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卓越經(jīng)銷商經(jīng)營管理

課程意義
   擁有一支理念超前，能力非凡，合作緊密，訓(xùn)練有素的經(jīng)銷商隊(duì)伍將是企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要保證！但目前令企業(yè)頭疼的是經(jīng)銷商如果嫌貧愛富、觀念落后、目光短淺、管理混亂，將讓企業(yè)和經(jīng)銷商都處于不利地位，缺乏足夠的市場競爭力。經(jīng)銷商自身也迫切需要提升經(jīng)營和管理能力！如何讓經(jīng)銷商與企業(yè)合拍？如何讓合作、發(fā)展、共贏成為雙方關(guān)系的主旋律？有什么方法改變嗎？請實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷豐富的營銷管理高手進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)是有效解決之道。本課程從經(jīng)銷商的思想觀念入手到具體的規(guī)范管理與提升銷售業(yè)績方法層層遞進(jìn)，并充分考慮到經(jīng)銷商群體的特點(diǎn)，用通俗生動(dòng)的語言并結(jié)合大量主講老師親自運(yùn)作過的實(shí)戰(zhàn)案例使經(jīng)銷商朋友聽的進(jìn)，聽的懂，用的上，學(xué)的透！

課程目標(biāo)
－建立對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的信心，愿意全力以赴的經(jīng)營和代理產(chǎn)品與服務(wù)，深刻理解雙贏思維，清晰雙贏的基礎(chǔ)和達(dá)成的條件，能在工作中真正實(shí)現(xiàn)雙贏；
－了解品牌的內(nèi)涵和塑造品牌的方式，通過口碑來打造企業(yè)的品牌，贏得客戶的認(rèn)同。
－透過營銷創(chuàng)新案例分享給經(jīng)銷商全新的營銷思路；
－針對(duì)經(jīng)銷商在經(jīng)營管理中的普遍問題分析幫助理清思路，明確改變方向；
－針對(duì)經(jīng)銷商在銷售團(tuán)隊(duì)管理中的各項(xiàng)問題提出實(shí)用性極強(qiáng)的解決之道。

培訓(xùn)對(duì)象
經(jīng)銷商

課程大綱
一、心態(tài)成就未來——卓越經(jīng)銷商的動(dòng)力之源
1、五心鑄商魂
1）相信企業(yè)之心——了解企業(yè)文化與歷史
2）相信產(chǎn)品之心——熟悉產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)
3）相信自己之心——你永遠(yuǎn)比自己想象的更強(qiáng)
4）相信價(jià)值之心——塑造價(jià)值而不是價(jià)格
5）相信團(tuán)隊(duì)之心——管理是因他人而成事的藝術(shù)
2、生意經(jīng)營是你的事業(yè)——成為自己的命運(yùn)舵手
1）你是你的選擇——刺激和反應(yīng)之間有選擇的自由
教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》
心態(tài)突破工具：影響圈與關(guān)注圈
2）如何找到經(jīng)營工作樂趣
3）全力以赴、立即行動(dòng)、尋找可能性
3、應(yīng)對(duì)經(jīng)營壓力的卓越表現(xiàn)
1）清晰方向和目標(biāo)
2）凡事預(yù)則立——工作計(jì)劃與合理安排
3）尋找可能性
4）出色工作的定義
5）敬業(yè)、責(zé)任、不到最后絕不放棄
教學(xué)影片：不可能的任務(wù)
4、堅(jiān)定價(jià)值之心——沒有賣不出去的產(chǎn)品
1）銷售先問的幾個(gè)問題
2）FABE——賣點(diǎn)和買點(diǎn)提煉
品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值、技術(shù)、質(zhì)量、交期、管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
4）FABE提煉卡
演練：產(chǎn)品與服務(wù)FABE現(xiàn)場提煉

