課程描述INTRODUCTION
金融產(chǎn)品營銷方法
· 大客戶經(jīng)理· 理財經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金融產(chǎn)品營銷方法
疫情之后,金融行業(yè)營銷技術(shù)實操
金融產(chǎn)品的線上線下營銷方法
主講:馬菁菁
課程簡介:
金融行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代,產(chǎn)品設(shè)計、經(jīng)營模式等都產(chǎn)生了巨大的變化。20年前,人們理財?shù)姆绞竭€停留在存款業(yè)務(wù)上,銀行網(wǎng)店、業(yè)務(wù)模式和金融產(chǎn)品也都是有限的,我們常常能見到銀行里人滿為患的樣子。現(xiàn)如今,打開手機就可以按照自己需求購買金融服務(wù)和金融產(chǎn)品,傳統(tǒng)模式中的各類產(chǎn)品,都在調(diào)整為線上、線下共同銷售的模式經(jīng)營。
當前同業(yè)競爭日趨激烈,要深深認識到只有敢于競爭才能生存,只有不斷調(diào)整自己的經(jīng)營策略、服務(wù)方式和內(nèi)容,才能發(fā)展。絕大部分金融人認為營銷變得越來越難了,其實,營銷的本質(zhì)沒有變,經(jīng)營一個產(chǎn)品的特點,將它賣給需要的人。但是,銀行、保險業(yè)、基金證券業(yè)等金融行業(yè)的產(chǎn)品,在客戶端看來是相對虛化的,如何將資產(chǎn)類、負債類等各類型的產(chǎn)品具象化,有效的銷售出去?如何將客戶需求分析得更加準確?如何走出去開拓對應(yīng)的市場?等等都成為新的課題。
課程對象:銀行、保險、證券等客戶經(jīng)理、銷售代表;金融行業(yè)中層管理。
課程收益:學員可以獲得多種營銷思路,更深刻地認識金融產(chǎn)品和消費者市場
授課風格:緊跟金融行業(yè)發(fā)展趨勢、輕松風趣、邏輯清晰、案例分析、由淺入深。
課程大綱:
第一章:現(xiàn)如今的營銷困境?
一、營銷環(huán)境的變化是什么?
1、營銷越來越難的原因都有哪些?
2、實物產(chǎn)品與金融產(chǎn)品的區(qū)別
二、營銷的基礎(chǔ)是誰?是什么?如何突圍?
1、突破營銷困境的前提
2、銀行理財、基金、保險等產(chǎn)品,在客戶眼里是什么?
3、客戶經(jīng)理到底能賣給客戶什么?
4、到底在哪里銷售合適?(社群與平臺的區(qū)別)
第二章:存款、貸款、理財、保險等等都該怎么賣?
一、近期相關(guān)政策解讀,金融政策導向
1、負債業(yè)務(wù)質(zhì)量管理(存款業(yè)務(wù))
2、個人不良貸款批量轉(zhuǎn)讓
3、證券、基金、理財?shù)奈磥?hellip;…
4、保險業(yè)的蓬勃與大步伐挑戰(zhàn)
二、存款下降,不良貸款增加的主要原因
1、穩(wěn)定性因素
2、客戶消費需求的變化,客戶用款的需求變化
3、客戶要買這些產(chǎn)品的原因各自又是什么?客戶的心理變化
三、營銷策略、營銷措施
1、樹立存、貸款,理財,抗風險等需求的觀念
2、加強延伸服務(wù),營造良好的“客戶新關(guān)系”與“新客戶關(guān)系”
3、營銷步驟第一藥:解決與“我”何干
4、客戶真實需求的獲取及分析方法
5、客戶畫像及長期服務(wù)規(guī)劃
第三章:趣味性法則是線上營銷的關(guān)鍵
一、人類都熱衷于窺探他人隱私嗎?
1、哪些“隱私”是可以被窺探的
2、如何挖掘“隱私”的共鳴,與他人分享獲得關(guān)注
二、什么才是趣味性的營銷,通用法則有哪些?
1、對賭與挑戰(zhàn)賽
2、對比與共生共存
第四章:線上線下營銷最強大的力量—故事力
一、銀行、保險這些產(chǎn)品也可以講故事嗎?
1、銀行、保險故事力的天然優(yōu)勢
2、銀行、保險產(chǎn)品故事感的天然劣勢
3、應(yīng)對劣勢,需要你我他的好方法
二、為什么講故事如此重要
1、為什么故事比事實更具有說服力
2、為什么故事可以提高信任度
三、故事的構(gòu)成
1、是在講故事?還是在敘述?
2、故事的結(jié)構(gòu)
3、有的放矢地影響他人
第五章:銀行、保險產(chǎn)品線上線下營銷要一次完成嗎?
一、植入廣告或埋下種子
1、分次進行,不急于求成
2、產(chǎn)品的逐級分析(胸有成竹,隨時準備被提問)
二、一切銷售的*邏輯
1、買賣的最終需求
2、強大的心態(tài)
3、無法逃避的服務(wù)
金融產(chǎn)品營銷方法
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