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工業(yè)品的銷售流程

[課程背景]
當企業(yè)經(jīng)歷了生存階段，存量業(yè)務基本能滿足公司生存條件，怎樣才能活得更好？
多年以后，當初一同創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，差距逐漸拉大，是否隱隱著急？
曾幾何時，公司曾經(jīng)締造過無數(shù)個輝煌，在互聯(lián)網(wǎng)大潮下，很多新興企業(yè)后來居上，
瘋狂蠶食你的市場，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發(fā)、產(chǎn)能都能跟得上的情況下，
營銷為何找不到突破口？
我們是不是還在用最傳統(tǒng)的方式推廣著產(chǎn)品？沒有接受過系統(tǒng)專業(yè)的銷售培訓的銷售
人員很難應對如今日異月新的市場，銷售過程中的每一個環(huán)節(jié)都會力不從心。如何突破
銷售思維？如何克服銷售中的恐懼？如何站在客戶的角度熟悉自身的產(chǎn)品？如何洞悉客
戶的內(nèi)心世界，快速分辨客戶需求？如何解決銷售過程中遇到的難題？如何做到快速成
交客戶還能讓客戶轉(zhuǎn)介紹？
本課程結合老師18年營銷經(jīng)歷，基于消費心理學原理，直擊人性底層邏輯，深入洞察
客戶心理，快速掌握成交技巧。通過此課程你將直面銷售流程中的每一個環(huán)節(jié)，通過實
戰(zhàn)性演練，輸出一套工具和方法，活學活用。

適用對象：銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售精英

授課方式：采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、游戲互動；

[課程收獲]
 洞察消費心理，直擊人性弱點；
 挖掘客戶需求，掌握銷售技巧；
 建立銷售體系，完善銷售流程；
 解決銷售難題，提升營銷業(yè)績。

[課程大綱]
第一講：審視自己—--照鏡子
 做一個讓別人舒服的人
1）第一重境界：相談甚歡
2）第二重境界：一見如故
3）第三重境界：相見恨晚
 自我定位
1）交際型定位
2）實在型定位
3）技術型定位
4）力量型定位
 承諾是金
演練：答應客戶的交期，到了發(fā)貨時間，品質(zhì)部門抽檢不合格，作為業(yè)務人員的你
怎么處理？
 重要的信息記錄下來
 推銷與營銷的區(qū)別
1）功能價值
2）有形價值
3）附加價值
 戰(zhàn)勝恐懼，從“心”出發(fā)
1）三段心路歷程（V型、U型還是L型）
2）三個瓶頸（怕、沒話說、不會見招拆招）
3）面對拒絕的心里策略
討論：“我”、“公司”、“客戶”怎樣排位？

第二講：熔煉團隊—--共信念
 團隊心態(tài)
1）懂付出
2）能堅持
3）有狼性
4）有責任
5）有目標
 營銷信心
1. 相信自己
2. 相信公司
3. 相信產(chǎn)品
4. 相信客戶
 初創(chuàng)型團隊建設（追夢感）
1. 榮辱與共
2. 榜樣的力量
3. 獨特的文化
4. 陪伴
 成熟型團隊建設（使命感）
1. 晉升通道
2. 激勵
3. 決策機制
 團隊成長規(guī)律—Tuckmans模型
1. 形成期
2. 震蕩期
3. 規(guī)范期
4. 成熟期
實操演練：SWOT態(tài)勢分析法

第三講：制定目標—--導沖鋒
 目標制定與任務分配
1. 從時間節(jié)點制定
 年度
 季度
 月度
 周計劃
2. 從目標類別制定
 基本目標
 挑戰(zhàn)目標
 卓越目標
3. 從市場劃分制定
 成熟市場
 重點市場
 潛在市場
 觀望市場
 視頻：從阿里銷售鐵軍看目標達成
 業(yè)績考核，激發(fā)內(nèi)驅(qū)力
 案例分析：某銷售公司調(diào)整員工休息制度，員工有抵觸情緒，怎樣考核？

