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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
項目型銷售技巧與策略
 
講師:李健霖 瀏覽次數(shù):2638

課程描述INTRODUCTION

項目銷售技巧培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:李健霖    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

項目銷售技巧培訓(xùn)

【課程背景】
項目型銷售與傳統(tǒng)銷售有著本質(zhì)的區(qū)別,但大多數(shù)培訓(xùn)都是針對傳統(tǒng)銷售的培訓(xùn),對項目型銷售如隔靴撓癢;其次大多數(shù)項目型銷售培訓(xùn)課程缺乏體系性,更缺乏實效落地工具,難以全面系統(tǒng)的提升營銷團隊的整體營銷能力,更難以在企業(yè)內(nèi)部進行有效落地。
本課程是老師多年來在一線實戰(zhàn)操盤的基礎(chǔ)上,并結(jié)合大量項目型銷售企業(yè)的營銷咨詢基礎(chǔ)上提煉升華而來,專業(yè)針對項目型銷售;從項目立項到合同簽訂給學(xué)員一套完整的成功業(yè)務(wù)操作模式,并輔以核心策略、方法與可落地的工具包,可成建制的提升銷售團隊的整體戰(zhàn)斗力,真正幫助企業(yè)快速提升銷售業(yè)績。

【課程目標(biāo)】
1、改變思維:改變學(xué)員機會主義項目操作思想,幫助學(xué)員建立流程化操作思維,幫助學(xué)員建立清晰的項目操作脈絡(luò)。
2、建立流程:幫助企業(yè)建立一套規(guī)范的業(yè)務(wù)流程操作系統(tǒng),讓學(xué)員能夠在鋪好的“鐵軌”科學(xué)的推進項目。
3、制定標(biāo)準(zhǔn):幫助學(xué)員制定一套作業(yè)標(biāo)準(zhǔn),幫助學(xué)員從感性走向理性,客觀的拆析項目局勢,避免在激烈的競爭中誤判形勢、貽誤戰(zhàn)機。
4、給予策略:給予學(xué)員一整套實戰(zhàn)策略和方法,讓學(xué)員有劍在手,披荊斬棘,大副提升學(xué)員一線的實戰(zhàn)攻堅能力。
5、導(dǎo)入工具:給予學(xué)員一整套銷售工具包,并能夠在日常工作中落地執(zhí)行,提升日常銷售活動的針對性、策略性。
6、自查自省:讓學(xué)員能夠科學(xué)的分析銷售推進狀況,及時發(fā)現(xiàn)項目異常,及時糾偏修正,快速提高大額產(chǎn)品銷售的成功概率。

【授課方式】
采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式,“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

【課程大綱】
第一章、項目營銷之“項目立項”

一、信息收集
1、不同行業(yè)信息收集主要渠道
2、規(guī)劃區(qū)域市場線索搜集渠道
3、信息收集的常用方法與策略
4、目標(biāo)導(dǎo)向的信息收集成功標(biāo)準(zhǔn)
二、客戶篩選
1、如何定義潛在客戶
2、潛在客戶評估緯度與檢驗標(biāo)準(zhǔn)
3、如何定義意向客戶
4、意向客戶評估緯度與檢驗標(biāo)準(zhǔn)
5、客戶篩選的漏斗原理
6、建立客戶篩選的評估漏斗
三、項目立項
1、立項客戶評估緯度與檢驗標(biāo)準(zhǔn)
2、立項客戶價值評分與級別劃分
3、項目立項成功標(biāo)準(zhǔn)與任務(wù)清單
4、項目小組高效匹配六原則

