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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《業(yè)績(jī)靠引導(dǎo)-門店成交六步引導(dǎo)術(shù)》
 
講師:張少卿 瀏覽次數(shù):2575

課程描述INTRODUCTION

門店成交六步引導(dǎo)術(shù)

· 銷售經(jīng)理· 店長(zhǎng)督導(dǎo)· 導(dǎo)購促銷· 一線員工

培訓(xùn)講師:張少卿    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

門店成交六步引導(dǎo)術(shù)
 
課程對(duì)象:經(jīng)銷商老板、零售門店店長(zhǎng)、門店導(dǎo)購及各一線人員
 
課程大綱:
一、導(dǎo)論:門店零售核心思想及指導(dǎo)意義
1、零售門店成交核心思想及指導(dǎo)意義
 1)解析“爽”及門店指導(dǎo)意義
 2)解析“值”及門店指導(dǎo)意義
 
二、導(dǎo)購人員的六種心態(tài)和四種必備技能
1、 *導(dǎo)購六種必備心態(tài)
1)自信心
2)目標(biāo)心
3)同理心
4)平和心
5)細(xì)節(jié)心
6)老板心
2、 *導(dǎo)購四種必備技能
1)贊美
2)微笑
3)塑造
4)靈活
3、 導(dǎo)購員素質(zhì)要求
4、 門店導(dǎo)購職責(zé)
1)銷售產(chǎn)品
2)維護(hù)客情關(guān)系
3)品牌宣傳
4)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),收集信息
5)終端生動(dòng)化建設(shè)
 
