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顧問(wèn)式銷售課程培訓(xùn)

課程大綱：
第一講：知己——銷售世界里的角色和互動(dòng)關(guān)系
1.銷售世界正在發(fā)生的變化
2.你是否真的知道在賣什么
3.*、二流和三流的銷售人員的區(qū)別
4.顧問(wèn)式銷售人員所擁有的職業(yè)素養(yǎng)
自我診斷：一線銷售人員必須具備的“智商”和“情商”

第二講：知彼——你知道你服務(wù)的是哪些顧客嗎
一、顧客的四大類型及接待方式
1.主觀型顧客
2.溫和型顧客
3.質(zhì)疑型顧客
4.求新型顧客
二、顧客購(gòu)買的9個(gè)心理階段及應(yīng)對(duì)行為（探討、行動(dòng)學(xué)習(xí)）
1.留意階段
2.注視階段
3.興趣階段
4.聯(lián)想階段
5.欲望階段
6.比較階段
7.信心階段
8.行動(dòng)階段
9.滿足階段

第三講：成功開(kāi)場(chǎng)
一、如何吸引你的顧客
1.視覺(jué)吸引力法則
2.聽(tīng)覺(jué)吸引力法則
3.行為吸引力法則
二、慢慢接近你的顧客
1.一分鐘建立連接
2.自然接近法
3.詢問(wèn)接近法
4.贊美接近法
練一練：兩人一組，練習(xí)四種接近顧客的方法

第四講：顧客不會(huì)拒絕你的服務(wù)，只會(huì)拒絕你的平庸
一、顧客為什么會(huì)拒絕你
1.常見(jiàn)之誤，無(wú)心之失
2.品顧客之語(yǔ)、明顧客之心
討論：說(shuō)出在日常工作中，還有那些行為容易遭到顧客的拒絕？
二、推薦之前，請(qǐng)先讀懂你的顧客
1.顧客的需求不是看出來(lái)的而是問(wèn)出來(lái)的
2.發(fā)問(wèn)的技巧
3.需求探尋的方向（4W原則）
4.有效探尋需求的關(guān)鍵五步
1）觀察
2）詢問(wèn)
3）綜合
4）求證
5.抓住需要深挖需求
練一練：兩個(gè)人一組，練習(xí)從探尋需求到我覺(jué)需求的的花術(shù)及行為
三、給出難以拒絕的專業(yè)推薦
1.“兩推”原則
2.“1+2+2+3”萬(wàn)能公式
3.“三套等候”萬(wàn)無(wú)一失

第五講：尊崇服務(wù)給你的專業(yè)加分
1.商品有價(jià)而體驗(yàn)無(wú)價(jià)
2.獨(dú)特而與眾不同，才能打動(dòng)顧
一、杯水服務(wù)
1.杯水服務(wù)的目的
2.杯水服務(wù)的時(shí)機(jī)
3.杯水服務(wù)的話術(shù)
二、試衣間服務(wù)
1.試穿前——構(gòu)圖技巧
2.試穿中——安全保障
3.試穿后——引發(fā)焦點(diǎn)
練一練：兩個(gè)人一組，練習(xí)試穿服務(wù)的行為及話術(shù)

第六講：異議處理
一、處理顧客異議的萬(wàn)能鑰匙
1.永遠(yuǎn)不要直接否定
2.處理顧客異議的萬(wàn)能鑰匙（情景演練）
二、六大核心異議問(wèn)題解答（情景演練）
1.否定類問(wèn)題的解答方式
2.疑問(wèn)類問(wèn)題的解答方式
3.比較類問(wèn)題的解答方式
4.贈(zèng)品類問(wèn)題的解答方式
5.拖延類問(wèn)題的解答方式
6.價(jià)格類問(wèn)題的解答方式
練一練：兩人一組，每一種情況模擬演練

第七講：促成成交
一、臨門一腳
1.“蜜月時(shí)間點(diǎn)”的把握
2.引導(dǎo)顧客買單的關(guān)鍵話術(shù)及行為
3.買單后的附加銷售
練一練：兩人一組，聯(lián)系促進(jìn)顧客買單的關(guān)鍵話術(shù)
二、送賓
1.好的告別，勝過(guò)熱情的過(guò)程
2.送賓的關(guān)鍵點(diǎn)
3.不同情況的顧客差異化送賓
4.建立持久關(guān)系的開(kāi)始——感謝、贊美、加深印象

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