第二章、項目營銷之“深度接觸”
一、有效發(fā)展內(nèi)線
1、誰是我們發(fā)展內(nèi)線的*人選
2、合格內(nèi)線的“三維標(biāo)準(zhǔn)”是什么
3、發(fā)展內(nèi)線的基本路徑與策略
4、如何培養(yǎng)內(nèi)線,發(fā)揮內(nèi)線*價值
二、培養(yǎng)得力教練
1、誰是能夠真正幫我們贏單的人
2、教練的定義與核心職責(zé)
3、合格教練必須具備的三個條件
4、培養(yǎng)教練的四度法則
5、驗證教練,以防“兩面三刀”
6、保護教練與教練自我保護
落地工具:《甄選教練三維模型》、《培養(yǎng)教練四度法則》
三、構(gòu)建非對稱情報網(wǎng)絡(luò)
1、結(jié)盟基層,夯實基礎(chǔ)信息渠道源
2、布局中層,關(guān)鍵核心位置巧妙埋線
3、逼圍高層,鎖住高層信息樞紐線
4、情報網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)的三大基本目標(biāo)
5、多內(nèi)線的組織內(nèi)部布局原則

第三章、項目營銷之“拆析局勢”
一、關(guān)鍵決策角色定位
1、哪些人影響到?jīng)Q策
2、客戶采購組織與決策鏈分析
3、項目中的“車馬炮士帥”
4、小鬼也能拆散到手的鴨子
5、局里還有“潛伏者”嗎
6、銷售成功的CUTE角色理論
 落地工具:《客戶決策組織架構(gòu)圖》
二、關(guān)鍵決策角色解讀
1、五大買家角色職責(zé)解讀
2、角色影響力由何決定
3、決策者態(tài)度如何衡量
4、決策者支持度如何測試
5、決策者性格如何測試
6、洞察潛在的博弈力量
落地工具:《客戶決策鏈》
三、項目整體局勢拆析
繪制“組織權(quán)力地圖”
2、關(guān)鍵角色貼“標(biāo)簽”
3、標(biāo)示項目“優(yōu)勢”—“旗”
4、標(biāo)示項目“風(fēng)險 ”—“雷”
5、定位關(guān)鍵競爭對手
6、拆析項目整體競爭局勢(三類)
落地工具:《組織權(quán)力地圖》、《優(yōu)勢與風(fēng)險評估表》

第四章、項目營銷之“關(guān)系突破”
一、尋找最真實的決策動力
1、客戶價值決定出路嗎
2、決策有何隱性理由
3、決策的“冰山模型”
4、探尋決策者單一目標(biāo)“概念”         
 5、探尋決策者個人“贏”的標(biāo)準(zhǔn)
二、不同決策風(fēng)格的溝通術(shù)與攻心術(shù)
1、不同決策風(fēng)格的有效區(qū)分
2、不同決策風(fēng)格的“溝通術(shù)”
3、不同決策風(fēng)格的“攻心術(shù)”
4、不同決策風(fēng)格的日常互動策略
落地工具:《客戶關(guān)系拓展卡片》
三、客戶關(guān)系拓展的五階晉級法及關(guān)系評估
1、從陌生到熟悉的“用勾下餌”策略
2、從熟悉到初步信任“信任樹”法則
3、從初步信任到情感的六大制勝法寶
4、從情感到四大死黨七大制勝策略
5、關(guān)系評估的五級行為量化標(biāo)準(zhǔn)
6、判斷關(guān)系有依據(jù),行為衡量有標(biāo)準(zhǔn)

第五章、項目營銷之“技術(shù)突破”
一、客戶需求挖掘
1、客戶生存環(huán)境與戰(zhàn)略發(fā)展解讀
2、客戶業(yè)務(wù)模式與關(guān)鍵成功要素解讀
3、關(guān)鍵績效指標(biāo)與核心職位壓力解讀
4、機會點分析與潛在需求探悉
5、潛在需求挖掘的“4P技術(shù)”
6、鎖定客戶潛在需求的“五步法”
二、競爭對比分析
1、誰才是我們真正的對手
2、主要競爭對手態(tài)勢矩陣分析
3、主要競爭對手核心指標(biāo)解讀
4、主要競爭對手SWOT分析
5、競爭“利器—軟肋”分析模型
6、銷售中的“蝴蝶效應(yīng)”