三、門店成交六步引導(dǎo)術(shù)
-引導(dǎo)會(huì)“注意”:營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
-引導(dǎo)有“好感”:迎賓破冰
-引導(dǎo)來“溝通”:了解需求
-引導(dǎo)去“了解”:產(chǎn)品推介
-引導(dǎo)給“信任”:解決異議
-引導(dǎo)去“買單”:促成成交
第一步、引導(dǎo)會(huì)“注意”:營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
1、營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備內(nèi)容(準(zhǔn)備些什么?)
形象、知識(shí)技能、政策、工具、目標(biāo)
 2、形象解析:商品、門店、員工三大形象要求(根據(jù)受訓(xùn)單位需求確定內(nèi)容)
 3、導(dǎo)購員“知識(shí)技能”解析
提問分享:你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰?
你了解他們是怎么攻擊你的嗎?
 4、政策與工具解析
 5、目標(biāo)是什么?為什么要有目標(biāo)?怎么設(shè)定目標(biāo)?
第二步、引導(dǎo)有“好感”:迎賓破冰
1、導(dǎo)購迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2、迎賓開場(chǎng)服務(wù)話術(shù)
 演練:迎賓站姿及話術(shù)
 提問分享:什么時(shí)候說,“你好,歡迎光臨”?
3、打破堅(jiān)冰:開場(chǎng)寒暄技巧與話術(shù)
 演練:怎么破冰端茶?
4、*接近顧客時(shí)機(jī)
5、銷售開場(chǎng)方式
1)產(chǎn)品特點(diǎn)開場(chǎng)
2)肯定顧客開場(chǎng)
3)贊美顧客開場(chǎng)
  4)突出細(xì)節(jié)開場(chǎng)
  5)自嘲法開場(chǎng)
  6)主動(dòng)引導(dǎo)開場(chǎng)
第三步、引導(dǎo)來溝通:了解需求
1、傳統(tǒng)銷售誤區(qū),為什么要了解需求(了解需求的目的)?
2、顯性需求和隱性需求
3、如何來了解顧客需求?(需求探尋四步)
1)觀察
2)聽
3)問
4)確認(rèn)
4、聆聽的技巧
1)恭聽:點(diǎn)頭、微笑、前傾、手勢(shì)
2)確認(rèn)
3)回應(yīng)
5、提問的技巧
  1)提問技巧
提對(duì)我們有利的問題
-提便于回答的問題
-提壓力不大的問題
-不要連續(xù)問超過3個(gè)問題
 2)需求五問
-一問:誰來用?
-二問:用過啥?
-三問:想怎樣?
-四問:價(jià)取向?
-五要:善總結(jié)
6、了解需求時(shí)的應(yīng)對(duì)?
第四步、引導(dǎo)去了解:產(chǎn)品推介
1、FABE推介法
2、*介紹法
3、推介階段注意事項(xiàng)
4、高端產(chǎn)品推介
5、怎么去引導(dǎo)體驗(yàn)?
1) 主動(dòng)、自信
2) 自己的動(dòng)作語言
3) 緩解壓力:買不買沒關(guān)系
4) 真誠探尋疑問,其他推薦
6、怎么去報(bào)價(jià)?
第五步、引導(dǎo)給“信任”:解決異議
1、異議形成原因?
2、異議處理原則:
1) 換位思考:站在客戶角度理解、分析、解釋問題;
2) 認(rèn)可觀點(diǎn):肯定顧客的想法正常,可以理解;
3) 轉(zhuǎn)移話題:轉(zhuǎn)移話題,避免被顧客牽入死胡同;
4) 專業(yè)解釋:用專業(yè)豐富產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)來解釋;
5) 合理建議:提出合理建議, 解決疑慮和提出方案;
3、異議處理方法和話術(shù)
  1)處理方法
 2)3F基本話術(shù)
4、怎么去提升產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值?
5、顧客說服技巧?
1) 說服顧客的是他自己
2) 聯(lián)想和塑造(痛苦和幸福)
3) 加大痛苦,利益增倍
4) 不要老是直線性思維去回答問題(直接回答或者拒絕)
6、顧客一定要走怎么辦?
1) 給面子
2) 留印象
3) 我暫時(shí)給您留著
4) 留信息
演練:怎么讓顧客留信息?
第六步、引導(dǎo)去買單:促成成交
1、成交的時(shí)機(jī)?
1) 話題基本上只是在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí);
2) 提出疑義已作溝通,且未提出新問題;
3) 顧客開始在意價(jià)格及其付款時(shí);
4) 顧客在意售后等細(xì)節(jié)問題時(shí);
5) 顧客拿不定主意,與同伴商量;
2、達(dá)成成交的方法?
1) 雙贏
2) 及時(shí)
3) 主動(dòng)(戀愛拉手)
4) 自信和感染力
5) 動(dòng)作語言
6) 提問的技巧(封閉和開放、是否和12問題)
 3、常用促單話方法
1) 折扣法:我們最近有個(gè)團(tuán)購,你今天。。。
2) 優(yōu)惠法:
3) 贈(zèng)品法:禮品
4) 現(xiàn)貨法
5) 漲價(jià)法
6) 缺貨法
7) 時(shí)間成本法
8) 恐嚇法:環(huán)保和服務(wù)
9) 小票證明法
4、促成連帶銷售的方法
1) 突出產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和搭配
2) 突出購買的優(yōu)惠度和利益點(diǎn)
3) 零湊整
4) 活動(dòng)升級(jí)
5) 案例:賣魚鉤
5、送賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及基本話術(shù)
 
四、顧客常見異議及應(yīng)對(duì)技巧演練
根據(jù)行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)確定,亦可融合進(jìn)前面課程)
 
五、客戶服務(wù)與投訴處理
1、門客戶投訴處理原則
1) 快刀斬亂麻
2) 吃小虧,得大便宜
3) 舉重若輕和舉輕若重
4) 專人處理和領(lǐng)導(dǎo)跟蹤
5) 換位思考
2、門店投訴處理流程與方法
1) 空間置換、坐下來
2) 傾聽(筆、本子記下來)
3) 理解和同情,換位思考
4) 給出明確時(shí)間表和方案
5) 我們實(shí)際情況和難處
6) 利益交換
7) 后期專人處理跟蹤
 
門店成交六步引導(dǎo)術(shù)

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/257749.html

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    參加課程:《業(yè)績(jī)靠引導(dǎo)-門店成交六步引導(dǎo)術(shù)》

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張少卿
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