二、區(qū)域市場分析與定位
1、營銷的4P與4C
1）經(jīng)典的營銷組合4P
產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）、推廣（Promotion）
2）拉近客戶距離的4C
客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication） 
3）產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷策略
2、區(qū)域市場分析
1）市場營銷分析
產(chǎn)品市場分析、產(chǎn)業(yè)情況分析、國家政策分析、產(chǎn)能品質(zhì)分析、企業(yè)競爭力分析
2）市場六大競爭力量分析
3）切入市場的四大條件
競爭態(tài)勢、品牌、銷量或利潤、產(chǎn)品周期
4）市場分析的四大要素
市場規(guī)模、市場趨勢、定位、發(fā)展前景
演練：SWOT分析
3、區(qū)域市場定位與營銷策略
1）定位與定位策略
2）定位贏天下——七大定位模式
3）直面競爭的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營銷戰(zhàn)略
4）可采用的競爭策略
精耕細(xì)作做好現(xiàn)在的事、持續(xù)創(chuàng)新想好未來的事
整合資源夯實(shí)基礎(chǔ)的事、系統(tǒng)支撐優(yōu)化服務(wù)的事
4、差異化競爭策略
1）五大差異化定位
2）服務(wù)產(chǎn)品化
3）品牌服務(wù)營銷設(shè)計(jì)流程

三、做大——卓越經(jīng)銷商如何成為區(qū)域龍頭
1、經(jīng)銷商做大的收益
1）品牌知名度提升
2）規(guī)模優(yōu)勢
3）增強(qiáng)客戶信任
4）降低分?jǐn)偝杀?br /> 6）吸引更多人才
7）增加市場份額
8）獲得更多籌碼
2、經(jīng)銷商做大的基本方式
1）擴(kuò)大規(guī)模
2）企業(yè)并購
3）資源整合
4）網(wǎng)絡(luò)布局
5）搶占渠道
6）低成本擴(kuò)張
3、經(jīng)銷商資源整合的方法
1）外部資源整合、內(nèi)部資源整合、人力資源整合、業(yè)務(wù)資源整合
2）產(chǎn)品資源整合、關(guān)系資源整合、信息資源整合、財(cái)務(wù)資源整合、
3）能力資源整合、聯(lián)盟資源整合、有形資源整合、無形資源整合
4、經(jīng)銷商做大也需要考慮的問題
1）收益平衡
2）資金儲(chǔ)備
3）人才儲(chǔ)備
4）擴(kuò)張時(shí)機(jī)
5）風(fēng)險(xiǎn)管控

四、做強(qiáng)——卓越經(jīng)銷商基業(yè)長青的奧秘
1、大未必強(qiáng)——227位老總最頭疼的8個(gè)問題
1）不管多努力總是長不大
2）長大了卻感到力不從心
3）融資渠道狹窄資金缺乏
4）家族化與規(guī)范管理沖突
5）人才流失或人才匱乏
6）有關(guān)部門關(guān)系難處
7）新老員工矛盾難以調(diào)和
8）二次創(chuàng)業(yè)決策無助
2、卓越經(jīng)銷商經(jīng)營二十四字訣
找對(duì)品牌、緊跟上游、用活資源、
系統(tǒng)管理、精耕細(xì)作、攜手共贏。
3、金杯銀杯不如口碑——提升美譽(yù)度的品牌塑造
1）客戶期望水平程度
*容忍度、可接受、基于經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)、規(guī)范化服務(wù)、完美的服務(wù)
2）容忍域
3）影響客戶期望的因素
4）客戶滿意度模型
4、精、細(xì)、實(shí)、嚴(yán)——精細(xì)化營銷管理模式
1）尋找標(biāo)桿建立標(biāo)準(zhǔn)
2）一次做對(duì)次次做對(duì)
3）準(zhǔn)確及時(shí)合理排序
4）細(xì)節(jié)控制執(zhí)行落實(shí)
5）精益求精持續(xù)改善
6）協(xié)同增效細(xì)化運(yùn)營

五、市場促銷與策劃
1、促銷活動(dòng)策劃的原則
1）確定受眾   2）參與互動(dòng)   3）準(zhǔn)確表達(dá)
4）品牌聯(lián)想   5）高潮不斷   6）傳播經(jīng)濟(jì)
2、新品上市
1）造勢是關(guān)鍵
2）全面鋪貨還是區(qū)域試點(diǎn)？
3）添油戰(zhàn)術(shù)之誤
4）選擇正確的布局
3、設(shè)計(jì)和整合營銷傳播
1）有效果比有道理更重要——傳播的本質(zhì)
2）如何做到有效傳播
確定目標(biāo)受眾——確定傳播目標(biāo)——設(shè)計(jì)信息——選擇傳播渠道——編制總促銷預(yù)算——促銷組合決策——衡量促銷結(jié)果—— 管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播
3）媒體管理和公共關(guān)系
4）制定差異化營銷活動(dòng)方案
演練：區(qū)域營銷方案
4、確保促銷執(zhí)行成果
1）監(jiān)督的心態(tài)和必要的控制
2）促銷流程與控制程序
3）績效管理而不是績效考核
4）促銷評(píng)估和總結(jié)
5）促銷持續(xù)改善
演練：促銷路演活動(dòng)策劃

