課程描述INTRODUCTION
重疾險精準銷售策略
· 銷售經(jīng)理· 一線員工· 中層領(lǐng)導
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
重疾險精準銷售策略
課程背景
疫情的到來對國家的經(jīng)濟造成了重創(chuàng),隨著疫情的控制,各行各業(yè)迎來復蘇。消費、投資理財?shù)男枨笤诟鱾€領(lǐng)域也出現(xiàn)了報復性反彈。疫情點燃了人們對于保險的強烈需求。據(jù)統(tǒng)計25歲-35歲人群成為保險購買需求呼聲最高的人群,面對逐漸年輕化的保險購買主力人群,如何創(chuàng)新保險銷售技能與流程,正確掌握線上線下相結(jié)合的銷售方法,提供更高效更高質(zhì)量的營銷服務(wù)。運用更專業(yè),更貼合時代發(fā)展的保險銷售理念滿足客戶的需求。
課程收益
1、構(gòu)建分層高效學習保險營銷的框架體系,應用到營業(yè)部日常管理,提高學習效率。
2、掌握重疾險精準營銷的3大策略。
3、學會4種客戶角度思考保障型險種組合,為客戶提供*保險計劃。
4、熟練掌握保險話術(shù)延伸的技巧,直擊客戶“痛點”提高成交率。
5、了解從線上線下兩個角度完成高效保險營銷的技巧。
6、理解4種常見客戶類型的應對技巧。
7、了解如何將本次培訓的內(nèi)容復制到日常訓練當中,將培訓效果延續(xù)。
課程對象:保險營銷各層級從業(yè)人員
課程大綱
第一講:學習模型的建立
一、如何學習才能提高效率
1、學會分層
2、如何有效記錄課程重點
3、一目了然的學習架構(gòu)圖
1)保險的種類劃分
2)保險的理賠劃分
二、正確學習理念的樹立
1、華為開放式學習理念
2、如何利用學習激發(fā)隊伍活力
三、建立能夠復制給隊伍的模型
1、學習成果如何引入到日常訓練
2、繪制學習進度圖
第二講:保險的原理
一、原理的應用
1、信用卡案例的介紹
2、杠桿原理的介紹
二、保險的關(guān)鍵“三角”
1、火車意外險案例介紹
2、保險計劃的*設(shè)計邏輯
3、保險剛需定律
1)家庭生活水平視角
2)財富管理原理
3)如何進行風險管理
4、保險銷售流程原理的介紹
1)銷售前端 — 理念如何鋪陳
2)銷售中端 — 計劃書如何設(shè)計
3)銷售末端 — 轉(zhuǎn)介紹中心的建立
第三講:掃清銷售障礙
一、保險原理的應用
1、人為什么不愿體檢
2、保險如何解除人們的心理障礙
3、如何在就醫(yī)選擇上擁有平等權(quán)利
二、矛盾的發(fā)掘與破除
1、少女為救父親征婚案例引發(fā)深省
2、醫(yī)院外的費用負擔保險能否解決
1)疫情的啟示
2)理賠流程演示解決所有費用
3)付彪案例的啟發(fā)
3、沒有發(fā)生疾病風險,保險就浪費了嗎
1)兩全保險的如何做到百分百保險金給付
2)人壽保險的法商功能
A、傳承功能
B、所有權(quán)控制功能
C、融資功能
第四講:創(chuàng)新銷售模式
一、線上線下相結(jié)合
1、李佳琦直播帶貨的技巧引入保險銷售極速提升成交率(實踐篇)
2、線上如何賦能線下
1)線上獲客渠道
2)線上理念打通的3種途徑
3)線上與客戶的聯(lián)系更加輕松
4)如何在線上做好服務(wù)
5)打造個人品牌的重要性
3、線下如何聯(lián)動
1)增強客戶體驗
A、當面講解
B、客戶答謝
C、更有溫度的服務(wù)提供
D、更容易解讀客戶
2)會銷的重要性
3、保險資產(chǎn)化
1)全職太太家庭的擔憂解決
4、緊跟社會實事,無法再拒絕保險
1)母親的擔憂案例解讀
2)丈夫在外打拼的顧慮
5、計劃書遞交策略如何提高成交率
1)互補性計劃書的設(shè)計
2)為客戶提供選擇空間
第五講:可復制模型的建立
1、高效線上產(chǎn)品說明會的召開方法
2、引導客戶思考— 高成交率畫圖講保險
3、如何通過故事講解完成最終營銷
4、精準客戶營銷
1)客戶分類與對策
A、老虎型客戶
B、孔雀型客戶
C、貓頭鷹型客戶
D、考拉型客戶
第六講:進階篇—高保額成交法則
吉尼斯世界紀錄壽險保單的秘密
第七講:早會工具的發(fā)放延續(xù)課程效果
重疾險精準銷售策略
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/257063.html
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