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營(yíng)銷執(zhí)行力

課程背景
   隨著資本進(jìn)入零售領(lǐng)域，未來(lái)連鎖店的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)非常激烈。再好的戰(zhàn)略如果沒(méi)有終端門店的執(zhí)行和落實(shí)，都將消弱企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。在給許多連鎖專賣咨詢和培訓(xùn)過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)的各類專營(yíng)店的規(guī)章制度和運(yùn)營(yíng)手冊(cè)都已經(jīng)下發(fā)，對(duì)督導(dǎo)、店長(zhǎng)和店員都經(jīng)過(guò)了制度的培訓(xùn)和講解，甚至還就這些知識(shí)進(jìn)行了考試，并與績(jī)效考核掛鉤，但在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中仍然出現(xiàn)制度落實(shí)不到位、政策打折扣執(zhí)行、反饋很慢或不反饋、拖拖拉拉、出現(xiàn)問(wèn)題推卸責(zé)任互相埋怨等現(xiàn)象，最終的結(jié)果就是店面的銷售業(yè)績(jī)徘徊不前，促銷不見成效，員工士氣低落，對(duì)未來(lái)發(fā)展茫然無(wú)措。連鎖店發(fā)展*的瓶頸往往是合格的優(yōu)秀店長(zhǎng)，特別是準(zhǔn)備在全國(guó)布局、超過(guò)100家門店的企業(yè)，優(yōu)秀店長(zhǎng)的缺乏是普遍現(xiàn)象。擴(kuò)張迅猛企業(yè)中的店長(zhǎng)往往是由骨干員工、業(yè)務(wù)尖子提拔起來(lái)的，加盟店的店長(zhǎng)有許多就是股東或出身個(gè)體戶，他們通常有著突出的個(gè)人業(yè)務(wù)能力，隨著公司發(fā)展或取得經(jīng)營(yíng)資格而走上了管理崗位，憑借直覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行管理，他們每天都要面對(duì)各種各樣的人際關(guān)系和工作中的各種問(wèn)題，突然發(fā)現(xiàn)和以前的操作性工作完全不一樣了：如何讓一群不同性格不同特點(diǎn)的人緊密合作形成團(tuán)隊(duì)？如何有效的貫徹公司營(yíng)銷政策？同一個(gè)人始終采取同一種領(lǐng)導(dǎo)方法，這種做法有什么不對(duì)？主管可以采用哪些心理支持的方法提高員工的執(zhí)行力？員工的執(zhí)行力出了問(wèn)題，是在他們身上找原因還是在主管身上找原因？如何創(chuàng)造一個(gè)有責(zé)任歸屬權(quán)的環(huán)境，讓員工為自己的表現(xiàn)自行負(fù)責(zé)？怎樣發(fā)展自己與下屬的人際關(guān)系？為什么必須像關(guān)注客戶需求一樣關(guān)注員工的需求？為什么說(shuō)溝通的質(zhì)量決定了上司的影響力？一個(gè)主管把自己的角色定位在“解決問(wèn)題”有何不良后果？你依靠什么將下屬轉(zhuǎn)變?yōu)樽冯S者？
   營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷策略總部都已經(jīng)制定，店長(zhǎng)和督導(dǎo)首要的不是懷疑和挑刺，而是不折不扣的執(zhí)行和落實(shí)，如果他們?nèi)狈芾砑寄芎皖I(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)方面的訓(xùn)練，再好的營(yíng)銷策略都將成為一句空話，他們就會(huì)心有余而力不足，造成工作效率低下，甚至成為工作中的障礙，企業(yè)就會(huì)出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子，多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。營(yíng)銷重在落實(shí)，只有提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，才能從根本上提升店面的銷售業(yè)績(jī)，本課程提煉*管理大師保羅何塞、史蒂芬科維博士理念的精髓，接合連鎖店特點(diǎn)與營(yíng)銷管理文化，為引起營(yíng)銷管理者困惑的種種問(wèn)題提供完整的解決方案，幫助他們完成從“業(yè)務(wù)能手”到“管理高手”的華麗轉(zhuǎn)身，在工作中能進(jìn)行卓有成效的管理，積極推動(dòng)營(yíng)銷政策的執(zhí)行，提升店面銷售業(yè)績(jī)。