六、渠道經(jīng)銷的策略與原則
1、得渠道者得天下
1）渠道營銷的目的
2）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
3）渠道客戶的現(xiàn)狀
不滿足現(xiàn)有的利益、缺乏忠誠與誠信
渠道成員素質(zhì)不高、等待依賴心理嚴(yán)重
獨(dú)立運(yùn)作能力不強(qiáng)、缺乏足夠控制力度
2、渠道客戶生命周期
1）渠道客戶的準(zhǔn)入——選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)
2）渠道客戶的運(yùn)營評(píng)估
3）渠道客戶淘汰與激勵(lì)——代理商績效管理
4）渠道客戶的退出機(jī)制——代理商切換與淘汰
3、渠道網(wǎng)絡(luò)布局與設(shè)計(jì)
1）導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因
2）渠道層級(jí)和渠道成員
3）確定營銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)
4）影響渠道選擇的因素
5）設(shè)計(jì)渠道長度、寬度和廣度
演練：渠道設(shè)計(jì)
4、渠道運(yùn)營數(shù)據(jù)分析與評(píng)估
1）銷售經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估
銷售分析、市場占有率分析、營銷費(fèi)用比分析
財(cái)務(wù)分析、客戶態(tài)度追蹤
2）銷售贏利能力評(píng)估
營銷渠道成本、銷售利潤率、資產(chǎn)收益率、資金周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率
3）常見的渠道評(píng)估指標(biāo)
承諾的銷售指標(biāo)、訂單履行、銷售額及回款 
市場開拓與滲透、定期報(bào)告、銷售紀(jì)律、意愿度

七、卓越門店盈利模式與管理重點(diǎn)
1、門店八大贏利模式
區(qū)域領(lǐng)先、產(chǎn)品領(lǐng)先、促銷領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先、
整體解決方案、速度致勝、大宗客戶、客戶關(guān)系管理
2、門店贏利的基礎(chǔ)
1）贏利點(diǎn)控制——如何計(jì)算盈虧點(diǎn)
2）經(jīng)營成本和營業(yè)收入的平衡點(diǎn)
租金、自購物業(yè)攤銷、人員薪資、進(jìn)貨費(fèi)、樣品折舊、庫存占用資金
裝修攤銷、倉儲(chǔ)物流費(fèi)、水電氣雜費(fèi)、辦公費(fèi)、稅費(fèi)、利息、開辦費(fèi)等
3）生意分析——提高店面盈利能力的途徑
經(jīng)營成本、客單價(jià)、客單數(shù)、坪效、銷售周期、人均銷售額、單品銷售額、毛利率
演練：門店盈利分析
3、店面經(jīng)營管理的重點(diǎn)
1）品牌管理、物流采購、顧客管理
2）商品促銷、賣場陳列、人事管理
3）信息管理、危機(jī)處理、防損管理
演練：這家店怎么樣？
4、店面日常管理
1）人的日常管理 
督導(dǎo)、巡檢、考勤、排班、會(huì)議、教練、激勵(lì)
2）物的管理 
5S（整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)）、陳列、盤點(diǎn)
3）事的管理 
安全、防火、防盜、防哄搶、防騙、現(xiàn)金、物品
4）店長日常工作流程

八、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
1、為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人
1）團(tuán)隊(duì)的定義。
2）適合于團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和情形
2、選擇比努力更重要——找到適合做營銷的人
1）什么是人才
2）招進(jìn)錯(cuò)誤的人帶來的風(fēng)險(xiǎn)和后果
3）常用的選才方法
4）營銷團(tuán)隊(duì)的不同角色
2、激勵(lì)與輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
1）激勵(lì)的心理學(xué)規(guī)律
2）經(jīng)典的激勵(lì)方式
3）常用的不花錢激勵(lì)六訣
教學(xué)影片：3分鐘激勵(lì)士氣
4）教練輔導(dǎo)與部屬培育
演練：教練七步法
4、如何打造高效能營銷團(tuán)隊(duì)
1）低效團(tuán)隊(duì)的表象
2）打造高效能營銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵點(diǎn)
3）高效能營銷團(tuán)隊(duì)的特征
演練：通天塔

卓越經(jīng)銷商經(jīng)營管理