課程描述INTRODUCTION
銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧課程
課程背景
如今企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不是個(gè)人與個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng),而是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng),隨著時(shí)代的發(fā)展,依靠正確的戰(zhàn)略和流程、強(qiáng)大的執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)凝聚力將產(chǎn)生令人生畏的戰(zhàn)斗力,擁有一支高效能的卓越團(tuán)隊(duì)正是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心。管理大師*認(rèn)為除了營(yíng)銷和創(chuàng)新,其他一切都是成本,在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷售困局,能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單,*需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。
執(zhí)行——管理熱門(mén)話題,不是因?yàn)樾路f而是因?yàn)殚L(zhǎng)期被困擾;老板最頭疼的問(wèn)題,員工最無(wú)奈的借口!互相推諉、不愿承擔(dān)責(zé)任;面對(duì)任務(wù)首先考慮個(gè)人和部門(mén)的利益,面對(duì)利益一些不職業(yè)化的表現(xiàn)也頻頻出現(xiàn);員工牢騷滿腹,沒(méi)有積極工作的動(dòng)力,缺乏必要的科學(xué)工作方法和工具,執(zhí)行力不強(qiáng)也就成為擺在管理者面前亟待解決的問(wèn)題。關(guān)注執(zhí)行就是關(guān)注行動(dòng),關(guān)注執(zhí)行就是關(guān)注工作質(zhì)量,關(guān)注執(zhí)行就是關(guān)注跨部門(mén)運(yùn)作,關(guān)注執(zhí)行就是關(guān)注企業(yè)和個(gè)人的未來(lái)!
隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績(jī)突出、專業(yè)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干員工被提拔晉升為經(jīng)理,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的*障礙,專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。本課程為引起經(jīng)理困惑的種種問(wèn)題提供完整的解決方案,幫助他們完成從業(yè)務(wù)精英到管理高手的華麗轉(zhuǎn)身,成為卓有成效的領(lǐng)導(dǎo)者。
課程目標(biāo)
-掌握銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建的方法,了解團(tuán)隊(duì)組織形式和選拔優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員;
-能有效進(jìn)行目標(biāo)管理、計(jì)劃管理和時(shí)間管理;
-擁有高效溝通能力、執(zhí)行力,提高工作效率和提升業(yè)績(jī);
-展示出激勵(lì)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的技能,優(yōu)化人際關(guān)系;
-幫助學(xué)員完成從業(yè)務(wù)能手到管理高手的轉(zhuǎn)變,提升管理者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。
授課對(duì)象
銷售經(jīng)理。
課程大綱
一、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理素質(zhì)與業(yè)務(wù)員甄選
1、為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人
1)團(tuán)隊(duì)的定義。
2)適合于團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和情形
演練:團(tuán)隊(duì)組建活動(dòng)
2、業(yè)務(wù)經(jīng)理的角色認(rèn)知
1)權(quán)利的八大來(lái)源
2)掉入“領(lǐng)導(dǎo)力”黑洞
3)業(yè)務(wù)經(jīng)理的角色認(rèn)知
演練:張經(jīng)理的苦惱
4)中層管理者的四大天職
3、業(yè)務(wù)經(jīng)理的素質(zhì)要求與能力結(jié)構(gòu)
1)業(yè)務(wù)經(jīng)理的八大素質(zhì)
2)業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理意識(shí)與態(tài)度