第四講：客戶拜訪—--獲好感
 給的藝術
1）給名
2）給利
3）給法
 商務溝通三要素
1. 文字
2. 語言
3. 肢體動作
■ 溝通游戲：抓機會、逃貧窮
 問的藝術
1）封閉式提問
■ 溝通訓練：通過封閉式問題問出“我是誰”？
2）開放式提問
3）選擇式提問
■ 溝通訓練：通過6個問題識別一種動物？
4）問話的6種問法
 問開始
 問興趣
 問需求
 問痛苦
 問快樂
 問成交
 聆聽技巧
1）用心聽
2）記筆記
3）重新確認
4. 建立信賴
■ 實戰(zhàn)訓練：靈活運用以下話術與客戶溝通
1. 您說得很有道理
2. 我理解您的心情
3. 我了解您的意思
4. 感謝您的建議
5. 我認同您的觀點
6. 這個問題問得很好
7. 我知道您這樣做是為我好
■ 實戰(zhàn)訓練：陌生的電話怎么打？
 客戶拜訪（關系營銷的起點）
1) 察顏觀色（眼神1.0-5.0）
2) 一見如故的技巧（一包話打開客戶的話匣子）
3) 營銷就是虧欠（吃蘋果的故事）
4) 想見恨晚的技巧（讓客戶時刻想念你）
實戰(zhàn)訓練：你去拜訪客戶，客戶只給你一分鐘，你準備講什么內(nèi)容打動客戶？

第五講：市場競爭—--奇致勝
■ 研討：*手博弈的思考
 研究競爭對手的五個方面
1）管理能力
2）營銷能力
3）生產(chǎn)能力
4）創(chuàng)新能力
5）財務及現(xiàn)金流能力
 調(diào)查競爭對手的具體工作內(nèi)容
1）競爭對手正在做什么？
2）競爭對手那樣做是為什么？
3）競爭對手做得好的地方有哪些？
4）競爭對手做得不好的地方有哪些？
5）競爭對手沒有做到的還有哪些？
 大客戶競爭策略
■ 工具：客戶競爭策略矩陣圖
1) 正面競爭
 正面強勢策略
 標準重組策略
 規(guī)則重建策略
 價值組合策略
■ 案例：標準重組，某打印耗材產(chǎn)品成功進入三甲醫(yī)院
2) 惡性競爭
 井水不范河水型
 樹欲靜而風不止型
 捆綁式自殺型

第六講：銷售成交—--增業(yè)績
 開發(fā)的技巧
1. 找對人
2. 引爆話題
3. 學會贊揚
4. 激發(fā)客戶
5. 快速判斷
6. 控制時間
7. 留點懸念
8. 感情投資
 報價的技巧
1. 小批量報價
2. 大批量報價
3. 定制產(chǎn)品報價
 成交的技巧
1. 成交的前提
2. 客戶分類
3. 成交法則
■ 案例：半年攻下某行業(yè)龍頭企業(yè)
 分享的技巧
1. 安全
2. 省心
 黏性的技巧
1. 貼緊需求
2. 產(chǎn)品優(yōu)勢
3. 塑造感覺

第七講： 商務談判—--促合作
 談判絕學-國學智慧
1）談判新解
2）因勢利導
 造勢策略-道法術器
■ 案例：皮球會落到誰家？
 蓄勢策略-問的藝術
1）封閉式提問
2）開放式提問
3）選擇式提問
 順勢策略-一馬當先
1）掌握主動權
2）讓對方能夠感到壓力
3）能夠收放*
 借勢策略-精心布局
1）分割策略
■ 案例：《雙城生活》經(jīng)典談判片斷
 懂勢策略-合作雙贏
1）破解僵持
2）打破僵局
3）妥協(xié)藝術
4）附加約定
 常用的談判方法
1）掛鉤戰(zhàn)術
2）結盟策略
3）炒蛋伎倆
4）誘敵深入
5）即將法
■ 案例：精心布局，酒店簽下100萬外貿(mào)訂單
■ 實戰(zhàn)演練：
1）價格太高的談判策略
2）現(xiàn)階段不需要的談判策略
3）已經(jīng)有了供應商的談判策略

第八講： 關系維護—--重服務
 客戶關系推進圖
1）供應商之一
2）*供應商
3）業(yè)務顧問
4）戰(zhàn)略伙伴
 客戶關系深化模型-鉆石模型
1) 信息管理（基礎工作）
2) 產(chǎn)品技術（關系強度）
3) 定期拜訪（關系強度）
4) 優(yōu)質(zhì)服務（關系黏度）
 客戶價值映射
1) 傍大款
2) 產(chǎn)品手冊
3) 網(wǎng)絡、媒體
4）產(chǎn)品展示廳
 游戲：《以客戶為中心》

工業(yè)品的銷售流程