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醫(yī)藥銷售技巧課程

培訓(xùn)對(duì)象
中層管理者

課程收獲
專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程大綱
一、銷售拜訪的三要素（15分鐘）

二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)
尋找客戶
訪前準(zhǔn)備
接觸階段
探詢階段
聆聽階段
呈現(xiàn)階段
處理異議
成交（締結(jié)）
跟進(jìn)
（一） 尋找客戶（2小時(shí)）
1、客戶意識(shí)
2、市場(chǎng)調(diào)查
3、檔案建設(shè)
4、客戶類型
銷售過(guò)程中客戶的心理分析與突破：心理現(xiàn)象
各年齡層客戶需求分析與滿足
影響人際吸引的因素：個(gè)性特質(zhì)、相似性、互補(bǔ)性、熟悉性、接近性
5、篩選客戶：目標(biāo)客戶鎖定
6、制定客戶交往戰(zhàn)略
7、如何把握醫(yī)院的關(guān)鍵人物
醫(yī)院潛力的考慮方面
目標(biāo)科室潛力的考慮方面
目標(biāo)客戶發(fā)展的三階段
（二）、訪前準(zhǔn)備（2小時(shí)）
A、客戶分析：
B、設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART）
C、拜訪策略（5W1H）
D、資料準(zhǔn)備及“Selling story”
E、著裝及心理準(zhǔn)備：專業(yè)化的HR需要具備的條件；職業(yè)化形象塑造
銷售準(zhǔn)備
A、工作準(zhǔn)備B、心理準(zhǔn)備C、資料準(zhǔn)備
墨菲定律的啟發(fā)
明確拜訪對(duì)象：
1、拜訪客戶的目的
2、拜訪客戶的要素
3、拜訪醫(yī)院藥房的目的
4、拜訪商業(yè)的目的
5、拜訪零售藥店?duì)I業(yè)員的目的
6、訪問(wèn)客戶：6種類型的客戶拜訪
[附件1]
（三）接觸階段（2小時(shí)，含4組演練）
開場(chǎng)白
要素：
準(zhǔn)備開場(chǎng)白時(shí),你可以問(wèn)自己:
目的: 原則： 方式：
注意事項(xiàng)：
良好開端：
可能面對(duì)的困難：
*的就坐安排、坐姿
成功銷售的行為建設(shè)：
如何給客戶留下良好的第一印象
如何包裝和推銷自己
推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則
討論一下“自信”
形象討論
練習(xí): 1、 2、
練習(xí) - 討論銷售周期醫(yī)藥代表的基本動(dòng)作
4組實(shí)地演練
（四）探詢階段（2小時(shí)，含3組實(shí)地演練）
* 總結(jié)前一天內(nèi)容
行動(dòng)的冰山概念
練習(xí)：詢問(wèn)需要的訓(xùn)練：
什么是探詢（PROBING）：
何時(shí)探詢？
探詢的建議
探詢的目的：
探詢的細(xì)節(jié)：
開放式問(wèn)句句型：舉例
探詢問(wèn)題的種類：舉例
限制式提問(wèn)：舉例
假設(shè)式提問(wèn)：舉例
探詢醫(yī)生的需求和目標(biāo)。
練習(xí) 1、 2、
互動(dòng)游戲
3組實(shí)地演練
（五）傾聽階段（2小時(shí)，含聽力測(cè)試和演練）
聽的層次：
聆聽理由：（交互式聆聽）
聆聽技巧：
溝通技巧
互動(dòng)游戲
練習(xí)1: 練習(xí)2: 練習(xí)3： 練習(xí)4：
3組實(shí)地演練
（六）呈現(xiàn)（推薦、說(shuō)服）階段（3小時(shí)，含4組實(shí)地演練）
互動(dòng)：讓學(xué)員先推銷一個(gè)產(chǎn)品
1明確客戶需求
2呈現(xiàn)拜訪目的
3專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求
談話的藝術(shù)
連貫用語(yǔ)：
練習(xí)： 1、 2、 [附件2]
什么時(shí)候“呈現(xiàn)（推薦、說(shuō)服）”？
推銷陳述
怎樣技巧性的介紹產(chǎn)品
如何尋找賣點(diǎn)
如何使用推銷工具
如何做好產(chǎn)品展示
使用宣傳材料：
——宣傳單頁(yè)
——專業(yè)文章
如何說(shuō)服需求？（8條，案例說(shuō)明）
顧客購(gòu)買和使用產(chǎn)品的真正動(dòng)機(jī)
[附件3]
4組實(shí)地演練
（七）處理異議（3小時(shí)）
* 總結(jié)前一天內(nèi)容
1客戶的異議是什么
2異議的背后是什么
3及時(shí)處理異議
4把客戶變成“人”：把握人性、把握需求
不關(guān)心的原因：
推銷人員常犯的錯(cuò)誤：
客戶顧慮時(shí)你可以問(wèn)自己:
處理異議方法：
面對(duì)客戶疑問(wèn)，善用加減乘除
處理醫(yī)生的反應(yīng)
醫(yī)生對(duì)我們介紹產(chǎn)品的講述中通常有兩種反應(yīng)：
*如何處理漠不關(guān)心：
互動(dòng)游戲
對(duì)于醫(yī)生提出的問(wèn)題，我們可以采取以下方式處理：
注意醫(yī)生的反應(yīng)，下列情形是醫(yī)生想用藥的信號(hào)：
技巧：
處理誤解:
技巧:
如何有效化解顧客殺價(jià)
案例:
練習(xí)：
（八）成交（締結(jié)）階段（1.5小時(shí)，含3組實(shí)地演練）
程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系
[附件4]
設(shè)法激發(fā)醫(yī)生的興趣
成交信號(hào)：
*客戶的面部表情：
*客戶的肢體語(yǔ)言、表情及動(dòng)作：
*客戶的言辭方面：成交的方法：
成交技巧
互動(dòng)參與
綜合練習(xí)：[附件5]
3組實(shí)地演練
（九）跟進(jìn)階段（1小時(shí)）
1了解客戶反饋
2處理異議；
3溝通友誼
4兌現(xiàn)利益；
5取得下個(gè)定單
拜訪后工作
評(píng)估、分析、跟蹤：
推銷禁忌
客戶服務(wù)的兩個(gè)重要概念
達(dá)成卓越服務(wù)之道
如何做到客戶至上?
建立客戶忠誠(chéng)
客戶管理的成功要素
注意：拜訪記錄及分析越及時(shí)，便越準(zhǔn)確。

三、歸納拜訪糪

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