三、差異化方案制定
1、針對客戶需求,評估賣點價值性
2、針對主要對手,評估賣點獨特性
3、確定最有價值的賣點—“利器”
4、差異化方案制定的三個步驟
5、差異化方案制定的9個關(guān)鍵要素
6、差異化方案的系統(tǒng)集成策略
落地工具:《差異化方案制定一覽表》
四、技術(shù)交流策略
1、探尋每一角色心中的“概念”
2、制定有針對性技術(shù)交流策略
3、技術(shù)交流的七種武器
4、七種武器的組合運用策略
5、FABE價值呈現(xiàn)技術(shù)
6、警惕砸在心靈上的釘子,把客戶帶進自己的世界
落地工具:《技術(shù)交流七種武器》、《FABE價值呈現(xiàn)技術(shù)》

第六章、項目營銷之“投標(biāo)策略”
一、設(shè)置壁壘策略
1、技術(shù)壁壘與商務(wù)壁壘策略
2、技術(shù) + 商務(wù)雙重策略
3、利用技術(shù)差異性,強化技術(shù)領(lǐng)先性
4、在行業(yè)內(nèi)進行技術(shù)認(rèn)證
5、行業(yè)內(nèi)眾多樣板工程來影響客戶決定
6、技術(shù)交流給客戶集體洗腦
7、通過行業(yè)協(xié)會、政府、壟斷行業(yè)指定獨特技術(shù)指標(biāo)
二、壁壘設(shè)置四重境界
1、上兵伐謀:主導(dǎo)客戶采購標(biāo)準(zhǔn),實現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵之境界
2、其次伐交:提前屏蔽強大競爭對手,將戰(zhàn)場引導(dǎo)到我方優(yōu)勢上來
3、其次伐兵:宣傳自己的獨特優(yōu)勢,制造差異化競爭優(yōu)勢
4、其下攻城:靠低價拿訂單,始終走不出價格競爭的旋渦
三、投標(biāo)策略
1、多個公司進行圍標(biāo)
2、切割訂單策略
3、競合分包與聯(lián)合分包策略
4、低價中標(biāo),增加附加值策略
5、調(diào)虎離山與重新分配勢力策略
6、暗度陳倉與出其不意策略
7、延遲招標(biāo)與引狼入室策略
8、廢標(biāo)與渾水摸魚策略

第七章、進程管理與策略規(guī)劃
一、項目營銷業(yè)務(wù)流程建立
1、項目立項:里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日?;顒?、策略方法、輔助工具包
2、深度接觸:里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日?;顒印⒉呗苑椒?、輔助工具包
3、技術(shù)交流:里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日?;顒?、策略方法、輔助工具包
4、方案確認(rèn):里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日?;顒?、策略方法、輔助工具包
5、高層攻關(guān):里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日?;顒?、策略方法、輔助工具包
6、商務(wù)談判:里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日?;顒印⒉呗苑椒?、輔助工具包
落地工具:項目營銷流程體系(涵蓋里程碑、階段定義、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單等)
二、項目營銷里程碑檢測
1、清晰客戶內(nèi)部采購流程
2、明確我方業(yè)務(wù)流程體系
3、明確里程碑關(guān)鍵檢測要素與質(zhì)量證據(jù)
4、準(zhǔn)確定位我現(xiàn)在所在位置
三、項目營銷進程管理應(yīng)用
1、分析診斷客戶推進狀態(tài)
2、利用輔助工具提升銷售階段  
3、分析拆解項目競爭局勢
4、利用輔助工具進行糾偏修正
5、客戶信息流的進程管理
6、利用輔助工具進行資料庫完善
7、規(guī)劃單一項目費用流計劃
8、單一項目費用流的有效管控
落地工具:《項目營銷實戰(zhàn)運用七步分析法》

項目銷售技巧培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/25785.html

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李健霖
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