課程目標(biāo)
－正確積極的執(zhí)行心態(tài)，愿意帶出一支具有強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧雙贏的店面運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)；
－能有效的進(jìn)行營(yíng)銷目標(biāo)管理；成正確的接受任務(wù)觀念和掌握得以執(zhí)行的布置任務(wù)技巧，落實(shí)公司銷售政策和運(yùn)營(yíng)制度。
－強(qiáng)化品類管理意識(shí)，擁有高效溝通能力、組織能力、執(zhí)行力，提高工作效率和提升銷售業(yè)績(jī)；
－展示出激勵(lì)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的技能，優(yōu)化人際關(guān)系；
－運(yùn)用有效的指導(dǎo)、輔導(dǎo)和教練技能來(lái)培養(yǎng)自己的下屬；
－幫助學(xué)員完成從業(yè)務(wù)能手到管理高手的轉(zhuǎn)變，提升管理者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。

授課對(duì)象
本課程作為連鎖店店長(zhǎng)、專柜主管、專營(yíng)店店長(zhǎng)、店內(nèi)主管、專營(yíng)部業(yè)務(wù)代表、市場(chǎng)專員、區(qū)域督導(dǎo)、辦事處主任等營(yíng)銷執(zhí)行力訓(xùn)練課程，亦可用于各級(jí)主管、儲(chǔ)備干部、管培的培養(yǎng)計(jì)劃。

課程大綱
一、店面執(zhí)行難的立體解剖
1、企業(yè)持久成功的關(guān)鍵——卓越執(zhí)行
1）曾經(jīng)名噪一時(shí)的公司為什么會(huì)失敗
2）優(yōu)秀企業(yè)制定的目標(biāo)總能達(dá)到——關(guān)鍵在落實(shí)
3）店面執(zhí)行力不強(qiáng)的原因
演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看
2、什么樣的人執(zhí)行力強(qiáng)
1）職業(yè)還是事業(yè)——你為誰(shuí)打工 
2）如何找到工作樂(lè)趣——工作的價(jià)值
3）主動(dòng)積極、全力以赴、激情
教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》
心態(tài)突破工具：影響圈與關(guān)注圈
3、出色執(zhí)行的定義
1）如何正確理解“老板永遠(yuǎn)是對(duì)的”
2）進(jìn)化法則——調(diào)適
3）公司船——我們能改變的只有自己，責(zé)任到己為止！
4）如何提升自己的雇傭價(jià)值
5）責(zé)任、立即行動(dòng)、尋找可能性
教學(xué)影片：不可能的任務(wù)
4、高效能執(zhí)行要素
1）效率與效能
2）執(zhí)行三大流程
3）四大要素：目標(biāo)、過(guò)程、團(tuán)隊(duì)、體系

二、店面執(zhí)行的要訣——精準(zhǔn)擊中目標(biāo)
1、什么樣的目標(biāo)才更具有執(zhí)行力
1）從愿景到目標(biāo)
2）目標(biāo)管理的定義與程序
3）目標(biāo)設(shè)定的原則——SMART的擴(kuò)展
2、目標(biāo)管控與行動(dòng)計(jì)劃
1）剝洋蔥法
2）KRA——KPF——KPI
3）行動(dòng)計(jì)劃
工具：行動(dòng)計(jì)劃與行動(dòng)日志
演練：同心順
3、優(yōu)先排序——如何做到要事第一
1）列清單——6件事法則
2）ABC排序與80/20法則
3）分清輕重緩急——第二象限法則
4）找到生命中的大石頭
5）別讓猴子跳上背——猴子定律
4、激發(fā)行動(dòng)熱情
1）店長(zhǎng)晨會(huì)工作重點(diǎn)
2）鼓舞士氣
演練：店內(nèi)晨會(huì)
教學(xué)影片《永不放棄》

