
如何扭轉(zhuǎn)僵局
6、結(jié)束的時機(jī)與方式
7、避免談判后的蠶食
8、草擬與簽署
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
第十單元:談判的應(yīng)用
1、案例介紹
2、談判情境演練
3、分析與檢討
案例討論
案例演練
銷售談判技巧學(xué)習(xí)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/256940.html
已開課時間Have start time
- 劉成熙