3)業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的能力結(jié)構(gòu)
演練:如何不讓這樣的事情再次發(fā)生
4、選擇比努力更重要——業(yè)務(wù)員甄選
1)什么是人才
2)招進(jìn)錯(cuò)誤的人帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和后果
3)常用的選才方法
4)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的不同角色
二、銷售績(jī)效管理與績(jī)效考核
1、績(jī)效管理的定義與原則
1)績(jī)效管理與績(jī)效考核的區(qū)別
2)績(jī)效管理的目的
3)績(jī)效管理六步曲
目標(biāo)分解——績(jī)效計(jì)劃——績(jī)效實(shí)施——績(jī)效評(píng)估——績(jī)效面談——績(jī)效結(jié)果適用
2、常見(jiàn)的績(jī)效考核方法
表現(xiàn)評(píng)價(jià)法、比較排序法、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定法、關(guān)鍵事件法、工作標(biāo)準(zhǔn)法
360度評(píng)價(jià)、目標(biāo)管理、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、平衡記分卡、經(jīng)濟(jì)增加值
3、精準(zhǔn)你的目標(biāo)——營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定
1)以終為始——制定營(yíng)銷目標(biāo)的七大原則
2)營(yíng)銷目標(biāo)制定的程序
3)為自己設(shè)立KPI銷售指標(biāo)
KRA——KPF——KPI
4、營(yíng)銷目標(biāo)分解與計(jì)劃制定
1)銷售漏斗
2)銷售機(jī)會(huì)管理
3)客戶評(píng)估與分析
4)銷售計(jì)劃制定
工具:行動(dòng)計(jì)劃
三、銷售分工與執(zhí)行
1、銷售工作精細(xì)化與標(biāo)準(zhǔn)化
1)分工是否必然帶來(lái)效率?
2)工作流程與標(biāo)準(zhǔn)化
3)優(yōu)化工作流程
演練:同心順
2、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行難的原因
1)執(zhí)行與執(zhí)行力
2)執(zhí)行力不強(qiáng)的原因
3)企業(yè)容易出現(xiàn)的執(zhí)行方式
變樣執(zhí)行、遞減執(zhí)行、按需執(zhí)行
肢解執(zhí)行、牟利執(zhí)行、惡意執(zhí)行
3、執(zhí)行的責(zé)任——不講任何借口
1)人們喜歡找借口的三個(gè)原因
2)不找任何借口的內(nèi)涵——敬業(yè)、責(zé)任、服從、誠(chéng)實(shí)
3)超越上級(jí)的預(yù)期
教學(xué)影片:《不可能的任務(wù)》
4、執(zhí)行到位的秘訣
1)布置工作七大要?jiǎng)?wù)
教學(xué)影片《如何布置和接受任務(wù)》
2)如何爭(zhēng)取執(zhí)行者支持
3)如何化解執(zhí)行阻力
教學(xué)影片《如何消除執(zhí)行阻力》
四、銷售人員激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)鍛造
1、銷售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)
1)激勵(lì)的心理學(xué)規(guī)律
2)經(jīng)典的激勵(lì)方式
3)常用的不花錢(qián)激勵(lì)六訣
教學(xué)影片:3分鐘激勵(lì)士氣
4)激發(fā)熱情提高士氣的方法
營(yíng)造氛圍、關(guān)愛(ài)員工、以身作則、公平激勵(lì)、工作樂(lè)趣、領(lǐng)袖魅力、塑造信念
演練:這樣的營(yíng)銷經(jīng)理好嗎?
2、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的藝術(shù)
1)員工工作能力與意愿度診斷
2)四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與領(lǐng)導(dǎo)方式
3)如何領(lǐng)導(dǎo)這些“問(wèn)題”員工
老員工、新生代員工、刺頭員工、老油子、爭(zhēng)強(qiáng)好勝員工
3、我們需要什么樣的團(tuán)隊(duì)精神?
1)我們需要哪些團(tuán)隊(duì)精神
2)構(gòu)建追求卓越的團(tuán)隊(duì)文化
3)情感賬戶與人際關(guān)系
4)良好工作關(guān)系的基本原理
4、打造高效能團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵點(diǎn)
1)低效團(tuán)隊(duì)的表象
2)高效能職業(yè)團(tuán)隊(duì)打造
3)高效能職業(yè)化團(tuán)隊(duì)特征
演練:通天塔
銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/257507.html
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