三、執(zhí)行落實(shí)的關(guān)鍵——店長(zhǎng)組織與推進(jìn)能力
1、如何建立和完善店面管理體系
1）流程設(shè)計(jì)與全員營(yíng)銷意識(shí)
2）優(yōu)化店面管理體系的組織結(jié)構(gòu)
3）設(shè)計(jì)、完善崗位描述
4）店面制度建設(shè)的1:2:3
2、如何布置與落實(shí)任務(wù)？
1）布置工作七大要?jiǎng)?wù)
教學(xué)影片《如何布置和接受任務(wù)》
2）如何讓下級(jí)愉快接受工作
3）如何爭(zhēng)取執(zhí)行者支持
4）如何化解執(zhí)行阻力
教學(xué)影片《如何消除執(zhí)行阻力》
3、執(zhí)行進(jìn)度管理
1）監(jiān)督的心態(tài)和必要的控制
2）店面監(jiān)控的主要手段
表單控制、節(jié)點(diǎn)控制、處理例外、目標(biāo)修正
4、高效能執(zhí)行六步曲
理解上級(jí)意圖、制定執(zhí)行計(jì)劃、付諸實(shí)際行動(dòng)、
校正執(zhí)行偏差、確保執(zhí)行成果、完善執(zhí)行體系。

四、店面執(zhí)行中的溝通藝術(shù)
1、溝通——管理的血液
1）重新認(rèn)識(shí)溝通
2）溝通不在于你說(shuō)了多少，而在于對(duì)方理解和接收了多少
3）什么是有效的溝通？
4）溝通模型
2、溝通不良的后果
1）產(chǎn)生誤解
2）難以執(zhí)行
3）傳遞中斷
4）信任不足
3、知彼解己的移情交流
1）用心聆聽與有效表達(dá)
2）獲取真實(shí)意見的技巧
演練：同理心溝通——西點(diǎn)的煩惱
4、店長(zhǎng)說(shuō)服能力強(qiáng)化訓(xùn)練
1）說(shuō)服四大技法
邏輯折服、情感打動(dòng)、詢問(wèn)引導(dǎo)、增強(qiáng)信度
2）如何高效的開會(huì)
2.1）開會(huì)之前要問(wèn)的問(wèn)題
2.2）取得會(huì)議成功的關(guān)鍵
2.3）如何達(dá)成共識(shí)
3）批評(píng)的策略與技法

五、品類管理
1、重新認(rèn)識(shí)品類
1）什么是品類管理
2）品類定義
3）品類分析
4）品類策略
演練：品類分析
2、細(xì)致的品類管理工作
1）收發(fā)存精細(xì)化與標(biāo)準(zhǔn)化
2）避免“信息孤島”
3）銷售異動(dòng)反饋
3、店面商品與陳列管理
1）商品結(jié)構(gòu)及商品組合
2）安全庫(kù)存
3）陳列五要素——AIDMA要素
4）陳列的作業(yè)流程與方法
5）終端的5S管理
4、管理營(yíng)銷活動(dòng)
1）營(yíng)銷活動(dòng)策劃的原則
確定受眾、參與互動(dòng)、準(zhǔn)確表達(dá)、品牌聯(lián)想、高潮不斷、傳播經(jīng)濟(jì)
2）新品上市

六、鐵軍鑄就——團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
1、杰出店長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
1）情境領(lǐng)導(dǎo)模型
情境練習(xí)：卡里的情境管理
2）四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與下屬的準(zhǔn)備度 
演練：如何管理這些員工？
老員工、新生代員工、刺頭員工、老油子、爭(zhēng)強(qiáng)好勝員工
2、激勵(lì)員工的藝術(shù)
1）激勵(lì)的心理學(xué)規(guī)律
2）經(jīng)典的激勵(lì)方式
3）常用的不花錢激勵(lì)六訣
教學(xué)影片：3分鐘激勵(lì)士氣
3、教練輔導(dǎo)與部屬培育
1）為什么傳統(tǒng)的培訓(xùn)方法沒(méi)有效果
2）經(jīng)典輔導(dǎo)與培育方法
3）快速提升下屬技能的方法——教練七步法
演練：教練七步法
4、如何打造高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
1）打造高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵點(diǎn) 
2）高效能職業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)特征
演練：通天塔

營(yíng)銷執(zhí)行力