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中國企業(yè)培訓講師
證券期貨公司銷售人員銷售技能培訓
 
講師:陳強 瀏覽次數(shù):2542

課程描述INTRODUCTION

銷售人員技能培訓課程

· 銷售經(jīng)理

培訓講師:陳強    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售人員技能培訓課程

期貨公司銷售人員的目標客戶
1、中小投資者
2、期貨經(jīng)紀人(居間)
3、現(xiàn)貨公司(貴金屬等)
4、產(chǎn)業(yè)投資者
5、機構(gòu)投資者 
二、目標客戶
(一)中小投資者
統(tǒng)稱為散戶,他們主要包括以下幾種客戶。
1、期貨投資者
2、股票投資者
3、外匯投資者
4、基金投資者
5、現(xiàn)貨投資者
1、中小投資者
包括個人投資者、行業(yè)中間商
A、個人投資者根據(jù)入行年限不同,對于期貨交易的認識各不相同。
(1)一年以內(nèi)的投資者的特點
(2)一年至兩年的投資者的特點
(3)兩年至三年投資者的特點
(4)期貨投資者、股票投資者、外匯投資者、基金投資者和現(xiàn)貨投資者的各自特點
B、行業(yè)中間商
(1)行業(yè)中間商,是指某些行業(yè)的中間商,一般是連接廠商和消費者,比如螺紋鋼的區(qū)域代理商。
(2)行業(yè)中間商的特點
期貨經(jīng)紀人
期貨經(jīng)紀人的特點
現(xiàn)貨公司(貴金屬等)
當前證監(jiān)會對現(xiàn)貨交易的政策收緊,現(xiàn)貨公司急于轉(zhuǎn)型
現(xiàn)貨公司的特點
產(chǎn)業(yè)投資者
產(chǎn)業(yè)投資者的特點 
機構(gòu)投資者
1、機構(gòu)投資者的特點 
三、客戶開發(fā)工具:
(一)客戶卡
為客戶建立詳細的資料卡,隨時補充*了解的信息,方便在隨后的工作跟進,掌握客戶的動向。
1、記錄客戶姓名,收集對方的背景資料,越詳細越好。
2、把資料登記分類,建立客戶資料檔案,保存資料做好分類和索引。
安排與客戶見面。如果有人引薦,一般會有事半功倍的效果。
4、排除不理想的客戶。
(二) 客戶卡的內(nèi)容
客戶卡有12項內(nèi)容事項。
(三) 客戶卡實例
四、期貨公司銷售人員
(一)顧問式銷售
1、了解或熟悉證券期貨技術(shù)分析方法
(1)合格的銷售人員需要自己懂一些基本面分析或技術(shù)分析
2、掌握一套簡單實用的技術(shù)分析方法,對無任何基礎投資者或者兩年內(nèi)投資者效果較好。
(1)開場白,常規(guī)介紹,控制好時間,冗長的介紹會讓目標客戶失去耐心
(2)告知有套簡單實用的技術(shù)分析方法,只需20分鐘教會目標客戶理解期貨
(3)利用客戶的電腦或手機安裝交易軟件
(4)現(xiàn)場教目標客戶這套簡單實用的技術(shù)分析方法
3、不同類型的目標客戶的銷售方法
(1)根據(jù)不同類型目標客戶的特點,制定銷售策略
(2)根據(jù)不同類型目標客戶的特點,挖掘新客戶
(3)根據(jù)不同類型目標客戶的特點,針對性跟進服務
4、先做朋友再談合作
注:期貨公司銷售人員需要了解和學習這套簡單實用的技術(shù)分析方法
案例:“20分鐘讓客戶學會用技術(shù)分析” 
(二)電話銷售
1、不同類型的目標客戶的*電話銷售時間
(1)中小投資者
(2)期貨經(jīng)紀人(居間)
(3)現(xiàn)貨公司(貴金屬等)
(4)產(chǎn)業(yè)投資者
(5)機構(gòu)投資者 
2、如何在*時間內(nèi)吸引住客戶
(1)20秒內(nèi)的開場白。
(2)事先了解的目標客戶特點,迅速抓住客戶的需求點。
(3)告訴客戶其可能不知道的基本面信息來源。
(4)無法判斷客戶特點,告知公司及產(chǎn)品的賣點及(技術(shù)分析或基本面)優(yōu)勢,希望可以幫到客戶。
(5)無論如何,最好能加上客戶的微信或QQ等即時通訊工具。
   通話結(jié)束前,告訴客戶有對方可能需要的信息(例如基本面的信息源等),隨后發(fā)給客戶。
案例:“快遞的資料收到了嗎?”
3、電話銷售中的一些銷售技巧
   A、賣產(chǎn)品,首先是推銷自己。
  (1)靠一次電話銷售就完成訂單的情況極少。為第二次聯(lián)系做鋪墊。
  (2)先做朋友,再賣產(chǎn)品。
  (3)始終站在客戶立場去考慮問題,幫他解決問題。
  (4)人性都相同,適當?shù)馁澝篮涂洫効蛻簦掳牍Ρ丁?br />   B、學會客戶預約下次溝通時間
     一切以客戶為中心,看客戶的時間安排。
  C、學會提問
  (1)提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求。在回答客戶提問的過程當中,把客戶的關(guān)注引導到您的產(chǎn)品/服務當中來,激起其購買的興趣。
   (2)提問就是溝通,可以更加了解客戶需求。 
五、如何維護老客戶
(一)證券行業(yè)的客戶特點,客戶流失太快
1、證券行業(yè)市場的必然規(guī)律
2、客戶的資金虧損太快 
(二)日常的維護工作
1、每個交易日的交易提醒
(1)善意的提醒,有助于維系跟客戶之間的感情
(2)主動詢問客戶哪方面需要幫忙
(3)針對每個客戶的交易方法,推薦相關(guān)專業(yè)人士或課程
案例、“曾經(jīng)三年的交易短信提醒”
案例、“喝茶、聊天過程中簽約客戶” 
(三)如何從技術(shù)分析方面維護客戶
1、從技術(shù)分析層面幫助客戶盈利,延長客戶的交易壽命
2、穩(wěn)定的盈利交易系統(tǒng)
(1)交易成功概率
(2)平均盈虧比(報酬率)
(3)獲利能力指數(shù)=成功概率/虧損概率*報酬率
3、凱利方法
(1)計算出各個品種每次交易的倉位手數(shù)
(2)不同品種的交易成功概率和報酬率,決定了各個品種不同的交易手數(shù)
4、破產(chǎn)概率
(1)讓客戶規(guī)避破產(chǎn)的可能性
(2)做出合理的交易規(guī)劃
案例、“單筆白銀交易獲得全國實盤比賽第3名” 
(四)如何從基本面方面維護客戶
1、提供客戶感興趣的基本面信息渠道 
六、現(xiàn)場提問互動。

銷售人員技能培訓課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/25708.html

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陳強
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